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代表面试被问到既往最成功的销售案例，到底该咋说？

职场 2024-12-15 18:10 安徽

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今天一早之前面试培训的学员就跑来问我这个问题，不少小伙伴会在面试中碰到，在面试培训中，也是我比较长问到的问题。

一般来说，代表的回答会有一下两种情况：

1.简约型：直接回答，在既往工作中，我通过努力，业绩提升了很多，我很有成就感。或者说，既往工作中，我把一个之前一直搞不定的大客户搞定了，我怕很有成就感。

寥寥几句话，结束了。

这种回答往往就很难再调动起来面试官对候选人的兴趣了。

2.自我感动型：这类代表，会主动分享一个案例，在案例中，自己一定是非常勤奋非常努力地，早访夜访不停歇，甚至是照顾客户家人等，最终打动客户，帮忙用药。

这种回答，好坏参半。好是好在，作为经理，肯定都希望自己手下的代表很勤奋。如果是国企经理，或者是外企的新手DM，对于这类代表往往会有一定的兴趣。

但是有经验的地区经理们，很有可能会有两个挑战：

1.你勤奋，未来你年纪大了，有家庭了，精力分散了，还能这么勤奋么？行业永远不缺年轻勤奋有激情的代表，这个优点，实在算不得很有吸引力；

2：一味的强调客情和勤奋，是不是意味着你对于学术的意识和能力有所欠缺？外企尤其是缺乏灵活资源的外企，提供不了你这么多不合规的东西，只能给你会议支持，这个时候，你怎么办？

一旦被挑战，往往就很尴尬。

一般来说，第二种回答，可能有一定的机会，但是也很难作为一个满意的回答。咱们先来看看面试官为什么会问这个问题？

1.给代表一个自我展示的机会。有时候面试官也不知道问啥问题，但是又感觉对候选人了解还不够，那么就问这个问题。通过代表的回答，来进一步的了解代表。

2.了解代表做市场的思路。这个问题，类似于问代表：既往工作中，你有没有不错的销售案例可以分享。

当代表分享自己的案例的时候，就可以清楚的了解到这个代表做市场的思路是否清晰，能力是否均衡。是客情型，学术型，勤奋型还是综合型？

与岗位的实际情况，公司，团队的需求是否匹配。又可以有一个大致的了解了。

接下来，咱们就来说一说回答的思路吧，仅供借鉴，实际面试中，活学活用才是王道。

1.首先在面试中要学会通过面试官的问题判断岗位的情况。

很多面试官在面试中问的问题都会比较有针对性，会根据现有市场的实际需求来问问题。

比如，面试官会问，你开发经验怎么样？可能就意味着岗位有开发需求。同理，也有可能会问道，大客户管理能力，上量能力，甚至是压货的能力。

那么根据问的问题，判断出来岗位对于代表的能力要求。然后咱们再来确定到底要分享什么样的案例，对症下药。这样更能突出代表与岗位的匹配度，成功率自然也更高。

2.分享的案例要尽可能地体现自己的综合能力和特殊性

这一点前面其实说的是比较多的了，这里不用过多阐述。首先是客情，在体现自己的客情能力的时候，除了一味的体现自己的勤奋都之外，还要更多的展现出自己的特点。

比如细心，高情商，或者是专业能力强，可以帮助客户提供工作支持，和客户建立强绑定关系。就比如有的代表，会说自己除了勤奋之外，由于PPT做的比较好，所以手里的几个重点客户的片子，全部都是她做，甚至有时候客户内部汇报，或者是其他厂家讲课的片子，也都交给她，因为她这方面确实很强。

同样的案例分析，哪种更有吸引力，更能为自己加分呢？

同样的学术能力体现。有的代表只会说拜访客户，传递产品信息，开科室会。

但是有的代表却可以通过对客户的拜访，了解客户的有某些领域，某些地区增加自己影响力的学术需求。比如下面医院的主任希望和省城三甲建立联系，想多交流；又比如KOL客户希望和下面医院的主任多合作，帮忙为自己输送患者。

在了解清楚客户真正的需求后，搭建点对点的学术平台。一方面可以为自家产品摇旗呐喊提升临床认可度，另外一方面可以满足客户的学术需求，提升客户的影响力，与客户真正的建立定期的学术合作平台。

两种学术能力的体现，哪种更能体现代表的价值呢?

实际在真实的面试中，我碰到过很多的代表，能力很不错，就是面试的时候说不出来。这个时候就很吃亏。希望大家看完能够多少起到一些帮助。

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