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业绩逆势翻倍，看黑格咨询11周年盛典给出答案

文摘 2024-07-29 20:44 湖北

2024年7月28日，黑格咨询集团11周年庆典会议，在石家庄隆重召开。这是一场涵盖浓香、清香、酱香等不同品类发展趋势和成功案例拆解分享的中国酒业思想盛宴，这是一场涉及颁奖、授牌、签约、对话、晚宴、庆典等多个环节又一气呵成的黑格咨询年度盛典。

会议开始，山西汾阳市酒厂销售公司总经理，孟耀明先生，作为企业代表，在致辞中讲道：汾阳市酒厂，有着七十周年的品质传承，有黑格咨询的战略护航，汾州酒这一老品牌，在大清香时代，必定会起航新篇章。

燕园商学创办人/原北京大学民营经济研究院副秘书长赵占林先生，作为院校代表，在致辞中讲道：黑格咨询一直是活跃的，一直在为行业做贡献。越来越多的企业，都在选择黑格咨询。

华糖云商酒类产区研究发展中心总经理刘会民先生，作为媒体代表，讲道：长风破浪，逆流而上，代表了黑格咨询有信心有能力奋起而上，让中国酒业长风破浪，逆流而上。

随后，开启黑格咨询的思想盛宴。

黑格咨询集团董事长、CCTV大国品牌战略顾问、著名品牌营销专家，徐伟做《酒业新趋势与智业新空间：智慧酒庄新书发布》的主题演讲。

首先，在对中国酒业新趋势研判中，徐伟说道：

一是从香型角度看，三个流派+三类人群各有不同。浓香稳中降，消费基数大，抗风险能力强，总体六千亿盘子还占半壁江山；酱香小确定，酱酒的渠道型降温并不影响小众的消费群体扩容；清香大趋势，清香的长周期大趋势在大众消费。

二是从酒厂角度看，三种模式+三种活法。区域小而美，围绕小区域做深度市场持续经营；省区专而精，只有专而精才能搞出深度规模；全国特优美，一二线名酒基本都以特优美为主。

三是从市场角度看，两缩+两少+两降。两缩是行业总量收缩，人均量收缩，它决定了广泛的业绩增长难度系数增加；两少是适龄人减少，婚寿宴减少，它决定了新生品牌培育的难度系数增加；两降是消费力降，场景力降，它决定了大众价位竞争的难度系数增加。

其次，在客户需求新世界变化中，徐伟讲道：黑格咨询要服务最终目的，紧盯核心需求。做好服务进化：

一是作业理念进化：强情绪价值、强落地价值、强战略价值；

二是作业方法进化：行动数字化、作业工具化、方案可视化；

三是作业工具进化：黑格方法论、营销日历化、品牌年历化。

并要求前后台项目服务人员：

1、战略不能只提供方向：战略目标确定更重要的是活化战术动作分解；

2、品牌不能只提供定位：定位确定了更重要的是高效率的活化传播。

3、产品不能只提供设计：设计产品是开始，更重要的是产品体验的活化；

4、战术不能只提供方案：更重要的是把日常业务工作热火朝天的活化；

5、团队不能只提供培训：帮助企业实现组织动能活跃大于培训本身。

黑格咨询在为客户提供的咨询服务过程中，要当好四员：运动员、陪练员、教练员、裁判员。做好三教：教义、教材、教官。从而让智慧创造价值，让黑格咨询的事业领域持续深化。

黑格咨询集团总经理/山西汾阳市酒厂大众酒公司董事长徐涛，在《产区清香汾州案例精解：营销手记新书发布》的主题演讲中，以所操盘的汾州大众酒为例。

讲道：汾州酒自营产区2024年逆势增长，销售回款同比增长100%、新客户数量同比增长100%、销售团队数同比增长100%。

汾州酒的逆势增长，就是就解决了经销商的两大核心痛点：让新市场启动现金铺货不再难？让新产品上市经销商动销无忧？

如何解决？汾州酒给出答案，要讲好两个故事。

左手:品牌故事；右手:营销故事。

正所谓一流的业务讲好品牌故事，二流的业务做好销售动作，三流的业务搞好客情关系:四流的业务卖价格卖政策。

品牌故事是什么？以汾州酒为例：

1、汾州酒是基于历史的文化品牌：七十年老牌老厂，八代人匠心传承；

2、是基于地名命名的可持续品牌：从汾州大地，再到汾州府，可持续；

3、基于杏花村产区的高品质品牌：与汾酒同根同源同脉同工艺，高品质；

4、基于龙头品牌带动的第二品牌：是第二品牌创富浪潮下的种子选手。

营销故事是什么？以汾州酒为例：

营销故事就是“四个三”。指的是市场三高、落地三陪、动销三包、战略三双。

1、市场三高指的是市场空间和与汾州酒的合作前景，一是清香品类发展的高空间，二是汾州酒给经销商的高利润，三是市场投入的高灵活度；

2、落地三陪要的是落地操作的执行力，落地培训系统化，现场陪练拟人化，样板陪跑落地化；

3、动销三包指的是招商合作中的厂家服务和承诺，一是渠道包铺货，要快速铺市场；二是终端包氛围，要营造场景；三是市场包动销，要系统推进；

4、战略三双是指的汾州酒发展的战略指导思想，一是双品化，汾州酒要走品牌化路线，品牌定位两瓶化；二是双错位，与汾酒价格错位，与汾酒渠道错位；三是双跟随，市场跟随大哥走，产品跟随大哥做。

最后，徐涛用四句话做总结：统一思想，通心路；统一目标，谋思路；统一方案，练套路；统一执行，走正路。

黑格咨询副总经理/高级合伙人赵海永，在《浓香名酒企业：品牌运营路线图》的主题演讲中，谈道：

现如今残酷的商业环境至少还要持续五年，而名酒品牌运营商，还面临着各大企业品牌的”瘦身计划“、运营模式随之升级，在此态势下，企业环境是从转型期到冷静期，运营环境是从混乱期到精简期，战略环境是从发展到生存，格局环境是从抬头到落地。

因此，建议名酒品牌运营商：

一是要建立品牌资产，解决从稀释品牌价值到建立品牌资产的转换；

二是从流通商到品牌商业务体系转型，削弱单一业务模式存在的隐患；

三是从泛区域拓展向区域深耕模式转型，俯下身子到一线去做功课。

四是从短期利益向长期品牌投资发展转型，老老实实挖坑道，打阵地战。

五是拓展思路，促进业务多元化发展。要策略多元化、香型多元化、商家多元化、渠道多元化。

六是整合多方资源，发挥商家自身一切可以发挥的力量，实现销售和网络布局。

最后，赵海永发布名酒品牌运营模型，从产品上要高品质、高颜值和高性价比；从渠道上抓好烟酒店/酒店落地、宴席市场和消费者培育；从模式上，要构筑传统商家、电商、KA、特通的架构；从团队上，建立内训、会展拉练、奖惩等机制。

黑格咨询副总经理/高级合伙人那凡，在《产区酱酒企业：大众酒运营路线图》的主题演讲中，谈道：

中国白酒行业新周期下，在消费端有四个显著特性：消费降频、消费降级、消费理性、消费多元。在市场端有五个显著特性：质价比升级、头部品牌聚集、产区号召力、更加精细化、渠道再下沉。

而投射到酱香品类中，产业资本在撤离，酱香价格泡沫被挤破，正在经历“双价回归”。而头部品牌聚焦更为明显，无市场根基的产品开始被淘汰。而酱酒的隐形渠道销售力在下降，传统渠道运营严重不足、品类创新不足，新消费群体扩张不足，急需打破酱酒品类的天花板。

酱酒的品类突破之道在于要以降低总成本、聚焦新消费人群和差异化策略，顺应消费降级趋势，打造高质价比的大众酱香白酒。

大众酱香白酒，在产品创新上，要以“一高两轻”原则：产品的高品质化为产品核心“重品质轻包装”，轻包装的核心为“重设计轻材质”；

在市场布局上，要以“六省先行，县级为根”为策略。选酱香品类渗透率较高的区域为先，并以县级市场为区域突破的核心，建立“小区域高渗透”区域策略；

在渠道模式上，采用“集成大商”模式，创新商业架构，建立“厂家+优秀经销商”的区域合资销售公司模式，确立长期经营、共生共赢的市场发展理念；

在渠道策略上，要以“高标价、高促销、高利润”的三高策略为核心，实现针对基础消费层的高效突破，快速建立产品势能。

随后，燕园商学与黑格咨询达成合作签约、现代文化传媒学校与黑格咨询达成合作签约。

接着，华夏酒报、糖烟酒、新食品、云酒、酒业家、名酒时空、酒眼、中国酒业、销售与市场等众多媒体举办对话。就如何应对行业内卷和行业媒体如何助力展开讨论，节选其中精彩观点如下：

1、内卷是常态化的，不应是焦虑状态的，也是留给优秀的人的。媒体要坚持正能量，加强专业性。

2、内卷是留给有准备的人，行业媒体与咨询机构一起，多给企业交流，在行业传播新的认知。

3、专业性，高质量的内容生产，是极其重要的。

4、行业内卷是有人不断的在突破，超越自我。内卷的趋势是向名酒集中，向民酒集中。行业媒体要说好话，讲真话。

5、卷是辩证的来看，白酒的社交属性不会变，长期看好酒业的发展。

6、行业趋势是平价时代来了，健康意识崛起，跨界带来流量。

7、创新是穿越周期的唯一途径，以消费者为中心，把品质视作信仰，做好品质与体验。

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=Mzg2Nzk3ODU0Mw==&mid=2247490317&idx=1&sn=fd6226d05e3ba48af41bdc0876a97001

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