回复“9”限时领《9套销售话术资料包》
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今天早起一股凉意袭上心头，与昨天的闷热形成鲜明的对比。这才恍惚意识到秋天真的来了，暑假接近尾声了。是的，8月即将过去了。
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突然习惯性的拿出了小本本，把罗列在上面的 1 2 3 4 5 6 7 8 ……都过了一遍。回忆起了，那些记忆深刻的月底，它们仿佛都有着共同的属性：拼尽全力。
黑暗而又感恩的一个月底
印象最深的一次，是那年的7月，那真的是一个经历时黑暗，经历后感叹，现在回想起来又震撼的月份。7月底是我们当时上半年结算月，上半年140万的业绩目标，到6月底还剩下将近40万没有完成。那一刻，我又一次感受到了绝望。当时，公司为了激励大家完成业绩，定下了奖励完成上半年业绩的分校，8月全员长白山7日游。说实话，这个激励案对当时的我们还是很有效的，大家都在心里暗自想着：我们要势在必得。于是，回来以后把所有的目标又重新梳理了一下，把任务做了更详细的分解。![]()
想要完成40万的业绩，至少要定45-50万的目标分解，才能确保完成。然后我们开始寻找可能出现的机会点，尝试突破，因为如果不改变，那么所谓的“势在必得”也不过是喊喊口号罢了！
当时发现一个很好的机会点就是暑假，所有的暑期课程、常规课程，都进行得如火如荼，老师们忙碌地备课上课。
每天上课的学员多，刚好给了我们挖掘家长需求的机会。于是，我们每天晨会计划，晚会总结，再忙都没有中断过。新生、续费、拓科消费、转介绍，这一个月无论上班下班，满脑子都是业绩、业绩......我想这种感觉，但凡经历过“月底”的销售一定都懂。最终，直到7月31日晚上9点多，收完最后一单，我们以42万6的业绩，超额完成了上半年度的业绩任务。那一刻，又激动，又有种想哭的感觉，脑子里像过电影一样翻腾，觉得一切好像都值得了，一切辛苦也在那一刻被赋予了价值。
现在想起来，依然能深刻的感受到那天晚上的心情：惊喜、激动、感恩、又如释重负。昨天晚上，为了给大家分享，我翻邮箱，找到了那个月的业绩表，发现了一个特别值得分享的案例。Jerry 和Jason是一对5岁的双胞胎，即将升入学前班，即是我们续费的目标客户，也是我们学前班的目标客户。我们平时聊天时委婉的跟妈妈沟通过，妈妈表示：“两个孩子经济压力较大，可能要转回小区里面的小机构里学了。”还好离课程到期还有一段时间，我们还有机会扭转局面。中间做过几次的回访，效果都不是很明显，家长一直纠结价格，不知不觉就拖到了月底，家长也知道我们月底的优惠力度是最大的，但依然在犹豫纠结。我实在没办法了，就找到了老师，想看看他有没有什么好的办法？很感恩的是，老师站在专业的角度跟我分享了，虽然他们是双胞胎，但性格却有很大不同：哥哥Jerry比较慢热，弟弟却比较活泼，在我们这里学习自然是性格开朗的弟弟比较突出一些，哥哥不是学的不好，而是不太爱表达。在了解了孩子的具体情况后，我又尝试了一次沟通，当我把从老师那里获取的一些细节点一一跟妈妈说起的时候，没想到妈妈听的很认真。
那时，我才真正意识到，价格并非是妈妈最主要的纠结点，而是之前她并未看到孩子学完有什么特别的变化。而家长之所以有这样的感受，是因为作为销售我们并没有像家长一样真正在意她孩子的细小变化，在意孩子的成长。所以很多时候，我们形式上的反馈，对家长来说并没有什么实质的意义。![]()
因着那一次的沟通，不仅让家长看到了孩子的改变，也让我看到了家长真正的需求。于是在做客户分析的时候，我跟老师提前一起做了一系列为期半个月的跟踪方案：
同时也顺带列举了学前班其他孩子的经历。妈妈听完后也表示了认同，但依然没有想要立马报班的想法。接着我们做了一下班级的单元展示，老师给孩子补过两次课，并且指导家长在家配合练习。妈妈清晰地了解到了孩子细微的变化。展示当天我们特意邀请了爸爸妈妈同时到场，爸爸看到孩子的进步很开心。并主动走向了我们活动的海报，我也顺势走上前跟爸爸解释了一下，爸爸点点头，我接着说到：活动还有几天才结束，您可以跟妈妈商量一下。第二天，妈妈在微信上就咨询了我套餐的情况，我分别解释了一下，也顺势问了一下学前班的事情，妈妈说要是报的话，就一起，还是稍微价格上有些贵。我给妈妈做了分解，基本上学前班的费用相当于孩子上幼儿园的学费，而且我们的含金量更高，学前班培养孩子良好的学习习惯，也是对英语学习的促进。针对哥哥性格慢热，我主动提出了会申请加赠几次新开设的小主持人班课程，妈妈很开心，说上课的时候过来缴费。
上面的那个案例给了我很多的体会，其中有3点很想分享下：说到合作，可能大家会想到顾问之间的合作，跟家长沟通，互相配合，达成目的。其实，对于课程顾问来讲，最有力的助攻是老师，因为没有一位客户不在意学习效果的。所以如果你能真的站在客户的角度，主动向老师了解客户的学习状况，跟老师做好配合，沟通的效果一定是事半功倍。合作共赢，教学销售无缝衔接，让课程顾问的话术得到了证实，而不是我们抱着理论空谈，同时对于我们学校口碑塑造和家长的转介绍都有极大的好处。老生常谈的月初分任务，设目标，定计划，过程中及时根据跟进情况调整方向，拒绝拖延，是保障月底完成任务的关键。![]()
关于定目标，做计划，我经历了4个阶段，可以分别用1句话表示：1）设定目标是将隐形变为可见的第一步。
2）计划赶不上变化。
3）好的计划一定包含了变化。
4）当计划赶不上变化时，学着拥抱变化。
很多老销售之所以总是在月底忙忙碌碌，烦躁不安，很大原因是：要么不愿做详细的计划，要么不愿拥抱变化。
我不否认，作为销售，成交是我们最终的目标，但我也深知“合适”是客户成交的根本。做销售之前就常常听人说这世上有2大难事：
而销售这个岗位，从某种程度上来说就是在做这两件最难的事。当你所有的出发点都是从“对方的利益”出发时，你会发现这两件事就变成了水到渠成顺带的事了。
做销售期间，在每次经历了“月底”这场仗后，我都以为随着我的经验的不断增加，我可能不会再经历这样的全力以赴和痛彻心扉了。但当下个月底再次来临时，我又深刻的感知到：“我想多了”。
但极少有销售在心里说：我想为客户争取更大的优惠、更合适的学习时间、更有效的学习方案、想帮客户赢。
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