如何运用莱美精品小团课？深度专访斐嘉健身｜莱美商业期刊

Ken：现在我们看到莱美特色课程 Strength Development在斐嘉健身获得了很好的效果。Anita，您在最初是如何了解到SD的？在决定引入这一课程时，您的主要考量因素是什么？

Anita：起初，我对SD课程并不感兴趣，因为它看起来与BODYPUMP过于相似，这是我从莱美提供的资料和视频中得出的结论。

然而，Ivan不断向我传达这门课程的独特之处——它是一门专注于力量和增肌的付费小团课，与BODYPUMP截然不同。作为Fitmula工作室的负责人，我一直在寻找一种能够满足忠实老客户进阶需求的课程，以填补自研团课和私教之间的空白。

我一直在推动私教团队提高效率，探索一对多的小团训练课模式，但他们对此理解不足。正当我寻求解决方案时，SD课程适时出现。利用莱美的国际品牌和专业研发的优势，我成功说服了私教团队接受这一新课程，他们的接受度很高。

Ken：Strength Development课程是否实现了您的预期目标，包括提升效率、丰富课程种类和增加收入等方面？

Anita：在Fitmula工作室，SD课程远超预期。我们推出的199元3节体验课受到了热烈欢迎，训练营的报名情况也非常火爆，12节课的总费用为1,440元。

然而，在斐嘉健身，尽管有一部分会员接受了这门付费课程，但大多数会员仍在观望。这主要是因为团课免费的观念已经根深蒂固，加之BODYPUMP课程非常成功，许多会员在看到SD课程后，认为它与BODYPUMP相似，因此更倾向于继续参加免费且熟悉的BODYPUMP课程。

Ken：您对斐嘉健身接下来推广Strength Development课程有何计划或策略？

Anita：在综合俱乐部里提供免费大团课的同时，是否开设付费小团课去满足一些进阶会员的需求，同时给俱乐部创收，是需要综合考虑的。针对斐嘉健身接下来的推广，我们转变了思路——

Ken：除了课程本身的吸引力，您还采取了哪些措施来推广Strength Development课程？

Anita：我们的推广策略包括在私域社群中加强宣传，鼓励忠实老会员推荐新会员参与试课。我们实行提前7天约课制度，通过营造课程的热门和稀缺感，激发会员的预约热情，形成良性的抢课循环。

为了简化会员的选择过程，我们将课程更名为「增肌塑型小团私教」，直接反映课程效果，减少了教育客户的成本；还充分发挥教练团队的创意，比如让会员投票选出最喜欢的课程，以及采用随机课程的方式增加上课的趣味性，这些创新方法拓宽了我们的思路。

Ken：除了新鲜感之外，Strength Development课程是否还有其他因素吸引了会员的广泛关注？

Anita：新鲜感对SD课程的初期受欢迎程度确实有所贡献，但并非唯一因素。付费参与本身就反映了用户的真实偏好。SD成功填补了团课中力量训练的空白，尤其在Fitmula，越来越多年轻男性会员选择参加此课程。更值得一提的是，该课程的引入促进了私教会员的增长。以2024年5月为例，Fitmula的私教课程消耗量甚至超过了斐嘉健身，这一数据令人瞩目。团课老师在完成五六十节团课后，还能额外进行大量私教课程，显著增加了他们的个人收入。

Ken：对于俱乐部而言，Strength Development课程的主要作用是什么？它是否有助于增加会员流量、提高场地使用效率，或是直接增加收入？

Anita：在Fitmula，我们的产品框架清晰分为两大类：基础支柱型课程，旨在吸引并保持会员流量，易于上手；精品课程，满足会员特定的、进阶的或个性化的训练需求。SD的引入，填补了我们在重量训练精品课程方面的空白，激发了会员对力量训练的兴趣。

随着会员兴趣的增长，我们优化了课程设置，用简易的撸铁区域取代了Warrior课程，从而显著提升了私教课程的需求量。私教业务从原先占总收入的5%，在今年5月激增至40%。SD课程不仅作为一项精品课程受到欢迎，更起到了关键的引导作用，挖掘并满足了会员的潜在需求。

此外，优秀的教练团队也发挥了重要作用，例如我们的第二家店店长，一个月内成功完成了60节团课和100多节私教课。这些成绩增强了我对Fitmula私教课程发展前景的信心。

Ken：在初期推广Strength Development课程时，私教教练在引导和培训方面遇到了哪些挑战？您是如何解决这些问题的？

Anita：起初，私教团队适应团课模式遇到了一些困难。我们通过安排经验丰富的导师进行一对一辅导，帮助他们从一对一教学过渡到团课模式。随着时间的推移，私教们开始享受团体教学带来的成就感，并逐渐承担起主要教学角色。

现在，私教们跨店教授SD课程，这不仅提升了他们的个人技能，也增强了团队的凝聚力。我很高兴看到教练团队的转变，因为只有他们首先接受并热爱这个课程，我们才能成功地将其推广给会员。

Ivan：非常开心能够了解到我们私教团队也已经这么融合和适应到小团课模式。那么请问对于这个付费团课，私教和团课教练的课时费是怎么安排的？

Anita：对于SD这一付费团课，无论是私教还是团课教练，授课的课时费标准一致，且不低于他们进行一对一私教课程的费用，具体金额会根据报名人数有所调整。目前，Fitmula每天安排1至2节此类课程，每次课程一放出来基本都是满员。

鉴于课程的推广效果良好，我们已经对SD私教课程的价格进行了调整，从原来的240元提升至300元一节课。

Ken：您如何看待莱美特色团课相较于其他自研小团课的独特之处？

Anita：大多数私教转型做小团课时，往往缺乏体系化，依赖特定工具而忽视了课程的整体规划和专业性。例如，我们曾推出的Workshop课程起初受欢迎，但后来因缺乏持续吸引力而报名人数下降。这暴露了非体系化课程的局限性，它们往往基于教练个人认知，难以形成长期稳定的产品。相比之下，莱美的小团课凭借其专业研发和完善的体系，确保了课程的质量和连贯性，这是其显著优势。

Ivan：鉴于课程运营已取得显著成效，若有机会从头开始，您认为哪些方面还有改进空间或可以做得更出色？

Anita：尽管我们的引流策略在Fitmula取得了高达70%的私教课程转换率，但在斐嘉健身面对不同的用户群体时，这一策略需要调整。我们学到了，需要更多地洞察用户认知，给予他们时间去适应新课程。未来，我们将制定更合理的ROI模型，以适应用户接受度的逐步提升。

Ken：在课程方案的实施过程中，莱美为斐嘉健身提供了哪些有价值的支持和学习机会？

Anita：莱美的全面支持，特别是Ivan和Ken老师的积极响应，体现了对我们成功的承诺。然而，作为首批采用新课程的俱乐部，我们面临了缺乏行业交流和信息共享的挑战。希望莱美能组织更多线上和线下活动，为行业伙伴提供交流平台，促进相互学习和成长，因为我们的行业同仁都非常渴望学习新鲜事物。给予更多时间去消化新概念，并通过集体智慧来优化我们的实践。

Ivan：好的，我们也有幸邀请到Anita现场和大家分享一下斐嘉的经验，欢迎大家7月4日，来北京VLVFIT维莱·精炼北投购物公园店与Anita面对面交流。