北大国发院的院长姚洋教授在某次学生的毕业典礼上做了一段致辞。其中他提到：
“乐观者赢得未来，悲观者赢得现在。”
就当下而言，中国正处在承前启后的转折时刻。信心来自对未来的乐观之心，即便遭遇挫折依然坚定向前；同时也要有遭遇重大难题的心理准备，估足难度并想尽办法解决难题，因为悲观者赢得当下。
国际局势重挫、国内创新药走出温室、白马股纷纷倒下……生物医药投融资遇冷，估值正在回归，原本“旱涝保收”的CRO版块也遭遇到前所未有的冲击。
有人将药企比作挖矿人，最终成功上市的药物管线是金矿，CRO就是那个卖铲子的人。作为服务于药企研发的外包组织，CRO的行情与生物医药市场息息相关。这几年，他们的日子也不太好过。
部分CRO公司表示，旗下有着数条价值过亿的生产线，每年仅设备维护费用就高达数千万，如果接不到订单，就相当于每天都在亏损。同时，作为人力密集型行业，公司旗下还养着大批的药化团队，每个月的薪资支出也是庞大的资金流水，一旦开不出工资，或者项目衔接不上，团队将面临分崩离析的风险。
如今，饱受争议的“卖铲人”CRO在行业的黄金十年后，如何创造核心价值？未来发展之路在哪里？
科思致药作为特色原料药CRO企业代表之一，在“原料药+制剂”一体化这个赛道上，他们正在向CRDMO方向快速转型。
在科思致药业务副总边凌林博士的规划中，一个高效运转的CRO体系，不仅可以提升战略客户的项目开发效率以及质量，还可以为行业加速摆脱内卷提供转型的思路。
科思致药业务副总 边凌林博士
边博曾担任国内知名企业立项总监、战略发展部总监等职务。她在有机合成化学、小分子药物新药筛选方面拥有丰富的研发经验，同时在业务开拓及立项调研方面也具备全方位的实战经验。边博熟悉医药研发及市场发展动向，擅于应用大数据分析对生物医药项目进行立项及投资可行性研究、结合行业变化对业务发展策略进行前瞻性布局，助力公司整体发展。
“战略合作带来商业合作关系、速度、质量与成本的全面获益”
资本寒冬长期笼罩医药生态链，为创新药和仿制药“代工”的CRO企业也难独善其身。海外业务增长放缓，头部CRO也被迫降价进入国内市场。
行业人士透露，目前龙头CRO企业由于“营收利润双降”，转变战略为“全力开拓中小客户、成本控制”。一些企业直言已经收到冲击，被迫以低于成本价的方式“先维护好关系再说”。
见面之时，边博快人快语提及：“部分企业会盲目或者低价接很多项目，导致项目延期交付。我们到目前为止所有的项目都没有延期，也不会考虑以低于平均市场价格的方式接项目。此前部分企业的一站式服务往往是盲目无序往产业链前后端延伸，忽略了自身优势和特色。”
“我们正在成为一家‘小而美’的企业，今年倾向于只为15~20个战略客户服务。”
在她看来，目前CRO公司存活的其中一种选择，在于利用自身特色优势与客户建立深厚的战略合作关系。“我们的自研品种和客户是不会有冲突的。而且战略客户的品种我们只会做一次，都是独家合作，具有排他性，以此保证客户利益。”
“科思不打无准备之仗，客户需要的项目，都是我们自己也坚信能够跑通的好项目。”边博说道。
战略客户的需求与普通客户有着很大的不同。科思与之对应的商务模式也相应升级：从“定制化产品”转变为“顾问式”商务模式，从商务团队挑大梁的“销售负责制”转变为公司高层深度参与的“一把手工程”。一些药企每年会把规划上市的项目固定外包给中小型CRO来做，这种有深度合作关系的老客户关系是很难被新入局者渗透的。
凭借极强的专业性，科思不仅在当前项目上有所突破，更在后期的战略发展规划上持续发力。目前科思的战略用户包括两类。
“一则为强销售企业，这类销售企业的渠道优势非常明显，而科思的优势就在于能够基于临床一线专家医生的意见以及相应指南、药理机理等规划，针对当前市面上的热销品提出中短期内更优效的替代品方案。
就战略发展层面，此后我们也会寻求部分仿制药品种的深度合作，未来也会走MAH这条路，但不会和战略客户品种冲突，甚至可以和各类型战略客户合作一起推进品种。后续我们将会基于临床真正需求研发上市需要验证性临床的新三类和改良型新药。我们不想为了新药而新药，最终还是想要基于临床痛点和真正的临床需求来启动创新药。”
此外，部分工业企业的产品可能存在一些迭代更新的需求，且目前集采也加速了大部分品种的迭代。立项选品是大部分药企的老大难问题，科思能够针对此类情况，在对客户充分了解后根据客户具体情况帮助做立项选品规划工作，在结合一线临床专家意见后给客户提供品种立项方案。
“目前，我们也在帮一些工业企业客户进行车间规划工作，对产能做完整的规划和填充。且我们对上市大药企的发展路径都有系统性的研究，目前我们内部有几个类别的信息库，可以为客户提供战略发展规划的相关指导。”
在产业链方面，科思致药对产、学、研等行业资源进行了整合对接，资源共享。其中，为了解决临床上的未满足需求，科思会联系医院端，与专家开展多方面的调研合作，确保具体项目的可实操性。
稳扎稳打，践行长期主义
若想打赢内卷这场硬仗，人才必不可少。科思致药如今整体团队还在号召更多的伙伴加入，不断向外拓展边界。边博深谙团队建设的重要性。通过持续招兵买马，团队目前已经汇集国内外一线人员，目前高管和经理的配备是非常充足的，经理和项目能达到1:1.5的配备，按照多招50%配备，而且产业经验非常丰富。此外，科思有一个囊括了国外诸如印度、国内资深的专家教授和企业高管团队作为专家委员会，在项目推进时可以提供强大的技术支持。
团队的发展不仅仅是数量上的提升，更体现在技术能力的强化上。目前，科思自研持有品种中的一款年产百吨以上的原料药已经完成了从选品、工艺改良、产业化到外销的整体产业化。同时这款产品在工艺改良的基础上，成本进一步下降。
在高难度制剂方面，科思团队也有过很多项目经验，包括：黄体酮阴道缓释凝胶，黄体酮软胶囊，曲唑酮缓释片，泊沙康唑缓释片，他克莫司缓释胶囊，他克莫司软膏，美沙拉秦肠溶缓释胶囊，阿司匹林肠溶片，美金刚/多奈哌齐胶囊等。
在难溶制剂方面项目有：甲硝唑氯化钠注射液（pH调节剂：柠檬酸；磷酸盐缓冲液）、米诺地尔外用溶液（潜溶剂：丙二醇）、他氟前列素滴眼液（表面活性剂：吐温80）、盐酸尼卡地平注射液（pH调节剂：盐酸）、紫杉醇注射液（表面活性剂：聚氧乙烯蓖麻油；助溶剂：乙醇），莪术油葡萄糖注射液（表面活性剂：吐温80），多西他赛注射液（表面活性剂：吐温80），普拉洛芬滴眼液（缓冲液：硼酸、硼砂缓冲盐；表面活性剂：吐温80），呋塞米口服溶液（潜溶剂：丙二醇）等；
难溶性药物固体制剂项目有：坎地沙坦酯氢氯噻嗪片（坎地沙坦酯BCS 2类）、兰索拉唑肠溶胶囊（BCS 2类）、奥美拉唑肠溶胶囊（BCS 2类）、缬沙坦氨氯地平片（缬沙坦 BCS 2类）、他达拉非片（BCS 4类）、卡格列净片（BCS 4类）、瑞巴派特片（BCS 4类）、泊马度胺胶囊（BCS 4类）、培唑帕尼片（评估BCS 4类）、阿瑞匹坦胶囊（评估BCS 4类）。
同时，科思还会针对抢仿，有专利壁垒以及有技术难度的药品的原料药进行核心难点的技术攻关，目前已经形成相应的已攻克技术难点的API品种库。
在行业内，很多CRO小试做得很好，但在和工厂的放大衔接中会出现诸如放大失败，排产等诸多的企业痛点，科思在这方面有足够的相关经验以及人员，能够更快、更早满足客户要求。
不止于此，去年10月，FDA对科思实验室进行了为期三天的现场核查。审计过程中，FDA审计官对设备、环境、样品和试剂管理、实验设计、方法验证、样本分析、数据管理及汇报、计算机化系统管理和实验室流程等多个环节进行了全面检查。质量管理的有效运行、完整性及合规性得到了FDA审计官的肯定和认可。最近科思也收到了 FDA 签发的现场检查报告（EIR），这进一步为日后国际业务的拓展奠定了基础。
今年2月，科思也顺利通过中国合格评定国家认可委员会（英文缩写为：CNAS）认可，荣获CNAS实验室认可证书，认可范围内出具的检测报告国际互认，是对其数据权威性、实验室管理水平和检测能力的高度认可。
打铁还需自身硬，科思目前拥有超6000平方米的实验室，设备覆盖面广，通风橱数量超160个，总分析检测设备超50台，主要检测分析仪器设备均为进口，包括ICP-MS、LC-MS-MS、GC-MS、Q-TOF等最新型号设备。此外，科思还开设了微生物检测的业务线。
现在随着行业风向变化，部分企业提前布局中药、器械，跳入另一个前途未卜但是看起来更有机遇的渠道，但这是否和原有的商业逻辑一致？是否会走入新的“内卷”？
“我们并不想在不擅长的领域做一些无序的扩张，这样并不能够体现科思的核心竞争力，也就是工业化的能力。”边博说道。
业内观点认为，当“裁员”寒气退散，作为医药产业的“卖铲人”，CRO也将最先迎来复苏，但届时行业内部两极分化的趋势将不可避免。“我们力争发展成一家集高门槛特色原料药及制剂研发、生产、销售的一体化药企，同时也具备新药CRDMO服务能力、药学研究服务能力、MAH模式制剂自持品种的综合型医药企业。”
科思实验室实景
