什么样的人适合金融业的销售岗位？（1）——听银行资深销售前辈娓娓道来
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2024-12-04 21:27
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在CareerChoice公众号上，我之所以能坚持原创及私人约稿（即基本上95%的文字都是公号首发，而不是简单地寻找热点，继而粘贴复制）——一方面是确实想记录下，个人作为泛金融职场观察者的一些心得，不让时光空抛却；另一方面，则是希望能够抛砖引玉，通过建立相对真诚、专业、无噱头的良好氛围，吸引真正的“大拿”们，分享出他们的真知灼见。在上期的原创文章——
推送之后，微信上一位校友跟我说：她挺喜欢这篇文章。同时，她在金融业前线做了18年，对什么样的人适合从事金融业销售这个话题，特别有感触。
我当然是赶紧抓住这个机会想着要约稿，但考虑到大师姐位置高责任重，不敢催时间。
结果，还没等几天，对方发来了洋洋洒洒的几千字，文笔深刻，挥洒自如，颇有大将风采。
我一边心里感慨——这算是我约稿最得来全不费工夫的一篇啦！
一边读着又忍不住想要击节叫好，简直有醍醐灌顶的感觉。
读到最后压力也很大，觉得我这个系列的原创连载是不可能超越前辈的，到时候发出来供大家指正批评吧……
不能再絮叨了，大家赶紧和我一起来共赏这篇饱含经验的好文！
本人在中资大型商业银行从事公司金融业务多年，简单来说就是干“跑客户、拉存款”的工作，本质上是销售性质。商业银行的销售是销售服务。从技术角度讲，与销售实体产品有一定的区别，销售服务的难度也远远大于销售实体产品的难度。服务是一个长期的、持续的过程，客户体验是决定客户粘性的关键因素，而客户体验往往直接来自于销售岗位的客户经理。这项工作吧，看起来不需要什么具体的技能，但细究起来，又处处需要技能……对于营销团队的管理者来讲，到底选择什么样的人做前线岗位合适？什么样的人将来能出业绩？在选人用人的事情上，可能大多数人要凭感觉和个人好恶来解决这个问题。工作本身并无好坏之分，只有“适合你”和“不适合你”之分。尤其是对于初入职场的年轻人来说，不要以各种工作岗位的表面现象去区分所谓的“好工作”和“不好的工作”。正确认识自己，选择一个适合自己的岗位，才是真正的自我发展之道。因我个人经验局限于商业银行的销售岗位，这篇文章就以商业银行销售岗位为例，探究一下到底什么样的人适合从事前线岗位，希望对处于转岗纠结中的年轻人以及处于选人纠结中的管理者有一定的启发。我是谁？从哪里来？到哪里去？——对！就是这三个经典的哲学问题，看上去无法解答，但它们又能解答一切。能够比较明确地回答上述问题的人，基本上是一个主观意识很强的人。主观意识强这个性格特质，在工作中是一把双刃剑，对战斗型岗位是优点，而对于协作型岗位是缺点。而前线销售岗位，就是一个典型的战斗型岗位。主观意识强的人，通常会有比较鲜明的性格，有“一根筋”的潜意识，这类人倾向于用“我认为”、“我喜欢”这类带有强烈主观色彩的词语去解释问题。虽然说，做好销售工作需要更多地从客户角度思考问题，但这只是个销售技能，是可以通过培训获得的。而一个人天然存在的“我要怎样怎样”的潜意识，是无法通过培训获得的。这种近乎执拗的潜意识，恰恰是支撑销售岗位人员长期坚持战斗、克服重重困难的源动力。无论你的执念是来源于你发自内心的喜欢，还是来自于生活上的迫不得己，只要执念还在，你的动力就在。主观意识强的人，不容易因外界因素动摇心性，能够坚持自己的目标，这是能够长期从事销售岗位的人必须具备的心理素质。所以，对于正在考虑转岗的朋友们，你在思考要不要从后线转战到前线时，首先问问自己有没有“我要怎样怎样”的执念，哪怕这个“怎样怎样”只是因为迫于生活压力要“多赚钱”，或者只是单纯的“我喜欢”。如果连个“执念”都没有，那就不要选择前线岗位。这是个需要长期承受压力的岗位。工作和人是互相成就的关系，大可不必互相折磨。对于要选人的团队管理者来讲，要注意区分“主观意识强”和“外在强势”这两类人。“主观意识强”更多地体现在潜意识当中，它是一种内在的强势，是一种任人评说我自岿然不动的性格，这种人“性格鲜明”但并不一定会表现出来外向或强势的一面，更多的是体现在对事物的分析、判断有独立的见解，能够始终坚守本心等方面，这类型的人需要通过一定时间的观察和一定程度的交流才能发现。在现实的工作环境中，我们感觉“外在强势”的人比真正的“内在强势”的人更多，这是因为“外在强势”的人更容易被我们发现。“外在强势”的人虽然时常表现出一种“我就是我”的独立和霸气，但这并不代表他们真的清楚自己的工作目标和人生目标，而“外在强势”的人大多有“爱面子”的特点，这令他们在经受挫折或受到客户抱怨的时候，一不小心就损伤了看似坚强的“玻璃心”，并可能会为了“面子”而放弃了本该坚守的东西。对于不同个体来讲，有的人喜欢每天都是一样的春风十里，有些人喜欢今天下小雨、明天刮大风，这是个完全看个人喜好的事情。每一份工作都是重复的。前线与后线的区别就在于：前线是把一项工作对着不同的人做几百次，而后线是把几百件工作依次重复着做。做前线销售工作，你需要把一项产品或服务对不同的人讲几百次。而在这个过程中，这几百人可能会提出一千个不同的问题。你每遇到一个新客户，你就要把你销售的东西从头到尾讲一遍，同时你又要注意应对，这个新客户可能会提出一个与之前的一千个问题完全不同的问题。销售人员既要耐得住“重复的寂寞”，又要有应对变化的“机灵”。很多人认为前线工作是个富于变化的工作，这只是看到硬币的一面，而忽略了在推广产品和服务的时候，可能需要把同样的话重复几百遍，这对一个人的耐力和心性是极大的考验。所以，转岗之前，也要好好考虑自己是否能适应这样的工作方式。前线岗位是应对人多于应对事，而后线岗位是应对事多于应对人。金融业的销售岗位是一个不需要具体技能，而又处处需要技能的岗位。财务你懂、法律你懂、税务你懂、国际贸易你懂、宏观你懂、微观你懂、人力你懂，甚至连社保你都懂，可是这里面任何一项深究起来嘛——懂财务你不会记账，懂法律你不会打官司，懂税务你又不会开发票……好像哪个你也不是特别懂，又没有任何一个考试对你的“什么都懂”进行官方认证。没办法，这就是销售岗位的特质：这是个通才岗位，而不是个专才岗位。你确实需要什么都懂，因为你不知道客户面对同一件事情会问出多少个不同的问题；但你又不需要什么都懂的特别细，任何一项专业工作都有专业的人去干。你需要懂到能和CEO保持在一个频道上就可以了——最重要的是你需要有整合信息并综合运用的能力，你要成为他（她）的另一个大脑。放眼望去，没有任何一个高校有CEO专业，也没有任何一项考试有CEO资格认证，那你在销售工作中需要的这些知识从哪里来？最终它们都是源自于你对世界强烈的好奇心——好奇心驱使你主动地吸取知识、获得信息，无论是理论知识，还是时政新闻，甚至是一些江湖八卦，什么都好，只要能满足你无处安放的好奇心。CareerChoice专攻泛金融职业发展方向的个人职业发展咨询及课程。
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-泛商科圈（如互联网或上市公司）投资/战略/财务/法律/政府事务/人力等岗位。
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