夜已深，主页君本该周末完成的功课，由于拖延症推迟到周二凌晨才能发出，非常抱歉。也向第一时间看到此文的朋友，道一声早安吧：）
该系列的第一篇（详见子菜单《为谁辛苦为谁忙》）总结了下我眼中财富管理行业Top Sales的几个共同特点：动机强烈；专注；执行力强；能深层次获得客户的信任（不管是人格魅力或者专业水准）。
那么在熟知了各机构的金融产品，积累了一定的客户资源之后，下个路口是左拐、右转抑或继续直行呢？
从这些年实操的真实案例来看，财富管理领域的个人金融业务理财经理们，选择大致分为三种，本文先说说第一种——从销售工作上升为销售管理工作：
一开始带着个帮忙处理文书或杂务的小助理，后来慢慢手里的客户盘子自己维护不过来了，可以养活2-3个小兄弟；“想当初，老子的队伍才开张，总共才有十几个人七八条枪”……慢慢的从带个组变成带着整个支行的个金业务……
工作内容也从自己直接面对客户卖产品，演变成如何挖掘和盘活整个团队的资源，怎样在市场上猎取到颇有潜力又不至于把自己干掉的sales，开始学习如何跟上峰厚着脸皮要资源，能拍着胸脯面不改色的立军令状，又要斟酌在总部制定的规则基础上，是否有新的方法激励产能。
从独狼进化成小首领的过程，不容易。
难点在于，Top sales的自我驱动力，并不一定能有效的鞭策他人。我所认识的理财经理，有的能从早到晚在电话机前，像马拉松长跑一样打上一天的warm call仍然斗志昂扬，精神的像刚刚喝完清晨的第一杯咖啡。她自己是非常享受这种看似重复，但每一次联系都能拉近一点客户距离的过程——但是同样也会有同事背后里嘲笑这是家里着急用钱才打了鸡血似的这么拼。而且Top sales的销售风格也是千差万别，和自己的性格有极强的相关性，让客户如沐春风，还是极强势的推进销售，适用于不同人。如果你强拗下属都要照葫芦画瓢，效果未必好，还容易滋生他人的逆反心理。
其次，我觉得好的Top Sales，都有点“活在自己的世界里”。对自身业绩和客户的聚焦，使得他们能全心投入工作，但是人的关注力总是有限的。所以，业绩榜上的状元可能对身边同事的家长里短知之甚少，也不太在意别人私下说老板偏心他，分配给了他更好的资源。这种独来独往的个性非常潇洒，却不一定适合做一个销售管理人员。
也正因为如此，在销售管理岗位如鱼得水的候选人，可能个人业绩还不错，却未必是头名。他们相比其他人，往往花了不少时间去揣摩周遭的内部环境，分析团队成员的优劣势，与大家保持相对良好平和的关系——既能在手下冲业绩杀红了眼的时候拍拍肩膀提示他注意合规风险，又能观察到手足无措的职场新人亟需指导和鼓励；擅长在老板面前展优藏拙，保证一定的存在感却不招人厌烦；让大部分下属觉得规则和利益分配还算公平，而且眼瞅着小队长还能往上有一定空间，这样大家都有腾腾位置涨个一级半级的希望。
所以很多自己业绩一马当先的Sales，在被老板抬上leader的角色以后，陡然间觉得心很累。他们可以接受自己和客户斗智斗勇，却懒得再多花一分力气听同侪的牢骚。再加上自己做的已经得心应手，总觉得下面人对自己盘子里的客户维系的不够老道，在旁边分分钟着急上火就想自己亲力亲为。
那么，有什么样特质的人，更适合从Top Sales转变成销售管理者呢？
1. 对内外环境有敏感度：
很多Top sales习惯了做独行侠，自己执剑走天涯，但却忽略了，一个团队的领导者，是要能给予下属稳定军心的安全感，能反馈给上级沉稳可靠的“你办事，我放心”之信号。这两者除了对本人的真刀真枪的业务水平有基本底线要求，更在乎的还是对环境，对人心的敏感度。销售人员的敏感度往往对外投射在客户身上多一些，销售管理人员却要花费大量精力对内部的人和事更加敏感才能称职。更敏感了，才能更敏锐的发现类似“春江水暖鸭先知”这类细微信号，对于市场和机构的动荡变化嗅觉灵敏。客观上说，环境发生变化的时候，作为个体的销售人员，业绩的影响未必那么大，很可能还会有滞后性；但是作为销售管理者，若不能早作打算，则败局已定。
2. 有兴趣并擅长研究和制定规则：
好的销售未必喜欢规则，但如果销售管理者只想在旁边假装亢奋的助威加油就收获团队业绩，这薪水就拿的太没技术含量了。高层和下属之间之所以还需要中间的销售管理者，当然是因为内部稀缺的资源还需要根据市场的客观情况和内部人员组成再分配。这个“再”字恰恰是管理的难点，只有擅长制定规则，并能强势将规则推进到每个人必须执行甚至信服的地步，才能谈得上是一个好的Team Leader。管理者需要口碑，这口碑就是在一次次的规则制定——推翻——修改——再推翻——再修改——最终成型的基础上形成的。有了良好的个人品牌和声誉，不仅能吸引到外部客户，更能在职场上吸引到甘愿与子同袍的战友。
通过制定风格迥异的规则，本身就能聚拢不同的人群。如果在信托公司里走一圈，大锅饭类含混不清的规则和明确的奖金提点制规则下，同一个人的状态都天差地别。我至今对某家机构财富管理部印象深刻，因为八年前送去的人，竟然有还坚守的。中间并不是没有吹皱一池春水的机会，前几天候选人还对未来狐疑彷徨，忽然就电话那头说：我们最近改政策了，算了算，出来不值得，继续老老实实做。这种关键时刻不被挖墙脚的功夫，实在值得大家一起好好学习。
3. 善于复制有梯度的团队：
经常有Top sales在刚刚转型做管理时抱怨：为什么市场上招不到好的人？为什么好的人我们吸引不过来？
确实如此。完全从外部组建的团队可能阵容很豪华，但不一定能赢得比赛。有志于做销售管理的朋友，与其一味寄希望于HR或猎头，还不如花点功夫潜心栽培自己手里的树苗。这需要你有好为人师的热情，同时还能展现人格魅力让对方心悦诚服。说白了，当你看到你的boss的工作及精神状态时，如果这是你认可和视为榜样的，自然而然你就想要跟随他的步伐。
写到这里，估计会有朋友说：何必绞尽脑汁这般辛苦，一个平庸的销售管理者的薪酬未必高过一个资源丰富的Top sales。
是的，我也认同每个人的选择都没有对错，只有合适与否。所以此文的目的仅仅是想和大家讨论下，这条路径什么人更加合适直行。
而如果说到金融行业理财经理转为销售管理岗位，具体的发展前景上来：
1. 金融行业理财经理目前的销售管理岗位，在眼下混业经营和互联网金融此起彼伏的大潮下，越来越多的人从传统的商业银行跳出来，涌向“大资管”名头下的各类背景的第三方理财公司（如在美上市公司诺亚财富，早年的宜信，中植系下面的四家以恒天财富为代表的机构）等。这类机构人员扩张的速度令人惊叹，尤其在攻城拔寨期间。所以也就对销售管理人员需求较旺，往往在薪资设计上许以很高的激励。但是由于组织架构上常有交叉之处，大家互相抢地盘抢人才抢客户是再常见不过，帝都地面上同时有好几个销售VP也不稀奇，所以心脏得格外强大。
2. 如果说继续在商业银行内部发展呢：
外资银行就不说了，对于普通个人客户的投入实在有限，基本上怎么做怎么亏（所以外资银行的网银系统都很烂，忍忍也就罢了），当年进入内地时口号都是我们要做五年内做到五十家网点云云，现在本土化扎根最深的汇丰/花旗/渣打在一线城市也就那么几个支行。所以外资行的retail banking这边，位置太少，人才流失可能是大势所趋。
中资银行呢，较大的十来家，零售这个条线的销售管理一般还是内部晋升为主。做猎头时更多是帮来京开辟新战场的城商行找寻零售金融条线的销售管理人才，但是城商行现在也不能异地开分行了啊，顶多是设个私人银行部在北京的二总部放着。
我曾经帮一家对公冲的挺猛的中型中资银行找过在京零售金融的管理岗位，但应征者寥寥。细问了下想法，零售金融做到分行和总行层面，整体的软硬件系统搭建，是否舍得多开支行网点多投入，银行内部能否像当年的招行那样从战略上将其立为根本？其实很难，零售金融对于大部分银行而言，是需要功夫的慢活。
而在普通个人客户（暂且定为开户金额50万以下人民币）上，余额宝和来势汹汹的互联网金融都给传统商行造成了很严重的冲击（至少是心理层面上）。传统商业银行反击的方式是：你们互联网来做金融，好啊，那我们金融来做互联网。看看谁PK的过谁？
这个过程中，我坚信互联网大佬和传统商业银行都能出来几家分这块大蛋糕，但是对于银行个金的销售管理者而言，却得面对昔日的线下客户都纷纷习惯于在线上购买标准化产品的巨变，未来商业银行是否还要以新开实体网点的方式来挖掘客户？如果不这么做了，基层销售管理者的职位是不是也会进一步减少？这已经是眼下不少销售管理者正在面临的现状，所以也和盘托出，都希望和大家探讨。
这个系列的下一篇，主要想和大家聊聊，个金业务理财经理往私人银行方向的转型。大家就这个话题有什么想发问的，也可以评论或后台留言。
