客户愿意和你聊天，不是你有多专业、也不是你说的有多好，而是......
职场
教育
2025-02-07 14:31
江苏
常常听到有人说：懂得了很多道理，却依然过不好这一生。以前觉得它很文艺，句式也比较押韵朗朗上口，感觉说的很有道理，但却始终不明白它的真正含义。很多时候，客户愿意和你聊天，不是你有多专业、也不是你说的有多好，而是你了解她多少。
做销售一定要面面俱到，各个领域的知识都要懂一些，这样才能跟客户有更多的话题可以聊，才不会那么容易冷场。我想这是很多销售都在坚持做的，作为一名销售，沟通能力在整个咨询过程中尤为重要，如果一个销售什么都不懂，那么你可想而知他和别人的沟通场景是怎样的了。这不禁让我想到曾经的一部热播剧《脱身》，剧中陈坤一人分饰两角，作为双胞胎的哥哥是个市井小混混，而弟弟则是备受社会高层争宠的著名物理学博士，众人羡慕和尊敬的海归。弟弟本应该受到更多人的喜爱，大家应该更喜欢跟他聊天。然而事实是，弟弟多次出现的场景是一家人吃饭的时间，弟弟总会在不经意之间语出惊人，就某个学术理论或物理概念侃侃而谈，家人的反馈让人为弟弟捏了一把冷汗。哥哥嫂子一脸迷茫和疑惑的表达着违心的赞赏“礼杰不愧是博士，懂得就是多”；胞胎哥哥则是一脸嫌弃的翻着白眼，一副不想跟他多说一句话的表情；母亲则表现出顾全大局关心大家感受的动作，拼命的给他们夹菜，口里咕哝着“别光顾着说呀，多吃饭，要不一会饭菜都凉了”那一刻好像大家瞬间变成了白痴，尴尬无比，弹幕区里更是一群乌鸦飞过，我想那最能表达此刻观众的心吧。他对家人的反应无动于衷，因为他完全不在意，他的世界里只有学术研究。好在弟弟礼杰不是销售，否则真的是分分钟被开掉。然而这对销售来说绝对是灾难，滔滔不绝的谈论着客户毫不感兴趣的话题。销售：最近世界杯几乎占据了各大网站头条，不知道您比较喜欢哪个球队？更看好哪一个？我觉得葡萄牙队的C罗真的是颜值担当......销售：你知道为什么最近王者荣耀这个游戏那么火吗？其实主要原因有三点，您知道哪三点吗？1是......虽然让人很颠覆，但不得不说：有时候懂得越多，反而越容易冷场。懂得多不是你的错，但人在谈话中会本能的把话题拉到自己擅长的领域。因为这样会让觉得更自信，更有安全感。或许你的初衷是希望给客户留下博学、专业的好印象，但如果所谈到的话题是对方不熟悉，甚至不关注的，谈话则变成了一场不折不扣的自嗨。而带给客户的感受无非就两种：我好蠢 & 你废话真多。所谓专业，并不是要面面俱到，而是发现客户的需要，满足客户的需求。很多销售在入职培训期间，就有培训师或者主管多次告知并强调“客户的需求是成单的关键”，所以不管说什么一定要围绕着客户的需求来说。客户对学习舞蹈感兴趣，你就不能过多的说绘画、音乐；客户想提升孩子专注力，你就不能过多的谈体能、认知培养。总之一句话：不以客户需求为前提的沟通，都是瞎忙活。做早教的销售开始拼命的学习育儿知识、儿童心理、儿童性格等；做留学的销售学习语言考试技巧、留学申请流程、国外生活环境以及专业未来的就业率；甚至有很多高要求的销售还会学习一些心理学、谈判技巧、实时热点。他们聊起天来毫不怯场，尽显专业和全能，本以为懂得了很多道理，一定能做好销售，然而结果往往是：销售：一般只会在两种情况下学不好，1、老师教的不好，学习方法不对；2、老师很好，可孩子不愿意学习；而且就目前孩子在学校各门成绩来看，您家孩子应该属于后者“自我学习能力很差”，所以才会出现这样的情况。任何的学习都是需要学生和老师配合的，老师讲的再好，学生不愿意学那也没办法，你说是吧？客户B：如果按照你们的课程学了，最后没有效果，你们能全额退款吗？销售：妈妈，我想您之前肯定也了解过其他机构，不可能有任何一家会承诺你说没有效果全额退款的。如果您报名的目的是为了最后能全额退款，那您肯定找不到适合孩子学习的课程，您这样做无疑是在浪费您自己和孩子的时间呀！上面两个案例中，销售的回答可以说是很有道理了，让人挑不出来太多问题，但却很难赢得客户的认可。我们常常评价一个不讲道理的人，让人感到很讨厌。实际上只讲道理的人，同样如此。他们往往给人的感觉是：巧言善辩的，毫无温度的，不值得托付的。
不讲道理的人很讨厌，只讲道理的人同样如此。他们不是反义词而是近义词。玲玲毕业后就选择了结婚，婚后不久便有了自己的宝宝，同寝室的好友都羡慕不已。毕业后她们各奔东西，确实也很久没有聚过了，这次也正好借着看宝宝的机会可以见面好好聊聊，大家对此都很期待。午饭过后，几个闺蜜坐在一起打开了话匣子，本以为会是一个充满欢乐的场景，然而却是以玲玲的抱怨开始的。“真羡慕你们可以自由自在的，想去哪就去哪，也不用征求别人的意见。”“之前听很多人说老公婚前婚后会有不一样还不信，现在真的是无比认同。以前他的眼里只有我，现在他的眼里只有工作。”“现在真的很后悔那么早结婚，如果当初不那么早结婚，过的肯定比现在好。”“你真是身在福中不知福，多少人羡慕你都来不及呢。”“其实很多时候并不是别人变了，而是我们先变了，才觉得别人变了。”“你看以前你老公没工作的时候，你嫌他没有上进心，现在工作那么认真，你又觉得他不在乎你。什么事情不可能那么完美的呀。”“既然选择了，就没有什么好抱怨的，抱怨也解决不了问题的，自己选的路，跪着也要走下去。”场面瞬间显得很尴尬，好在这样的尴尬没有持续太久，随着孩子的哭声响起而终止了。玲玲离开后，有着多年销售经验的莹莹看向丽丽说到：“其实我们没有一个人可以理解玲玲此刻的心情，因为我们都未曾经历过，相信这些道理她比我们更明白，也许她此刻更需要的是我们的倾听和理解。”听完莹莹的话，丽丽忽然间若有所思，回想自己刚才满口大道理的嘴脸，后悔不已。于是主动走向宝宝的房间，轻轻抱紧了玲玲：“对不起，我觉得自己刚刚讲道理的样子真的很讨厌。我没有经历过你的生活，所以我无法感同身受，但如果你需要，我会陪着你。没想到玲玲转身抱着丽丽，眼泪止不住的落下来，却又不敢发出声音，害怕吵醒了刚刚哄睡着的宝宝。喜欢讲道理，往往是一种索取倾向，希望通过说服别人行动，改变，让自己获取利益；而善于倾听，则是一种给予倾向，他们耐心的倾听对方的需要，并努力提供帮助。我们总期望一个富有哲理的人生道理，就可以在一场谈话中轻而易举的占据主导地位；我们总期待一个标准的话术，就能在销售咨询中无往不利，攻无不克。但听了那么多道理，有一个道理可能一直被你忽略：谈资服务于谈话，谈话服务于人。我若能说万人的方言，并天使的话语，却没有爱，我就成了鸣的锣，响的钹一般。
