莱美观点 Vol.09
LESMILLS REPORT
Les Mills Inside
(part.9)
2024.08.23
本文作者：韩克
莱美中国学院-专业委员会成员
还在用加法思维做业绩？
难怪你越做越累
阅读时长 ：10min
Vol.09
你是否好奇，是什么让业绩稳定增长？答案不仅仅是产品、定价和销售技巧。
业绩，是客户满意度、品牌势能和市场差异化的完美融合。今天，我们为你分享一些思考，希望能带给你一些启发。
想让业绩提升，
不用加法要用乘法
过去，我们常常用团队人数来拆分业绩目标。
例如，10人的销售团队，每人完成5万元的业绩，总额就是50万元。
如果两位优秀成员超额完成，每人达到8万元，总额则是56万元。这种增长虽然有，但并不显著。如果团队中有2人离职，业绩可能会下滑，最终只能达到40万元。这种依赖“加法”逻辑的做法，显然有局限性。
如今，我们从流量拓展到转化率的提升，从客单价的提高到复购率的优化，每一步都是业绩增长的关键。
今天我们不只是讨论数字，而是通过一个经典公式全面解读业绩的来源：
销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率。
理解了这个公式，我们不再受限于人员变化，而是通过“乘法”逻辑放大每个因子的作用。如果我们能翻倍其中一个因子，比如提高转化率，其他条件不变，业绩就能随之翻倍。这就是乘法逻辑的威力。
无论是什么样的营销方式，都是围绕着这个公式。如果你还没看过这一篇👉营销策略 ，我推荐你来读一读。
销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率
流量，是开启业绩增长的第一把钥匙。要获得精准、高质量的流量，在这个时代首先要会做好内容。
高质量的内容，能达到触达、吸引、停留、转化、推荐，也就是我们常说的种草拔草一体化。
近期，莱美中国推出了BODYCOMBAT 100的全国大师巡回课，作为健身俱乐部的管理者，如果能敏感的意识到，这是一次很好的内容传播机会，说明你离优质的流量就不远了。
如果你还没听说，赶紧点进这个链接看一看。
内容需要有一个传播渠道，通常称为媒介。健身房的优秀内容可以通过场馆设计、设备品牌等方式传递信息。但这些更多的是硬件设施展示，缺乏对服务和课程的软设施介绍。
在信息流通迅便捷的今天，我们更需要能够长期生产内容的课程和服务。相比单一的场馆和设备图片，具有变化性的团体课程氛围更能激发客户兴趣，且推广效率更高。
优秀的内容可以是印刷品、电子物料或短视频，这些都是吸引流量的重要媒介。特别是品牌课程体系，如莱美，我们应充分发挥品牌内容的优势。
在俱乐部广告位展示具有冲击力的视觉内容，设计团课介绍手册，进行课程的可视化呈现。
优秀的内容还可以通过朋友圈进行传播，点击👉快来看看莱美的朋友圈。
同时，短视频是当下流行的内容形式，为俱乐部提供了更多曝光机会。我们可以制定内容生产流程，例如每个销售人员每天需发布一条短视频，内容可以是团课课堂氛围、自我锻炼记录或场馆训练场景。
假设一个10人团队，每人每天发送一条和业务相关的内容，基础曝光量为300次，一个月就有约9万次曝光。这还未计算优秀内容带来的更多曝光。传统内容要达到10万+曝光，成本极高，而在算法时代，我们却能以极低成本获得可观流量。
莱美如何帮你获得更多流量？
通过莱美授权服务，您的品牌将获得前所未有的曝光机会。我们的内容不仅长期存在于各大平台，用户只需搜索相关话题和关键词，就能轻松找到并接触到您的品牌信息。这种高效的曝光策略确保了持续的品牌可见性。
我们通过多渠道策略，提升搜索引擎排名和关键词优化，使您的品牌内容在用户搜索时更容易被发现。同时，利用平台热门话题标签（如 #莱美团课 #莱美BODYCOMBAT），进一步扩大品牌的曝光范围，吸引更多潜在客户的关注。
在微信、抖音、小红书等社交平台上，我们的内容营销策略将品牌故事传播至每一个角落，将您的品牌打造成社交媒体上的热议话题。无论是动态视频还是精彩文案，都将成为用户讨论的焦点，可以来看看我们的👉拳力百分百。
此外，在点评和美团等平台上，您还可以利用我们的官方图片、视频等打造如官网般精致的店铺页面，突显品牌的独特性和专业性。这样，当用户接触推广内容并搜索门店信息时，能够被深深吸引，从而有效转化流量，促进实际购买和到店体验。通过莱美授权服务，您的品牌不仅获得广泛的曝光，还能实现更高的转化率和客户粘性。
如果你想了解莱美如何为你的俱乐部提供优质内容，可以立即联系莱美中国市场部冯余冰老师。
👈添加莱美中国市场部负责人-冯余冰老师的微信
获取2024莱美授权体系全套资料介绍
销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率
有了流量，接下来要做的就是进行有效转化。
转化率，是衡量潜在客户成为实际购买者的关键指标。
在俱乐部销售中，我们聚焦于到店率和成交率，你可以把这两个率归到转化率下面。
用户接触到推广内容后，我们需要通过邀约将他们引导到店。
当然，也有客户会主动到店，即自访。
这里我们主要讨论被动到访，即由销售人员邀约到店。
除了标准的沟通话术外，我们还需用产品激发客户到店的热情，比如邀请客户体验最新发布的课程，或俱乐部的优势产品，这些才是真正有效的邀约工具。
成交率的提高则依赖于客户体验后的满意度。除了设施，我们更应关注客户体验，特别是训练后的感受。运动会分泌内啡肽，客户在体验一节优秀课程后的愉悦感，能极大提升成交率。
同时，之前提到的俱乐部可视化介绍（如团课手册、品牌手册和广告画面等）也是提升成交率的重要工具。
提高转化率的核心策略包括：
优化课程内容：确保课程吸引力，满足不同客户需求，保持新鲜感和创新性。
增强客户服务：提供卓越服务，如课程咨询、个性化建议、后续跟进等，提升客户满意度和忠诚度。
营销活动促销：定期举办活动和提供优惠，吸引客户体验课程，增加成交机会。
莱美如何帮你提高转化率？
近期发布的👉莱美BODYCOMBAT 100课程，是俱乐部转化率提升的秘密武器。
BODYCOMBAT 是莱美最受欢迎的全球标志课程之一，也是中国最热门的课程。它融入了拳击、泰拳、跆拳道、巴西战舞、中国功夫等众多武术风格。2024Q3是该项目诞生25周年，是BODYCOMBAT 第100期套路发布的里程碑，势必成为健身房旺季市场活动、激励教练员、在会员心中留下难忘记忆的「拳力百分百」。
上图为莱美中国BODYCOMBAT 100课程
7月-10月营销推广的时间线
它以创新的锻炼模式吸引潜在客户，通过专属体验和社群效应，激发他们成为会员的欲望。每次课程都是一次情感投入，不仅让客户感受到健身效果，还在愉悦的氛围中建立起对俱乐部的深厚情感。
这种正面体验和情绪价值，结合卓越服务和持续优化，让客户从一次性体验者转变为忠实会员。
销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率
在销售公式中，另一个可以提升销售额的重要参数是客单价。
客单价是指每位客户平均消费金额，是增加销售额的有效途径。
目前俱乐部的主流收费模式包括年卡、月付和团课收费，分别对应不同的客户需求。
提高价格的前提是提高价值；价值可以分为两类：实际价值，情绪价值。
莱美如何帮你提升客单价？
莱美的授权服务体系通过综合提升实际价值和情绪价值，帮助您有效提高客单价，从而提升整体销售额。
具体来说，莱美授权服务在以下几个方面助力：
1. 专业的品牌形象与定位：莱美凭借全球知名的品牌形象，帮助您提高品牌的市场认可度和溢价能力。顾客往往愿意为更具声誉和信任感的品牌支付更高的价格，因为他们感受到的不仅是产品的实际价值，还有品牌所带来的情绪价值。
2. 专业化课程和优质产品：莱美授权服务提供全球认可的高质量课程和产品，通过不断创新和优化，提升了课程的实际价值。专业化的产品组合，让顾客在体验到卓越健身效果的同时，也认可了课程的高价值，从而愿意支付更高的费用。
3. 个性化和定制化服务：通过莱美授权服务，您可以提供更加个性化和定制化的课程和服务，满足客户的特定需求。这不仅提高了实际价值，也提升了客户的情绪价值，因为他们体验到的是专属于自己的高端健身服务，这种独特性使他们愿意支付溢价。
4. 社群、活动与品牌势能：莱美不仅提供课程，还通过构建社群、组织活动和强化品牌势能来提升情绪价值。参与莱美课程的顾客不仅获得了实实在在的健身成果，还融入了一个充满活力的社群，享受品牌带来的归属感和成就感。这种情绪价值的提升，使得顾客愿意为参与感和品牌体验支付更高的价格。
5. 培训和认证：莱美授权体系提供的教练培训和认证，👉教练的进修 不仅确保了高水平的专业服务，也增加了客户对服务的信任感。专业的服务提高了课程的实际价值，而认证带来的信任感则进一步提升了情绪价值。这种双重价值的提升，使顾客愿意为高质量服务支付更高的价格。
通过以上策略，莱美授权服务不仅帮助您提升了课程和服务的实际价值，还通过社群和品牌建设提升了情绪价值。这种实际价值与情绪价值的双重提升，确保了您在提高价格的同时，也能显著增加客单价，从而实现销售额的增长。
销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率
复购率是衡量客户忠诚度和品牌吸引力的关键指标。提升复购率不仅能直接增加销售额，还能有效降低获取新客户的成本。
要提高复购率，通常需要从社群粘性、教练魅力和品牌认同这三大方面入手。
莱美如何帮你提高复购率？
莱美的授权服务体系通过提升课程质量、增强情感连接和强化品牌忠诚度，有效提高复购率，推动销售额增长。
优质课程体验：莱美提供全球认可的高质量课程，莱美课程套路每三个月更新一次，选用全球最流行的音乐。
尤其是莱美已经超过100套路更新的课程，也就是25年以上的课程有：BODYSTEP，BODYPUMP，BODYATTACK，BODYJAM，BODYBALANCE，RPM，以及本季度的 BODYCOMBAT。
品牌情感连接：通过分享莱美品牌历史和价值观，会员与品牌建立深厚情感，增强了满意度和忠诚度，促进复购。
市场活动支持：5月底莱美盛典结束后，莱美国际大咖携手各俱乐部在全国开展了一系列别开生面的CITYTOUR活动。此次莱美中国特别邀请莱美国际大使莅临中国，他们将围绕备受瞩目的BODYCOMBAT 100活动，再次启动CITYTOUR，并在俱乐部的影响力、会员激活&业绩、教练培训三大方面发挥重大影响力。来围观👉莱美BODYCOMBAT 100 如何点燃您的俱乐部。
通过这些措施，莱美成功的将实际价值与情感价值结合，助力您打造出高复购率的健身社区。
大事件与视觉营销
提升销售额不仅在于数字增长，更在于多元化策略的运用以最大化品牌影响力。
想象在商场或户外，莱美的BODYCOMBAT课程通过激情和爆发力吸引路人，激发他们对健身的渴望，展现了莱美品牌的联合推广力量。
莱美的数字化团课管理系统简化了预约、提醒和反馈流程，提升了运营效率与客户满意度。通过数据分析，我们能精准优化课程和营销策略。
“莱美课程月”等大事件营销，通过多样化活动吸引客户，将健身打造成时尚生活方式。线上线下的传播，确保信息广泛覆盖，吸引更多参与。
培养有影响力的教练，他们的专业和魅力不仅吸引会员，还能通过社交媒体扩大影响力。
注重场馆设计，打造专业且充满活力的环境，让每次健身体验成为视觉享受。高质量视觉内容，如海报和视频，提升品牌形象，吸引更多客户。
市场竞争不仅在于数字，还在于与客户建立情感联系。通过策略设计，我们强化客户忠诚度，让莱美成为健身旅程中的重要部分。
潜在效益与品牌价值
莱美不仅是一个名字，它代表着我们的故事、承诺和品牌印记。我们精心打磨细节，让品牌价值吸引高端客户。
在竞争中，莱美通过顶级设备、舒适环境和专家团队，定位为高端健身体验的塑造者。定制服务满足个性需求，展现会员关怀。
明确俱乐部核心价值观，通过品牌故事和一致的体验，增强会员认同感。参与公益活动，展示社会责任，提升品牌形象。
莱美的优质团体课程、教练资质和客户满意度反馈，都是我们在市场中脱颖而出的优势。
如想了解更多关于莱美官方授权服务
请见下面海报。
莱美健身服务（上海）有限公司 版权所有
2017-2024.ALL RIGHTS RESERVED
