莱美观点 Vol.08
LESMILLS REPORT
Les Mills Inside
(part.8)
2024.07.24
本文作者：韩克
莱美中国学院-专业委员会成员
渗透率和入课率都没有搞懂，还搞什么俱乐部？
阅读时长 ：10min
Vol.08
作为健身俱乐部的老板最关心什么？
老板们，赚钱是我们共同的目标，对吧？但问题来了，健身房的财富秘诀究竟藏在哪里呢？
答案很简单：满意的会员！他们是我们收入的源泉。那怎么识别这些会员呢？让我来问你们几个问题。
想象一下，一家餐厅如何火爆又赚钱？没错，看满座率和翻台率！
电影院呢？当然是上座率和排片率！
酒店的火爆和盈利，靠的是什么？入住率和复购率！
那么，健身房呢？我们看的是渗透率和入课率！
今天，就让我们把目光聚焦在那些直接影响俱乐部业绩的核心指标上——渗透率和入课率。
这两个词听起来简单，但它们背后隐藏着俱乐部运营的深层智慧。它们不仅是衡量会员参与度和课程吸引力的标尺，更是你决策的指南针，是俱乐部能否持续繁荣的关键所在。
就让我们一起来聊聊渗透率和入课率。
渗透率和入课率
渗透率
想象一下，如果你的产品或服务在目标市场里无处不在，那会是多棒的一件事！在健身行业，这就是渗透率的魅力所在。它告诉我们，我们的团体课程在所有可能参与的会员中有多受欢迎。
比如，如果100名会员到访，有50人加入了我们的团体课程，那么渗透率就是50%。这个数字就像是我们的人气指数，显示了我们的课程有多吸引人，以及我们满足会员需求的潜力。
用一个简单的公式来计算：渗透率 = 团课上课人次数 / 俱乐部到访人次数。渗透率高，意味着我们的团体课程就是健身房里的超级明星，大家都迫不及待想要加入！
而且，数据显示，相比于欧美国家10%以上的健身渗透率，尤其是美国3亿人口41190家健身房，渗透率高达21.8%，中国人口基数大增量空间更是巨大。
入课率
这又是一个关键指标，它告诉我们，在一定时间内，实际参加课程的人数与可能参加的最大人数的比例。它是衡量课程受欢迎程度和会员参与度的金标准。
高入课率通常意味着我们的课程设计吸引人，教练有高超的教学技巧，会员对课程非常满意。如果入课率低，那我们就需要检查一下课程内容、时间安排或教练的教学方法了。
入课率的公式也很简单：入课率 = 团课总人数 / 教室最大容纳人数
这个指标告诉我们，当会员有机会选择时，有多少人愿意走进我们的团体课程教室。
简而言之，渗透率关注的是课程对会员的吸引力，而入课率则反映了课程的实际参与情况。两者结合，就能为俱乐部管理者提供全面的视角，帮助他们了解团体课程的表现，并据此做出改进和优化。
让我们一起努力，提高渗透率和入课率，让我们的健身房成为会员心中的健身圣地！
72.7%
从莱美即将发布的“2024 莱美健身行业团课报告”中发现：
健身行业的平均渗透率通常能到达20.7%，而使用莱美课程的俱乐部渗透率通常能超过这个平均水平，达到惊人的35.7%！
健身行业里做得好的平均入课率能达到30.7%，但使用莱美课程的俱乐部，入课率竟然能达到72.7%！
注：入课率等同于满班率。
但你知道是什么在背后推动这两个关键数字吗？
通过对所有俱乐部40万条课表数据的深入分析，我们发现了两个关键因素：课程类别和教练。
这告诉我们，精心设计每一项课程，以及挑选那些能够激发会员热情的优秀教练，对于提高这些数据至关重要。
而在莱美所有课程中，有一颗格外耀眼的明星产品——BODYCOMBAT。
它因为是95%的授权俱乐部的共同选择，同时也是会员心中最受欢迎的课程，所以成为了健身界的“爆款产品”。
它如此能“打”，到底是因为什么呢？
前些天，莱美中国的Ivan和我一起，邀请了来自上海 Z&B 的团课总监GiGi和市场总监Samuel，还有来自重庆VIVA健身的副总经理姜广宇，一起做了一场关于渗透率和入课率的直播。
直播精华
直播嘉宾
GiGi｜Z&B Fitness团课总监
Samuel｜Z&B Fitness市场总监
姜广宇｜GYMCARE VIVA健身副总经理
Z&B Fitness 目前拥有八家精品工作室和七家健身房，均坐落于上海繁华地段。并且拥有超过6万人的健身社区。致力于给会员提供温馨、精致的世界一流健身体验。
GYMCARE VIVA尽可健身打破传统健身社交边界，旨在以健康、智能、风尚为品牌精神，缔造圈层社交平台，集健身、T台发布、沙龙分享、Lounge Bar、Coffee、Super food于一体，重新定义时尚生活方式，触发这座城多元化跨界新能量。
直播访谈前，我们收集了一些大家感兴趣的话题，在直播中和两位嘉宾老师、Ivan进行了深度的交流和探讨：
问题1：
“Z&B的渗透率&⼊课率&复购率⼤概有多少，做到这样的数据，核⼼原因是什么？”
我们Z&B的团课渗透率基本达到了50%左右，很多来我们这边运动的会员，他已经有了一定的运动习惯，我们需要在一些新的项目的推广的时候，如何让他们了解。
作为市场部，我们会经常会做一些推广，包括跟老师之间的一些互动，我们会尽量在平台上面多一些新的项目的宣传。
现在因为你知道像新媒体包括视频也有类似的一些这种能量，我们会在这方面去加强。当然我们作为管理会定期对这三个数据做一些分析，包括积极的组织每周大概1~2次的会议，我们探讨某些数据上面的一些需要去提升或者是改变的一些事情。
当然对于俱乐部来说这三个维度它很重要，但是也要考虑非繁忙时间段的渗透或者入客率，如何去提升这段时间，我们作为市场部，还会做一些数据分析。
就是说我们要看一下来的这些会员，资源是从哪里来，为什么选择这个时间段，或者为什么不会选择这个时间段来上这些课程，或者我们还能够开发更多拉新的时间段，甚至一些其他的时间段，我们是否可以通过项目的改变，然后再次提升我们的三个维度的数据。
问题2：
“莱美课程体系对于渗透率和⼊课率的提升，有哪些影响和帮助？”
莱美项目本身就是一个自成一体的市场。对于我们健身房来说，新会员的到来总是带着各种不同的期待和目的。
他们可能因为工作需要，或者单纯因为对莱美品牌的热爱而选择加入我们。一旦他们发现我们提供莱美的课程，并且有众多经过专业培训的教练和展示者，他们就会毫不犹豫地选择我们。
而且，莱美课程还会在每个季度进行更新和推广，这为会员带来了持续的新鲜感和期待。这种不断的创新和变化，不仅吸引了现有会员的持续参与，也极大地促进了新会员的流入。
对于会员的流动性和新会员的吸引，莱美课程的季度更新和推广活动起到了极大的推动作用。
问题3：
“⼴宇也在品牌⽅有很多经验，你是怎么看待⼀个俱乐部去增加莱美课程对于品牌的影响？”
首先，莱美在我的个人心中占据了特别的位置。我经常在小红书和抖音上看到许多关于莱美的话题，感受到莱美课程那种充满活力和激情的氛围。
我认为，莱美是一个很好的内容来源。在当今的俱乐部经营中，最缺的其实就是内容。过去，我们可能过于聚焦于业绩目标和团队人数。
比如，如果我们设定了100万的业绩目标，而团队有10个人，那么每个人平均需要完成10万的业绩。但现实情况是，随着市场的变化，招人变得越来越难，团队规模也不再像2016年、2017年、2018年那样庞大。
面对这样的挑战，我们不能再用过去那种简单的加法思维来经营俱乐部了。现在，我们更多地将营业额视为一个公式：流量乘以转化率乘以客单价乘以复购率。
这种思维方式的转变，要求我们更加注重内容的吸引力和会员的参与度。
想了解更多，可关注“莱美健身服务”
BODYCOMBAT
莱美BODYCOMBAT，一节高效燃脂的拳击与踢腿课程，让你在燃烧740卡路里的同时，感受武术的力量与优雅，全面锻炼你的全身，尤其是核心肌群。
这不仅是一场锻炼，更是一次身心的释放。在专业莱美教练的指导下，你将挑战自我，提升协调性、敏捷性和速度，感受力量的澎湃。
随着UFC赛事的普及，BODYCOMBAT吸引了越来越多寻求自卫技能的人，面对社会的不安全因素，如易怒的路人或校园霸凌，它提供了一种积极的应对方式。
需求与趋势
同时提供时尚、现代的训练环境，不同于传统的昏暗拳击场，让每个人都能在团体的氛围中享受挥拳的快乐。
女性会员也越来越多地加入这一领域，打破了性别界限，让BODYCOMBAT成为一项真正包容的运动。
内啡肽
动作和音乐的完美结合，激发积极情绪，释放内啡肽，让你在锻炼中感到快乐和愉悦，精神上的轻松和能量的提升。
每周，全球百万人在BODYCOMBAT的节奏中挥洒汗水，它已成为一种全球性的文化现象，不仅是一种健身方式，更是一种生活态度。
莱美基因
从专业的角度看，BODYCOMBAT融合了拳击、泰拳、空手道等武术精华，BODYCOMBAT将传统武术的套路转化为易于掌握的健身动作，每个动作都经过精心编排，安全而充满力量。
尤其音乐是BODYCOMBAT的核心，与动作同步，让你在音乐的驱动下，一起感受力量、节奏和激情的完美融合，体验身心的全面释放。
BODYCOMBAT100即将发布
莱美中国十周年庆典之际，BODYCOMBAT 100的全球首发在上海体育馆盛大开启，成为全球健身爱好者瞩目的焦点。
这场盛典不仅吸引了近万名健身爱好者，更是对BODYCOMBAT这一经典课程的致敬，以及对未来无限可能的展望。
在这个历史性的时刻，国际项目总监与中国明星教练团队联袂，带领千名热情参与者共同挥拳，展现了无与伦比的拳力魅力。
开票瞬间，所有门票一抢而空，盛况空前，堪比春运的火爆场面，充分展现了BODYCOMBAT的品牌影响力。
BODYCOMBAT 100的发布，标志着莱美对中国市场的重视和对用户体验的承诺，开启了一个全新的里程碑。
我们曾经强调如何利用杠杆效应为自己的品牌赋能，同样使用好爆品，是一样的效果。
所以除了品牌营销，现阶段老板更需要考虑有三个问题。
老板应该关心的三个问题
如果你是老板，请思考下面三个问题：
1）如何衡量莱美BODYCOMBAT课程带来的收益增⻓
2）授权莱美BODYCOMBAT课程之后我需要做哪些事
3）授权莱美BODYCOMBAT课程的投产⽐如何
收益增长
从参与度来说，首先，得有人来上课，人越多，你的课程就越火，销售和收益自然水涨船高。
从复购率来说，再来，就是看回头客多不多。高复购率就像是有一群忠实粉丝，他们不仅自己来，还可能带朋友来。
从吸引力来说，新会员就是新鲜血液，他们加入不仅能带来新的收益，还能让你的健身房充满活力。
从品牌力来说，BODYCOMBAT这样的明星课程，就像是给你的健身房贴了一块金字招牌，不仅让大家都知道你这有好东西，还能提升你的品牌形象。
从影响力来说，最后，社交媒体上的讨论和分享，就是看BODYCOMBAT到底有多火。越多人讨论，越多人分享，说明你的课程越受欢迎，市场接受度越高。
授权之后
当你的健身房品牌刚入手了莱美的授权服务，接下来的重头戏就是把这份新鲜的资源给“变现”——也就是让更多人知道并体验到。咱们得把这事儿做得既专业又接地气，来吸引那些潜在的健身爱好者。
首先，咱们得把莱美课程的那份活力和激情给记录下来。拍上一节BODYCOMBAT的课堂视频，捕捉那些汗水四溅、能量满满的瞬间，然后把它们发到小红书、视频号、抖音这些热门社交平台上。
这样一来，当有人在评论区里夸这课堂氛围真棒，你就能顺势邀请他们来亲身体验，这不，潜在客户就这样被你拿下了。
再比如，在场馆里，咱们得让访客一眼就看到莱美的课程介绍手册，还有那些价目表、宣传单页。这些物料上，莱美教练的专业形象、品牌课程的醒目logo，都是吸引眼球的法宝。
别忘了，电子物料也很重要。无论是店里的广告屏幕，还是线上的团课排课表，都得有莱美的logo。特别是像BODYCOMBAT这样的明星课程，标注上它的名字，那吸引力绝对翻倍。
上图是莱美授权服务中享有的授权服务指导手册样片。
投入产出⽐
投入产出比，这词儿听起来挺专业，其实道理挺简单，就像是你种下一颗种子，然后期待它长成参天大树，结出累累硕果。在健身行业里，这就意味着你把钱和资源投入到课程、设备、教练培训等方面，然后通过会员的增长、课程的销售和品牌的增值来收获回报。
具体来说，投入产出比的诠释可以是：
投入：你为健身房购买的设备、教练的培训费用、市场推广的支出等，这些都是你的投入。
产出：会员的增加、课程的复购率、品牌价值的提升、社交媒体上的热度等，这些都是你的产出。
但是对于俱乐部来说，投资莱美的确有点像买保险——你为的是长远的安心和潜在的巨大收益，而不仅仅是短期的、立竿见影的效果。这种投资更像是在培养一棵橡树，需要时间来生根发芽，但一旦长成，它将为你提供持续的遮蔽和果实。
尤其是莱美的品牌，就像一块磁铁，一贴上你俱乐部的门，就能迅速吸引新客户的目光，建立起信任感，让高质量会员源源不断地涌进来。这不仅仅是因为莱美名声在外，更是因为它对课程和教练培训的高要求，确保了教学质量，让俱乐部的教学水平更上一层楼。
莱美的品牌魅力还能帮你拓宽市场，让更多人认识你的俱乐部，同时在激烈的市场竞争中，拥有莱美的俱乐部就像是披上了一件黄金战甲，竞争力大大增强。
而且，莱美培养出来的品牌忠诚度，让会员更愿意留下来，活跃参与，他们的满意度和口碑，自然而然就成了你最好的广告，带来更多的潜在客户。
简而言之，莱美的品牌力量，就是你俱乐部成功的强大助力。
莱美本身的优势
莱美，它就像一艘领航的巨轮，载着创新的课程和专业的培训，驶向全球的健身爱好者。莱美BODYCOMBAT，不只是一节课，它是莱美所有优势的集大成者，是健身界的一场革命。
想象一下，你走进健身房，BODYCOMBAT的音乐响起，那种国际范儿、创新精神、专业态度、社群力量、全球视野、科技感、精准营销、持续更新、健康理念和丰富经验，全都融合在这60分钟的课程里。这不是普通的锻炼，这是莱美给你的全方位体验。
BODYCOMBAT的魔力，在于它能让你一试成主顾。它的品牌声誉，让你信任；它的创新课程，让你兴奋；它的专业培训，让你放心；它的社群文化，让你感到温暖；它的全球网络，让你自豪；它的科技体验，让你惊喜；它的市场定位，让你精准；它的健康理念，让你向往。
我们为你准备了一份「BODYCOMBAT受到广泛欢迎的七个原因」PDF精华版报告，可以添加莱美中国市场部负责人-冯余冰老师的微信，他将分享给你。
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结语
如果你已经了解了莱美BODYCOMBAT的魔力和它背后强大的品牌力量，那你一定迫不及待想要知道，这样的课程到底能给你的小天地带来什么样的变化。
所以，下一期我们会用【销售额=流量*转化率*客单价*复购】的神奇公式，来向你解析俱乐部赚钱的秘诀！
记得关注，别走开，精彩继续，我们下一期推文见！
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