虽然，《为谁理财为谁忙》这个为金融行业理财经理所写的专栏，目前的反响远远不如四大或者投行篇，而且后台发现大家都在急切的催着四大transaction业务的这篇（会有的，但希望呈现出来的更加扎实，所以还请给予我一点点耐心）——但是，强迫症加身的我，仍然想要完成这个冷门系列。
一方面是因为确实在这块有不少实际鲜活的案例，很想和大家分享；另外也是在个人咨询中发现，大部分人奔着“金融”这块金光灿灿的招牌而来，张口闭口都是PE/VC和投行。虽然不得不承认，在现有的金融生态链（或曰鄙视链中），这些机构看似占据了高高在上的地位——然而，每个人都有自己不同的生存技能和比较优势，要不要大家的选择都如此单一？
更何况，财富管理是资金来源端，我们所熟悉的商业银行之所以在国内的金融市场上还是稳当的老大哥位置，也是因为大多数国有银行和股份制商业银行（如零售出名的招商银行）由于网点众多，在资金源上占尽优势。所以，希望已经走在这条路上的朋友们鼓足信心，正在观望的人群也可以拓宽下视野。
之前的文章探讨了理财经理们转为销售管理岗位的路线特点和前景，本文要提到的是选择之二——从基层理财经理成长为私人银行家。
私人银行家Private Banker的概念：
如果不太严谨的说呢，可以当作是理财经理的豪华精装升级版。此处严肃脸：估计会有专业人士跑来告知——财富管理和私人银行不是一个概念。的确，如果要说理想主义的私人银行，给自己的定位应该是买方（帮助高净值客户筛选产品）而非卖方（向高净值客户兜售自家产品）。但是，理想和现实还是存在差距的，咳咳。
客户门槛：
你的客户不再是放个五十万在户头就可以进金葵花贵宾室，接受你服务的起点门槛就是在该行资产一千万人民币起（可包括定期活期存款、理财、基金、保险、黄金、信托等多种资产，只是不包含股票市值）。当然各家门槛有少少差异，我听说过较少的是600-800万。每位Banker服务的人数也比理财经理时候少的多，毕竟都是高高高净值客户了。
客户分布地域：
传统的北上深以及长三角珠三角自不必说，还有诸如山西啊四川啊内蒙古等省份也是私人银行客户很有潜力涌现的地方。香港这边，从金融危机后就慢慢意识到很多金主都在国内，于是乎许多外资银行都忽悠着内地的理财经理跑过去——目的当然是带着内地客户的钱过去。不少人过去之后镀个金，等到客户资源用得差不多了再回大陆。
产品特点：
私人银行客户的投资领域由现金管理类、固定收益类产品转向二级市场、现金管理类、信托、PE/VC等多元拓展。
另外，高净值客户对于风险的耐受性较高，对于新型产品更有接受度。同时家族的财富传承也是各位壕一代关注的重点，所以像上海国际信托这种做家族信托的也算一个亮点。
而券商背景呢，对于股票交易类产品的研究源远流长，这块比传统商行强不少。
所以，其实这条路线，对于想从个金营销转至投行业务的候选人而言，是存在可能性的。因为随着产品的多元化，私人银行客户经理和商业银行投行部或资产管理部，还有外部券商等同业金融机构打交道会越来越多越来越深入。而且由于他们手握大客户的big money，往往还能在产品的设计上部分代表私人银行客户提出意见（对，人家的产品就是号称“定制”，和互联网金融的标准化是两个路数）。
什么样的理财经理能华丽转身为Private Banker？
事实上，业绩到了，对于具有较好教育背景和容貌气质的候选人而言，这是水到渠成的事情。你不去找机会，机会还会主动来找你。某行个人理财业务的top sales就提到当TA的名字开始出现在内部业绩排名榜前三甲时，就有其他大行私人银行部的领导假装客户来找她介绍产品，当然是醉翁之意不在酒。
对于私人银行候选人的整体外形和气质等要求自然有一定要求。猎头期间，客户对于别的职位，还可以理解我们太忙不一定各个都见了才推荐，唯独对于这个岗位，都会反复追问是否见过本人（照片也不能全信啊这年头）。
历史污点也不能有，搜索引擎上要是查到之前做理财经理时出过一些“事故”，甭管最后责任是在客户方还是销售方吧，宁可错过。
候选人来源：
曾和某相当高大上，至今还是标杆的私人银行业务部门负责人请教过他们的招聘标准——
除了多年的金融行业（高端客户）财富管理或者奢侈品行业（马会啦游艇啦豪车啦等等）的top sales，有家庭背景（比如你的亲朋好友就是私行客户或准客户的级别）当然也是一条路径。
要么显得特别专业，要么可以拉出一个含金量极高的客户资源清单，两者兼有的当然也存在，但是少。
早年大家笃信外资银行私人银行特别专业，经过这些年起伏，也认识到其实他们的人选不一定合适，如果长期在外资行，特别是从香港或海外回来的，做的产品总是内保外贷或者纯粹海外市场多。然而国内现在发展迅速的还是在岸的产品，所以参照性不强。反而国有行及股份制商业银行的私人银行人员对本土壕们的风格更加熟悉。
另外，私人银行部其实一直非常欢迎熟悉对公业务的商业银行人才，特别是如果帮助客户涉猎过海外投行业务则更佳。今天私人银行客户的需求，从传统的理财保值等最基础产品，早已经扩展到全方位。很大一部分客户都有自己的实业，对于怎么将实业进行资本运作从而在资本市场上有所收获，是他们近来非常关注的话题。这种背景下，对于部分券商背景的私人银行部倒是一个契机，如果私银部和投行部有很好的交叉营销和利益联动机制，可以达成双部门受益的局面。
性格方面，由于服务的客户都太人精，反而希望banker本身不要太江湖派，最好低调谨慎一些，给客户充分的私密感和安全感。
我问对方：你们找来的private banker里，哪种人的后续发展比较不错？
对面人沉思了一会儿说：除了硬性背景，我们觉得合适和有潜力的候选人，都是正好在职业发展或者个人生活上的一个重要的转折点，自己要有能二次前进的内在动因，这种的韧性强，能经受住业绩的考验。顺便说一句，经营此类高净值客户的周期长，如果做惯了一般客户“短平快”薄利多销路线的，估计心态上要受到很大考验。
这些介绍完毕之后，想说说关于私人银行业务，个人观察中的一点思考：
商业银行的私行业务在国内发展过程中的前几年，始终存在一个绕不开的问题，那就是：私人银行的客户经理到底归属哪里？这个问题表面看是组织架构，实则还是利益归属，那就是私人银行客户经理带来的利润往哪个部门搁？
归属总行吧，分行不乐意——我辛辛苦苦积攒挖掘来的客户，刚过个千万就得白送到总行？下山摘桃子这么容易的事儿凭什么啊！
归属分行吧，总行不买账——你们就会卖个贵宾理财，知道私人银行伺候的客户需要多么复杂高难度的资产配置么？还得一边做着艺术品信托一边组织去南极观光玩儿！没有金刚钻揽什么瓷器活！好好的客户都给你们浪费了！
其实吧，还是利益分配问题。于是乎，私人银行客户经理的归属从分行到总行，又从总行到分行，有些银行开始尝试总行分行两边都记账（但也有一边必然是虚拟记账）来缓解这一矛盾。现在这折腾也远未停止，很难说哪种方式占了上风。
从个人职业发展来看，总行的私人银行客户经理在专业度上还是更为外界认可，因为总行的私人银行部自由度更大，对产品和服务的梳理等也许会更上一个层次。但是否在客户的关系维护上一定就比分行的同学们强，这就见仁见智了。
私人银行家的未来去向：
目前，以招商银行为代表的商业银行私人银行部一直是大家挖角的重中之重。此外，信托公司和部分券商也在染指这块业务。另外，不少壕中之壕在看遍了林林种种的私人银行家之后，觉得金融机构总是想兜售自己的产品，于是自己做起了家族办公室——各种背景的专业人士济济一堂，只服务自己家这一个大客户。商行的Banker有次和我感叹：咱们做的那些，拿去家族办公室一说，发现人家不管是研究还是实践，都比我们超前的多，顿时有极强的受挫感……
另外，一些顶级的股权私募机构也开始瞅准了这块市场，这也和私人银行客户对于私募基金类产品的兴趣度日益提升有关。当然这块的产品门槛就不是信托这种几百万就可以买起了，至少宣传上都是号称千万以上买产品，开户门槛3000-5000万。
职业稳定性和发展前景：
从我接触到的私人银行人士来看，大家还是普遍较有信心，认为这块业务由于产品设计需要极具个性化，专业门槛高，同时客户对于服务方的人员素质和从业经历较为挑剔（从IPO发债资产证券化，到下一代读英国哪个公学更合适，离婚官司和遗产税熟不熟悉，古玩收藏私人飞机钻石投资也要都略知一二），既然不易进门，前浪也就没有那么容易搁浅在沙滩上。
要着重强调的是，这里强调的职业稳定性，不是指能在哪一家安心端铁饭碗。
因为私行业务偏创新方向，不少金融机构都在换届的时候大张旗鼓的声称自己要发展私人银行，但是真心能持之以恒投入和坚持的，并不多。而这个行当，又的的确确是需要用时间来做成本的。所以不少机构对于私人银行业务是开了又撤，撤了又开。
但是我相信——对于一个具有良好职业素养和一定客户资源，且熟悉壕们玩法套路风格的Private Banker而言，不论你是在商业银行还是信托公司，是在券商还是家族办公室，人在帝都魔都还是大洋彼岸，你在人才市场上都是奇货可居。至少就目前的情况来看，大多数Private Banker还是从业绩卓著的理财经理内部晋升成长起来，在私行有多年实操经验的少之又少，物以稀为贵嘛。
此篇要结束时，顺手扯个闲篇：
曾经有个朋友听闻我开始做公众号和接受个人咨询之后，开玩笑说：你是不是也想做成私人银行的模式啊？人家是帮个人客户选择产品打理财富，你是帮个人客户选择offer梳理职业路径——
老实说那会儿我愣住了，可能因为这个目标听上去离我太远，总担心不能实现，也可能是因为这个想法太有吸引力而无法拒绝。
但我确实期待：如果这篇周六晚上推掉娱乐活动正襟危坐写就的文章，能够让哪怕一个人的职业生涯多一些可能性，能够让我离专业靠谱的个人职业Private Consultant身份更近一步，那么每个额外“上工”的休息日，还是值得的：）
