想起2008年，我刚刚拿到国内大型猎头公司金融组Researcher的offer，正要和四大项目组的经理（也就是上周一推送文章《进进出出四大人》中的Z君）提出辞职，旁边的同事正拿起报纸（对，那个时候我们还是看报纸的）惊呼：“哇塞，雷曼兄弟倒了……”我想起新东家告诉我金融组的客户多来源于外资银行，话到嘴边简直不知道该不该咽下去。
就这样心中忐忑的来到了帝都。果不其然，组里同事手中大部分外资银行的职位都被无限期冻结，我还没入职一个月，简直就要担心没业绩要被下岗的危险。这时，我的新一任领导（现在已经是某猎头公司的合伙人）笑眯眯的跟我说：“有生意做啦！我们来帮某某信托找财富管理部的理财经理吧！”
彼时我对信托是干嘛的都两眼一抹黑，然后在联系商业银行理财经理（他们的目标人群）过程中，发现对方对于信托的概念也是懵懵懂懂……就这样猎头和候选人一起琢磨一起分析，和其中的不少人都结下了深厚的革命友谊。
七年过去，当时还不为人知的某某信托已经一跃成为信托中的第一梯队排头兵，其财富管理部的第一批我们推荐过去的元老们，无论留下的，还是离开的，都已是财富管理领域中的翘楚。回想起当年Cold Call里他们给到电话线那端这个青涩小猎头的耐心和理解，甚至信任，还是非常温暖。
也正因为如此，我想把这个系列的文章送给他们，那些兢兢业业却又个性彰显，在金融前线最直接感受市场脉动的理财经理们：）
个人金融业务理财经理，顾名思义，官方说法是为该机构的个人用户服务，为其进行财富管理和资产配置。
非官方说法呢？理财产品销售员，在什么山头就要唱什么歌——
中资银行就买买5个点左右的理财，告诉客户稳健为上；
外资银行则要不遗余力的推销结构化产品，再带上大几十页的英文产品说明书，如果有合作的保险公司，最好再搭上点保险产品一起卖给客户；
信托公司当然要说5个点的收益算什么，给我几百万我还你10%年收益率——什么？一投三年怕有风险？哎呀我们虽然不写保本，但眼下都是刚性兑付的嘛；
好吧客户看的眼花缭乱，干脆找个第三方理财公司，不是说第三方都是客观中立可以给出专业意见的么？呵呵，这得看代销的这些产品哪个的佣金高返点高？再看看这个月还有什么产品没卖完的赶紧给客户搭上……
也许这么写出来太直白，但想想也很正常，金融机构不是慈善机构，各自都从客户兜里掏钱，如果客户够冷静，看谁更对客户胃口，TA自己会把资产按照不同风险系数配比放在不同的银行/信托/基金等上；如果客户耳根软，那么谁颜值高谁嘴甜谁会来事能让对方如沐春风就更为关键……
当然了，等你坐拥一定的客户盘子，拥有诸多客户常年的信任，那时你就可以带领你的客户投奔一家你觉得产品专业（有赔有赚都是正常，关键是不要踢了红线变成分分钟要跑路的机构）+提成合理（作为销售如果没有奖金激励，那和咸鱼又有什么两样？）的金融机构，以达到自我的平衡。
但是在职业生涯发展的前5-8年，别着急抱怨，怎么成为你所在领域的Top Sales才是最关键的。咨询式的销售专家当然有，而我的观察是，大多数Sales还根本没熬到这个时候就匆匆转行转型了。
那么什么样的候选人适合在理财经理这条路线上发展下去呢？
首先，要有特别想赢且专注的心。
我曾经问过某银行一位简历上满满各种销售奖项的Top Sales：“你怎么拿到这么多奖的？明明看起来你的个人资源并不是很多。”
那一刻她扬着脸，夕阳余晖洒在身上，她带着一丝陶醉的表情说：“好奇怪呀，我看见行里设置什么竞赛就很兴奋，就想无论加班给所有客户再打一圈电话，还是陪客户从七大姨八大姑聊到小孩上学安家置业，都可以！就是很想看我的名字在那张冠军榜上！”
我说：“不会觉得这只是领导用来压榨你们业绩的手段工具吗？”
她露出小孩子一般的可爱表情：“哎呀，有发牢骚东想西想的时间，还不如研究下怎么跟客户介绍这个产品的话术比较有意思。”
所以，Top Sales往往目标直接，执行力强，说他们是天真也好是单纯也罢，他们把工作上几乎所有的精力用在目标客群上，把所有的注意力聚焦在产品是否好卖上，笃信超出众人的业绩是保护自己在职场上勇往直前的十全法宝。
其次，不管你是那种风格的理财经理，是能与客户言笑晏晏让TA感受到被无微不至的对待，还是不苟言笑甚至客户言语过激时你发飙的比TA还快——总而言之，你得成为一个能让客户信任的人。
这种信任，可以是背景的相似性，你们是校友，是老乡，家里亲戚都在同一个行业单位就职等等，甚至可能只是因为你们都碰巧喜欢89年的高尔夫神童麦克罗伊……
也可以是专业上，知名院校商科毕业，手握CFP（Certified Financial Planner）证书，谈及外汇黄金债券股票都如数家珍……
当然更多时候，这取决于你所在的机构本身。客户对机构的看法会投射在理财经理身上，所以即使是同样的一个人，在招商银行抑或花旗银行，在中融信托还是中信信托，客户对其的观感也会有微妙变化。
然而以上这些，都不是决定性作用，或者说，都是较为表面化的判断。
更深一层的信任，有时候像是一个双方默认的君子之诺。
“我知道你作为销售要为自己谋生计，偶尔也要推荐给我一些不是最好的产品（毕竟你们拿奖金的各项指标纷繁复杂），但我相信大部分时候，你都充分考虑了我的资产安全性和收益率的平衡。”——客户如是说。
换句话说，好的理财经理，是有底线的。在可以预见的范围内，在可以掌控的权限内，能作为一个销售，在心中为客户设置一道“止损线”。
客户会猜测，TA是你一直付诸时间精力默默跟随的主力目标，还是临到月末指标没完成时拉来买产品凑数的那一个……
客户会感受，理财经理是你仅仅用来养家糊口挣工资的一个饭碗，还是你由衷的热爱从客户这边收获成就感与信任……
客户会判断，你对市场上的金融产品，是真正尽力做了研究推断，还是只比TA多听了一节产品顾问宣讲课而已……
通过以上种种，道行高的客户自己会有判断，围绕TA这位高净值人士的一圈各式各样五花八门的理财顾问里，到底哪些既有热情又有节操，还有恒心。
是的，这不容易。怎么样既让自己赚了钱，又让老板乐开颜，同时还不能让客户伤了心。所以销售者众，留下来的Top Sales少。
所以真正看到能够四季常青业绩一直牢牢占据榜单上方的销售冠军们，反而不想大家想象的那样爱挪动地方。是，会有多少机构投出橄榄枝想招揽他们入伙啊。但是上一年的奖金还没拿完，好不容易维系起来的客户盘子是否能够经得起跳槽折腾（中间有一定的流失率简直是一定的），新地方的产品看上去很美，实际会不会金玉其外败絮其中？
每个选择都看似花团锦簇，每个选择又仿佛陷阱重重。
Top-Sales们怎么跳，跳去哪里？财富管理行业大趋势会怎样？这就是下次原创文章的主题了。
咱们下期再见：）
