在莱美中国的数据报告中，渗透率和入课率这两个关键指标常常占据着举足轻重的地位，它们与健身房的运营息息相关。为了深入挖掘这两个数据在实际运营中的应用，Z&B两位嘉宾在「莱美健咖说」直播间与大家分享了自身的洞见和经验。本期商业期刊，我们以文字稿的形式，为您呈现这些精彩讨论的精华部分。
阅读本文，您将了解：
01. Z&B Fitness介绍
02. 针对渗透率和入课率，Z&B Fitness的运营策略
03. 莱美课程对Z&B的渗透率和入课率影响
04. 莱美对Z&B整体运营的贡献
受访嘉宾
01
Z&B Fitness 介绍
访谈主持人 Ivan
首先欢迎Z&B Fitness的Samuel 与Gigi。Samuel是Z&B的市场总监，Gigi是团课总监。近期，他们通过调整排课，以及考核教练员的上课人数等一系列手段，成功提高了入课率；同时策划了很多酷炫的活动，包括莱美盛典之后邀请莱美国际大师Reagan，在上海前滩新店的天台上举行公开课。
Z&B在上海成功的原因之一，是它拥有明确的目标客户，所有的排课、活动都是围绕这一群目标客户去做到极致，而不是去做泛流量的客户。
Z&B Fitness Samuel
大家好，Z&B是在2000年初建立品牌的，以团课开启的工作室，那时Zumba和芭蕾芭杆非常出名，我们就是启用了这两个项目建立起工作室，后来变成一家注重团课的工作室，并开始接触莱美。到今天，Z&B在上海拥有七家分布在高档地区的连锁店，注册人数近6万，每天活跃在单店的到店人数达到300-400人。
Z&B Fitness Gigi
我主要负责所有门店课程的整体统筹。Z&B目前有4位排课经理，他们分别管理1-2家门店。我在其中进行课程和教练的调配，策划市场活动并推进。我个人是从2003年开始上团课的，到8月份整21年。
02
渗透率和入课率 Z&B运营策略
访谈主持人 Ivan
Gigi，对整个Z&B进行统筹的话，哪些数据或维度是您最关心的？
Z&B Fitness Gigi
上座率，会员的复购和流动情况。上座率与Z&B的运营息息相关，是考核课程和教练的目的，无论结果如何，我们都会针对课程和教练进行调整，希望满足大部分的会员。
复购率，是考核有哪些课程能吸引会员留下；流动情况，我们既有莱美课程，又有自研课程和Freestyle课程，会员来到这里1-2个月后，会想尝试新的项目，我们希望看到会员的流向，基于此去提升教练的技能，扩大相应的课程量。
访谈主持人 Ivan
我们一直强调三个数据，就是上座率、复购和流动。其实还有一个重要数据，渗透率。莱美关注的渗透率，是指来上课的人之中，在俱乐部的会员的比重是多少。Z&B是否关注过这个数字？
Z&B Fitness Samuel
我们是以团课和到店人数去分析渗透率的，团课占到店人数的50%左右，莱美在整个渗透率中占15%，这是2024年所有门店的渗透率数据。
访谈主持人 Ivan
也就是说在上团课的人里面，约30%是来上莱美课的，这是一个非常健康的数字。其实很多俱乐部在和莱美聊的时候，希望莱美在课表里面的占比越高越好。事实上，渗透率保持在30%-40%就够了。因为莱美课程是俱乐部操课体系的基础，但不是唯一。帮俱乐部搭好基础，把基本人数拉平，这是莱美课程最重要的贡献之一，其余就要每家俱乐部根据自身的优势去发挥。
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03
渗透率和入课率 莱美的影响
访谈主持人 Ivan
Z&B是莱美的重要客户之一，我记得是2017 年左右引入了莱美课程。在引入后，莱美课程对于你们的渗透率和入课率有哪些影响？
Z&B Fitness Gigi
肯定是有的。莱美自身就带有市场。会员，特别是新会员来到健身房，他可能是莱美的粉丝，他看到我们不仅有莱美的课程，还有这么多其他课程，有这么多教练、培训师、展示者，他就会选择我们。还有一种情况，因为同一时间会进行不同的课程，自有课程的会员也会关注到莱美，所以它对于流动和拉新都有很大帮助。
访谈主持人 Ivan
两位在团课都做了20多年，从团课管理来说，如果让您总结最关注的三个点，会是哪三点？
Z&B Fitness Gigi
1）教练的招募和淘汰。教练是否优秀会影响复购和流动；2）健身房品牌的正面形象和推广。品牌如果是很有能量的，就可以吸引到好教练，健身行业才会发展得更好；3）管理上的互相配合。之前我们是分门店管理，也就是排课老师各自管理，缺乏互相配合。但一个优秀的品牌需要所有门店的配合，所以才有了统筹和管理。
访谈主持人 Ivan
对于您关注的三点，莱美在其中起到了什么作用，我们展开聊一下。
Z&B Fitness Samuel
在Z&B，不同项目的招聘方式略有不同，但莱美教练比较容易招到，因为它有一个自成体系的招聘系统。但其他项目，比如自研项目，招来的人无法直接上课，要通过内部培养。对俱乐部来说，莱美节省了部分培养教练的成本。
Z&B Fitness Samuel
莱美的品牌形象十分健康积极。我个人认为，一家俱乐部没有莱美项目的话，很难快速完成积极的品牌形象建设，这是非常现实的。撇开这么大体量的莱美，只做自研项目，一定不能受到所有人的关注。
04
莱美 对Z&B运营的贡献
访谈主持人 Ivan
莱美对于Z&B整体运营有什么贡献吗？
Z&B Fitness Samuel
从市场来说，我觉得有很大帮助。如果我们纯靠自身去推广Z&B品牌，是没办法做到今天这样的规模的。真的要感谢莱美品牌，它自带的市场效应，帮助我们做成了一家完整、全面的俱乐部。
嘉宾主持人 韩克
您觉得利用莱美品牌做活动营销，与Z&B利用莱美品牌在自媒体中做内容营销，哪一个对于门店的入课率和渗透率效果更好？
Z&B Fitness Samuel
两种推广方式都非常重要。线下是最快速的方法，要把这两个数据拉高，还是要靠线下活动，因为门店需要人流，出色的活动直接可以带来可观的数字。线上传播的收效会慢一点，但不能不做，不然在大家心目中的地位会慢慢丧失。
嘉宾主持人 韩克
线下与客户，包括潜在客户面对面交流，这也是莱美能给到的大力支持。
访谈主持人 Ivan
莱美有一整套与活动相关的主题策划和执行的关键要素点可以分享。Z&B本身比较成熟，但还有很多俱乐部，特别是新授权俱乐部，小的俱乐部，甚至没有市场部的。可以添加我们的企业微信，莱美会告诉您如何去举办一场成功的市场活动。
谢谢Samuel与Gigi的分享。
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