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在市场增长渐显乏力、价格战激烈的今天，对移动机器人企业来说，出海成了一块必争之地。但目前出海条件仍不成熟，大部分企业仍在试探阶段。法律法规的制约，海外市场的竞争等都是企业出海路上的“拦路虎”。
因此，2024（第五届）高工移动机器人年会特设了【聚势出海专场】，主题为【锚定航道 洞见新机】，帮助大家更好地把握市场脉搏。
下一波移动机器人浪潮将至
开场时，高工咨询董事长张小飞博士强调了出海的重要性。他认为，出海不仅是企业消化产能的一种方式，更是创造价值的关键途径。当前，中国企业在物流、电商、新能源等领域取得了显著成就，但要成功出海，还需要克服许多障碍，如文化差异、法规认证等。
高工咨询董事长张小飞博士
对此，特邀出海专家刘世宏表示认同，在《中国叉车和移动机器人出海的挑战》的分享中，刘世宏详细分析了中国叉车和移动机器人在国际市场上的地位和发展前景。
他指出，中国是世界上最重要的物流设备市场，尤其是叉车年销量占全球50%以上。下一波移动机器人浪潮将从中国开始，大量的移动机器人创业者正在中国崛起，全球最大的应用场景为这些创新企业提供了试验场，客户对新技术的高度容忍也为新技术实验提供了机会。
“然而，系统集成能力稍显不足，这是中国企业的短板。”刘世宏建议，企业应注重建立生态系统，通过与大企业合作，逐步提升自身的竞争力。
特邀出海专家刘世宏
看到浪潮，瞄准时机的同时，出海的硬性需求——通过法规认证，也是企业必须要满足的条件。然而当前各地区法律法规都有所不同，如何更快取得“通行证”？
特邀认证专家冯丙金在《机器人部件和整机出海认证的异同分析》演讲中，详细介绍了移动机器人在出海过程中所需的认证标准和流程。冯丙金表示，认证不仅是进入海外市场的门槛，更是保障产品质量和安全的重要手段。
他指出，不同的市场有不同的法规要求，企业在出海前，应充分了解目标市场的法规要求，制定合理的市场策略；此外，认证过程耗时耗力，企业应提前准备相关认证材料，确保产品符合目标市场的标准。他特别提到，功能安全是关键，企业应在设计阶段就考虑相关标准。
“总之，移动机器人出海是一个系统工程，需要企业在多个方面做好充分准备，避免因认证问题导致产品无法进入市场。”冯丙金总结道。
特邀认证专家冯丙金
可见，移动机器人出海既是一个充满机遇的市场，也是一个充满挑战的领域。那么，企业们实践下来有何切身体会？出海应独立自主还是合作共赢？不同阶段应作何规划？
高工移动机器人特邀了11位大咖，共同探讨以上问题，以期给予行业一些指引。
融入当地，建立信任
圆桌对话一：出海的战略与定力
1、出海的被动和主动:先有鸡还是先有蛋?
2、出海的市场策略:独立自主还是合作共赢?
主持人：
高工咨询 董事长 张小飞博士
对话嘉宾：
牧星智能 国内事业部总经理 张裕蓉
Syrius炬星科技 新加坡分公司总经理 张鹏
智库智能 海外事业部总监 姜国强
AiTEN海豚之星 首席战略官(CSO) 吴圣祎
合力科技 首席市场官 邵蒙
牧星智能国内事业部总经理张裕蓉分享了牧星智能在海外市场的成功经验。她表示，牧星智能的产品、技术跟解决方案在海外市场机会更大，牧星智能采用了渠道开拓的方式，通过与当地合作伙伴建立互信，逐步扩展市场，目前已经在韩国、澳洲和日本取得一定成绩。
她强调，本地化是成功的关键，企业需要深入了解当地文化和市场需求，找到对应有价值的渠道与终端，提供定制化的解决方案。
牧星智能国内事业部总经理张裕蓉
Syrius炬星科技新加坡分公司总经理张鹏表示，鸡跟蛋的关系，很大程度取决于创始人的基因。炬星科技成立之初目标就是走向海外，中国只是研发和制造的基地。他们的第一个市场目标是日本，取得成功后，又转向与日本同样具有人工成本高、仓库面积小、老龄化严重的新加坡。他认为，新加坡是一个很好的市场切入点，可以辐射整个东南亚市场。
他指出，企业在出海时需要适应当地市场，提供符合当地需求的产品和服务。通过“抱大腿”策略，找到“熟悉”的领域场，再扎下、扎稳、寻求互动，这很重要。
Syrius炬星科技新加坡分公司总经理张鹏
智库智能海外事业部总监姜国强分享了智库智能在海外市场的策略。他指出，智库智能采用了与本地渠道伙伴密切合作的策略，通过与当地有竞争力的渠道伙伴合作，逐步建立市场信任。
他特别强调，企业不应有在某个特定阶段才能出海这一概念，企业诞生时，天然就在整个世界格局里面，海外市场天然是企业的市场。
智库智能海外事业部总监姜国强
AiTEN海豚之星首席战略官(CSO)吴圣祎提出了差异化竞争的策略。他表示，当前企业走出海外更大的问题是，如何与当地的文化和产业融合。企业在出海时不应直接与大品牌竞争，而应找到自己的市场定位，提供差异化的解决方案。吴圣祎强调，客户购买的不仅仅是设备，更是解决问题的方案。因此，企业需要深入了解客户的实际需求，提供定制化的解决方案，从而在竞争中脱颖而出。
AiTEN海豚之星首席战略官(CSO)吴圣祎
合力科技首席市场官邵蒙分享了合力科技的出海经验，他分享道，合力科技的出海目前仍处于初期，整体战略定位是依托于合力集团这艘“大船”，借助合力集团在海外的渠道和优势，完成前期的认证和资源对接等探索。他们要做的，是补充产品方案、培养集成能力等，建立相关矩阵。
合力科技首席市场官邵蒙
借船出海，合力共赢
圆桌对话二：出海成功的必要与充分条件
1、出海规划:不同阶段的策略
2、出海必备的认证和必守的法律法规
主持人：
高工咨询 董事长 张小飞博士
对话嘉宾：
三晶电气 拉美&荷比卢区域总监 谢剑波
爱出海 创始人 郭子仪
湾测技术 副总裁、兼首席安全专家 陈卓贤
特邀认证专家 冯丙金
特邀出海专家 刘世宏
三晶电气拉美&荷比卢区域总监谢剑波分享了三晶电气在光伏领域的出海经验。他表示，三晶电气创办之初开始做海外市场，采用了“借船出海”的渠道策略，通过与当地的核心渠道和合作伙伴合作，探索不同的增量市场，拓宽市场范围，避免过度集中和过度内卷。
他强调，企业在出海时需要细分市场，找到自己的优势领域，并通过提供高质量的产品和服务，逐步建立市场地位。
三晶电气拉美&荷比卢区域总监谢剑波
爱出海创始人郭子仪介绍了爱出海在服务机器人出海方面的经验。他表示，企业出海或因为项目跟随，或偶得契机，但要想在当地市场集中发展，最重要的还是要找到合适的合作伙伴。他强调，企业需要以合伙人的态度与当地合作伙伴合作，共享利益，共同成长。郭子仪还提到，企业在出海时需要注重品牌形象和市场推广，通过参加展会和行业活动，提升品牌知名度。
爱出海创始人郭子仪
湾测技术副总裁、兼首席安全专家陈卓贤分享了湾测技术在传感器领域的出海经验。“与其‘掠夺’，不如‘融入’”，他强调，企业在出海前必须做好认证准备，特别是涉及安全的认证。安全成本是出海的重要考量，企业不能把“卷”带到海外去，需要在设计阶段就考虑周全。
湾测技术副总裁、兼首席安全专家陈卓贤
特邀认证专家冯丙金分享道，在2020年以前，多数企业在研发新产品后，会主动进行安全认证，准备齐全的资料，以确保产品能够顺利推向市场。然而，自2021年以来，受经济压力影响，许多企业开始采取更为灵活的认证策略。他们倾向于在有明确客户需求后再进行认证，以降低成本和风险。但这样会给后续出海带来高昂的时间成本，未充足准备也可能给企业带来“推翻重来”的风险，因此，前期调研与准备非要重要。
特邀认证专家冯丙金
特邀出海专家刘世宏指出，出海是一个系统工程，牵涉到的琐碎细节都很关键，需要企业充分考虑各种因素和挑战。只有注重细节、重视文化差异并进行系统规划，企业才能在海外市场中取得成功。
特邀出海专家刘世宏
