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三个真实场景和对应的表达方法教你如何与供应商沟通。
2018年1月4日，星期四，路有积雪。
“小明，虽然工作不到一年，但是我发现你的进步速度很快。”皮经理今天不忙，心情不错，主动找小明谈心。
“谢谢经理认可。我并不觉得自己聪明，好在您总在教导我，给我指引方向，从您的身上我学到了很多。”
“别这么说，你们是一整批大学生进公司的。我听说有的大学生在上班的第一天就把聊天软件装到电脑上，整天嘻嘻哈哈的，一点长进都没有。职场上有个金句叫作，谁痛苦，谁改变，谁成长，谁受益。你不惧挑战，喜欢迎难而上，是个实践者，自然也是受益者。”皮经理很少这么赞扬员工，搞得小明不明所以。
“但是，”皮经理话锋一转，“有供应商向我表达了不满。我调查了一下原因，并不是因为你有什么错，而是你在与供应商沟通时，造成了他们的误解，我已经帮你做了澄清。”
“在工作上，我从来没有私心。”小明不知道皮经理暗指什么，赶忙表态。
“所以，我得教你一些与供应商沟通的好方法，你要认真学习。”
“嗯嗯。”小明点头称是，心想领导还真喜欢“先扬后抑”。
“在工作中，采购常常需要拒绝供应商的某些请求。尤其是在一次招标结束后，如何对落标的供应商善意地传达结果，是采购人员开展商务工作的必修课。
接下来，我通过三个真实场景和对应的表达方法来教你。”
场景一
一家新供应商主动找到采购部人员询问做业务的机会。采购员考察后发现，甲方目前没有适合该供应商做的业务或者不想替换掉现有供应商，应该怎么说？
“感谢你关注我司的业务。我司致力于发展长期稳定的供应商关系。我司对现有供应商的表现很满意，所以今年不会考虑开发新供应商。我司会向每一位供应商提供平等的竞争机会，将来如有业务机会我会联系您。谢谢！”
解析：
采购员要规避供应商诬陷采购人员有特殊供应商关系的风险。所以，采购员要明确表明该决策是出于公司战略而不是个人决定，并且郑重声明公司的采购策略是搭建在公平公正的基础之上的。为了满足将来可能发生的业务需求，采购员应保留销售的联系方式。
场景二
在与供应商谈判时，供应商提出如果再降价5%，采购员要保证把业务给他。但是采购员还想跟别的供应商再谈降价，应该怎么说？
“再降5%对贵司拿到业务很重要。如果确认降5%，我可以保证在供应商定点前给你最后报价的机会。只有在你帮助我完成业绩的情况下，我才能帮助你完成业绩。所以我们需要彼此信任、协同作战。谢谢！”
解析：
供应商有意愿降价是好事，但是提出的条件过于激进。尤其是在该供应商的报价与其他供应商接近，其他供应商也可能降价5%的情况下。所以采购员需要一个缓冲时间与多家供应商谈判，不能直接承诺供应商。虽然不能直接承诺供应商，但是采购员也需要引导供应商承诺降价5%。这就需要拉近双方的距离以取得销售人员的信任并承诺给予最后的报价机会，作为供应商降价5%的回报。
场景三
供应商降价5%，也得到了最后的报价机会。可惜他的价格始终比最低的报价高一点，采购员不得不选择价格最低的供应商，应该怎么说？
“本次招标因为价格竞争力的问题，贵司没有得到该业务。这不会影响贵司正在报价或将要报价的新项目。我司与参与本次招标的所有供应商都签署了保密协议，本次各家供应商的报价被视为保密信息不予公布。如对本次招标结果有疑问，贵司请于收到邮件后三日内提出，逾期我司不予答复。感谢贵司对我司的一贯支持！”
解析：
一方面，采购员需要说清楚选择供应商的依据，让供应商明确未中标的原因；另一方面，采购员要给供应商吃一个定心丸，告知此次落选对新业务不会有影响，以免供应商因为过分沮丧而产生过激行为以影响长期合作。为了避免个别不讲道理的供应商纠缠不休，采购员应书面说明不会公布中标价，以免供应商在得知中标价后出于报复心理，报出更低价格扰乱招标规则，令采购人员狼狈不堪。设置三天的沟通时限就可以有效避免供应商长期干扰采购员的工作。
“可见，通过善意的表达，采购员可以在获得最低价格的同时，维护和谐的供应商关系，树立良好的商务形象。你学会了吗？”皮经理微笑地看着小明。
“要点我都记下来了，谢谢经理。”虽然不知道是哪家供应商投诉自己，但是小明并不担心，因为身正不怕影子斜。再加上皮经理教授的沟通技巧，小明反而觉得工作会越来越轻松。
“心态很好，我对你完全信任，加油！”临了，皮经理不忘再次给小明打气。
文/姜珏
排版/蔡春金
