水井坊总经理胡庭洲履新首发声，解释营销费用高的原因？

文摘 2024-08-05 20:51 广东

8月5日名酒时空获悉，四川水井坊股份有限公司（下文简称：水井坊）发布了一则投资者关系活动记录表。董事兼总经理胡庭洲、董事兼副总经理、财务总监蒋磊峰、党委书记兼董事会秘书田冀东、核心品事业部总经理蒋炜、首席市场与数字商务官周苑忻、首席生产运营官王建文以及首席公共关系事务官洪宗华出席。

值得注意的是，这是自7月15日胡庭洲出任水井坊总经理以来首次公开发声。

他指出，2024年上半年，公司实现营业收入17.19亿元，较上年同期增长约12.57%，净利润2.42亿元，较上年同期增长约19.55%。

具体来看，渠道库存方面：门店库存水平正常，经销商库存尤其在省代层面偏高，但保持在公司内控水平之内；产品方面：臻酿八号依然保持着强劲的增长势头，井台经典复刻限量回归助力井台成长，典藏继续聚焦20个关键城市与客户及更多高质量企业展开合作。

在2024年半年度业绩说明会中，胡庭洲与多家证券公司以及机构投资者进行沟通交流，现将交流内容整理如下:

问：请问胡总履新后的经营策略、未来的工作重点、2024年的经营目标？

答：目前白酒行业仍处于调整周期，存量竞争更加激烈，市场正加速向名酒企业和优势产区集中。我们也在积极地讨论如何能将600余年不间断酿造的文化底蕴和历史传承更充分地融入产品和品牌里，更清晰地传递给消费者；如何在持续深耕高端品市场，实现较高速成长的同时，更好地参与大众消费价格带的市场竞争；如何更好地匹配品牌渠道和消费场景，进一步打造团结协作、共同打拼、注重人才激励的团队文化。

接下来，除了尽快对市场和业务进行熟悉外，我们还将对公司的长期发展战略进行梳理，在复杂的市场环境中构建起水井坊差异化的核心竞争优势，在实现公司2024年的经营目标（主营业务收入和净利润均保持增长）的同时，实现水井坊健康可持续的发展。

问：公司对下半年行业趋势的判断、对中秋国庆的预测，将如何应对?

答：今年中秋旺季，我们保持谨慎乐观的态度，但是大众价位和次高端的消费刚性仍然存在，我们将通过持续密集调研、观察竞品动作来部署下半年的营销举措。分销网点的稳定和扩张是我们今年的第一个行动，包括新老门店年度销售合同签约进度良好，臻酿八号知名度提升有助于消费者进一步选择，同时随着配套网点的增加，我们也增加了一线销售人员；公司也针对经销商推出长短期激励举措；另外，我们最近还在开展升学宴活动。

问：公司的核心价格带在哪里？

答：在消费降级的环境中，150-300元、300-500元价格带依然有成长动力，而水井坊的核心策略产品大部分落在这些价格带，因此我们能在核心市场走进更多消费场景，从而提高场景份额。未来公司也将持续在这些价格带发力，包括300元以下的核心单品创新。

问：二季度渠道库存水平和动销情况如何？

答：受宏观经济环境及消费下行的影响，白酒的市场消费需求仍显疲软，对于整个行业来说，“库存压力”是普遍存在的现象。就水井坊而言，上半年我们的T1数量和终端门店数量都有所增加，加之为中秋销售旺季的备货，使得公司目前的渠道库存是有所上升的，但总体水平是符合公司预期的，并处于合理范围。

同时，公司也在采取包括BC联动在内的一系列举措，促进终端动销，从而使产品价值链处于健康水平。

问：公司分产品、分区域、分消费场景的销售状况如何？

答：上半年，产品销售的情况整体符合公司预期，消费者“消费理性+价格理性”的双理性理念也在消费端不断显现，以臻酿八号为代表的核心产品增长势头良好，成为我们的核心增长驱动力，井台及以上产品面临挑战。

核心八大市场引领了业绩的增长。新兴市场中内蒙古增速快，已经进入前八大市场。区域表现变得更分化，总体北方区和中南区、西南区表现更好。

整体市场宴席的表现是比较疲软的，水井坊表现平稳。宴席的种类有些变化，婚庆宴席下降，我们今年在升学宴季提早做了计划，相信能够取得更多份额。国庆和新年季的计划也在筹划中。

在高端品方面，我们会保持战略定力，持续深耕高端市场，着力实现高端品较快速度的成长。

天号陈目前基数较低，增速快，公司将在现有基础上增加投资，期待年复合增长率较快增长，公司将持续打造天号陈的品牌知名度跟美誉度。

问：如何看待白酒低度化趋势？对典藏、第一坊的规划如何？

答：从消费者需求，产品增速和价值链稳定上来说，公司低度产品在部分市场表现更加优越，并且有不少核心市场的消费者是从其他品牌转换到低度典藏。从消费者的心态和选择趋势来看，接受低度白酒以及更频繁喝低度白酒的消费者会越来越多，我们也会持续推动高端化产品在低度数的策略性发展。

下半年，第一坊会持续站“稀缺顶尖老酒，限量配额，高端圈层”的定位；典藏将聚焦核心市场，拓展圈层，不仅强化差异化品质，也强调它赋予的“狮心精神”从而走进更多场景，特别在低度市场。

问：公司如何提高终端烟酒店的积极性、对深度分销的看法和公司渠道拓展的方向如何？

答：省代是水井坊主要的渠道分销模式，一直以来各地省代合作伙伴为公司的发展提供巨大的支持。我们也注意到同行在终端渠道方面的变化。其中一些具有可以借鉴的价值。我们会在公司目前分销模式的基础上，结合公司、省代、T1各方的实际需求，进一步优化渠道打法。

问：公司下半年费用投放的计划如何？

答：在激烈的竞争态势下，公司将坚持对市场的长期承诺，以维持有竞争力的品牌形象，例如：天号陈和系列酒增加投资、臻酿八号百城万店的“加倍下注”，井台和典藏在圈层、社交媒体、公关宣传方面的投资，以及白酒学坊和美学馆的持续建设。因此，营销费用率会维持在较高水平。

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