某司代表血亏...
职场
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2025-01-04 18:31
安徽
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这两天又碰到一个准备跳槽的小伙伴跑来抱怨，内容挺有意思，主要是抱怨自己。因为面试了一个比较心仪的岗位，好生做了一番准备，结果最后没成。找人打听一下结果，面试官说是感觉代表没啥亮点。其实沟通下来感觉这个代表能力挺强的，但是就是不会“说”，让他分享案例分享的囫囵吞枣，没有亮点，让他讲自己的优势，也说不出来个大概。其实不少小伙伴都会在面试中类似的情况，怎么分享一个好的案例，怎么从案例中去体现自己的亮点？1.简约型：直接回答，在既往工作中，我通过努力，业绩提升了很多，我很有成就感。或者说，既往工作中，我把一个之前一直搞不定的大客户搞定了，我怕很有成就感。这种回答往往就很难再调动起来面试官对候选人的兴趣了。2.自我感动型：这类代表，会主动分享一个案例，在案例中，自己一定是非常勤奋非常努力地，早访夜访不停歇，甚至是照顾客户家人等，最终打动客户，帮忙用药。这种回答，好坏参半。好是好在，作为经理，肯定都希望自己手下的代表很勤奋。如果是国企经理，或者是外企的新手DM，对于这类代表往往会有一定的兴趣。1.你勤奋，未来你年纪大了，有家庭了，精力分散了，还能这么勤奋么？行业永远不缺年轻勤奋有激情的代表，这个优点，实在算不得很有吸引力；2：一味的强调客情和勤奋，是不是意味着你对于学术的意识和能力有所欠缺？外企尤其是缺乏灵活资源的外企，提供不了你这么多不合规的东西，只能给你会议支持，这个时候，你怎么办？一般来说，第二种回答，可能有一定的机会，但是也很难作为一个满意的回答。咱们先来看看面试官为什么会问这个问题？1.给代表一个自我展示的机会。有时候面试官也不知道问啥问题，但是又感觉对候选人了解还不够，那么就问这个问题。通过代表的回答，来进一步的了解代表。2.了解代表做市场的思路。这个问题，类似于问代表：既往工作中，你有没有不错的销售案例可以分享。当代表分享自己的案例的时候，就可以清楚的了解到这个代表做市场的思路是否清晰，能力是否均衡。是客情型，学术型，勤奋型还是综合型？与岗位的实际情况，公司，团队的需求是否匹配。又可以有一个大致的了解了。接下来，咱们就来说一说回答的思路吧，仅供借鉴，实际面试中，活学活用才是王道。1.首先在面试中要学会通过面试官的问题判断岗位的情况。很多面试官在面试中问的问题都会比较有针对性，会根据现有市场的实际需求来问问题。比如，面试官会问，你开发经验怎么样？可能就意味着岗位有开发需求。同理，也有可能会问道，大客户管理能力，上量能力，甚至是压货的能力。那么根据问的问题，判断出来岗位对于代表的能力要求。然后咱们再来确定到底要分享什么样的案例，对症下药。这样更能突出代表与岗位的匹配度，成功率自然也更高。2.分享的案例要尽可能地体现自己的综合能力和特殊性这一点前面其实说的是比较多的了，这里不用过多阐述。首先是客情，在体现自己的客情能力的时候，除了一味的体现自己的勤奋都之外，还要更多的展现出自己的特点。比如细心，高情商，或者是专业能力强，可以帮助客户提供工作支持，和客户建立强绑定关系。就比如有的代表，会说自己除了勤奋之外，由于PPT做的比较好，所以手里的几个重点客户的片子，全部都是她做，甚至有时候客户内部汇报，或者是其他厂家讲课的片子，也都交给她，因为她这方面确实很强。同样的案例分析，哪种更有吸引力，更能为自己加分呢？同样的学术能力体现。有的代表只会说拜访客户，传递产品信息，开科室会。但是有的代表却可以通过对客户的拜访，了解客户的有某些领域，某些地区增加自己影响力的学术需求。比如下面医院的主任希望和省城三甲建立联系，想多交流；又比如KOL客户希望和下面医院的主任多合作，帮忙为自己输送患者。在了解清楚客户真正的需求后，搭建点对点的学术平台。一方面可以为自家产品摇旗呐喊提升临床认可度，另外一方面可以满足客户的学术需求，提升客户的影响力，与客户真正的建立定期的学术合作平台。实际在真实的面试中，我碰到过很多的代表，能力很不错，就是面试的时候说不出来。这个时候就很吃亏。希望大家以后都能在面试中展现出来自己的亮点！----------------------------PS：肥叔正式推出面试全套线上课程了。从简历制作，面试前准备，到面试中问题解答，离职原因，频繁跳槽解释，大客户管理等等一系列问题如何处理，面试后的跟进，一直到最后如何谈薪，课程中全部都有覆盖。
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