FO观察 | “吐槽+干货”，家族传承的六类肖像，你中了哪一个？

最近薛京律师出差比较多，做了很多客户的个案咨询，和不同机构、同业专家进行了交流和分享。我个人近来有一个比较强烈的感受：需求端，中国家族企业传承到了不得不传的破局点；供给端，无论是一代或二代的认知和经验，还是整个社会“托举”服务的能力，都还没有做好准备——在没有大量本土经验、案例可供参考的提前下，改革开放创富的一代，必然会频繁、集中进入传承的试错阶段，甚至可能会以一代人的传承为代价。中国家族和家族企业的传承模式、制度和经验、人才积累，恐怕要付出大量的试错成本，方能建立起来。在这个过程中，恐怕会有很多家族企业在传承中面临大浪淘沙，甚至进入社会财富重新分配。即使放眼发达国家和地区，也会发现成功传承或真正做到百年家族的，寥寥无几。

笔者在翻阅一本奥运冠军郑钦文推荐的书——《破圈》，作者顾及认为研究创业的“失败”很重要，甚至做了一个“失败研究院”，专门研究失败的商业案例，去分析、提炼创业失败的底层原因。在序言里，作者分享了达克效应认知曲线，认为失败往往源于行动背后的认知盲目与偏颇。

(图片来源：书籍《破圈》，作者：顾及)

如果把家族及家企传承看作是企业家的最后一次创业，那么总结、提炼、分析阻碍家族、家企传承成功的原因就变得非常重要。家族传承的“主理人”——一代创始人了解自己、管理和提升“传商”（这个词是笔者编的），就成为传承成功、或避免失败的隐形前提条件。笔者从观察到客户的六个类型，来展开讨论和分析：

这过去几十年，创富一代个人的勤奋、聪明赶上国民经济的上升趋势，造就了很多财富故事。不过，很多一代客户往往执着“第一桶金”时的惯性思维——只愿意为增长付费，不习惯为安全买单。很多客户希望有一个100分的完美传承方案——“风险绝对没有、效果绝对确定、最好没有成本”。殊不知，改革开放这一代人的传承可能都在试错，谁更早、更小范围试错，谁才能更早获得一手经验和认知。在全球法律和税务合规日趋严格的大趋势下，一味追求财富增量，忽视存量安全的惯性思维，本身就是最大风险。

直到现在，还有很多企业主会问这样的问题：股东和企业怎么少缴税或不缴税？这样的问题，其实暴露出客户底层思维与趋势脱节的风险——客户缺乏为长治久安付出必要、合理成本的认知。安全是有成本的，包括合规成本，税务成本，尊重知识和常识、为专业付费的成本。我认为，中国第一代私人财富整体安全地传承，其实就是富一代放弃对传承无/低成本执念的过程。

笔者建议不要把传承当作财富的被动延续，而是当作新的创业项目来做。建立先有投资才有收益的观点，在获得传承收益（传承目标达成）前，先进行必要的投资，包括一代创始人的时间、格局和明智，为必要、合理的传承成本买单。

中高净值客户往往社会成就很高，但成功背后又有很多烦恼——复杂婚姻、复杂子女关系、多子女的利益平衡……尤其是随着年龄的增长，传承和接班需求日益紧迫。笔者发现很多客户缺乏动力和决心，不是把传承当成“郑重的商业项目”来调研思考、建立团队、打磨方案，而是更多当成家务事、烦心事，有一搭没一搭地接触律师、私行、家办，缺乏在商场上的杀伐果断。我接触过很多私行或家办级别的客户，他们前期咨询后，过几年回访时发现，还是没有任何实质性的行动，甚至错失时机直接进入“有损式”传承。

比如，曾咨询过笔者的一个客户，他遇到最大的传承障碍就是决定三段婚姻四个子女中，哪个子女接班？如何排除某个前妻干扰其他子女接班？该客户在做决策时要耗费很大的心力，还要焦虑之后的种种震荡与阵痛。面对未来可能出现的矛盾，客户选择了回避，服务停滞在方案论证阶段，但是风险却在天天叠加积累。回避、拖延复杂决策，是很多高净值客户的下意识选择。其实客户往往只需要迈实质的一小步，比如先写一个防护型遗嘱，或先设立一个家族信托、保护一下某段婚姻中觉得有亏欠的子女，就可以解决这位客户的局部问题。即使小步的启动，也可以帮助客户进入具体事情的思考，慢慢克服整体传承方案的畏难情绪。

中国的高净值客户非常擅长焦虑，把很多时间花费在主观焦虑而不是客观学习上。在充斥着贩卖焦虑、夸大不实、噱头话题的信息爆炸时代，客户很难辨别哪些是真正的风险。只要媒体报道一个热点话题，笔者就会接到大量的咨询电话——客户担心自己或企业会不会受到影响。不过，如果继续追问客户有没有系统了解过，他担心的所谓“新公司法”或者是CRS风险到底是什么，客户一般都答不上来。焦虑爆表、学习能力弱，或者说学习财富管理新知能力弱，是很多客户的共同特点。过于焦虑而对实际风险缺乏准确、长远、全局的判断，就会导致决策失去定力与全局观，从而盲目做决定，对家庭成员身份和财富配置的规划进行重大的错判。焦虑而盲动，就是财富最大的不确定因素——缺乏独立思考，一定会在现实中被买单。

有一句真话很少有人会说——老子英雄，儿子大概率不是好汉。这在统计学上叫均值回归。一代创造财富神话、考上顶级名校属于卓越，卓越都是不正常的，正常的是子女就是个普通人。所以，在传承上最大的流失其实是一代的战略、管理能力和人格魅力。这个无法复制粘贴到后人身上，留下再好的家底往下“传”，也需要子女有能力和意愿来“承”。

很多一代创始人想法是传承企业、子女接班，做百年企业。笔者反倒觉得，一代要接受均值回归的规律，要接受自己“不那么喜欢”的传承模式进入思考视野。如果子女接班能力和意愿都很强，那上阵都是父子兵，可以围绕二代接班人为核心，进行所有权和控制权的传承设计；如果子女能力或意愿一般，那就尊重他做“闲散王爷”的前程选择，通过所有权、经营权和受益权分离的设计，来结构化传承家族财富。笔者认为，很多客户的传承目标过高，要根据实际情况管理预期和调整目标。传承路径有规律，百年传承与百年企业传承不是一回事，不防结合实际换一种方式或思路传承。

由于客户资产和家庭关系的复杂性，在设计和落地传承规划时，往往需要组合拳，结合法律、税务、金融等各种工具或架构来形成方案。由于我国私人财富才刚刚进入集中传承时期，从业人员存在能力、经验高度不足，甚至良莠不齐的现实情况。客户如果运气不好，遇到的从业人员有可能不专业，甚至夸大工具功能、放大风险与焦虑。信息过载和认知污染，有可能使客户对于某类工具或某个行业本身都产生了误解。

我遇到很多客户，从未配置过家族信托或家庭保单。问起原因，背后往往是一个信任被破坏的故事。其实，工具是中性的。比如不是所有的企业家都需要信托的债务隔离功能，有可能只需要它的传承功能；也不是所有的客户只能万般纠结去订立遗嘱，可以通过了解与运用人寿保险的功能，实现“类遗嘱”的安排。

根据统计，我国中产以上家庭大概有四分之三没有配置任何形式的寿险。这和西方国家的家庭寿险配置比例差距显著。所以，客户对于工具的功能，应该报以更加开放的心态，去了解、比较，积累自己的一手经验和观点。对于财富管理从业人员而言，也必须面对这个现实的挑战，如何帮助对工具有“偏见”的客户，重新认识工具。

中国客户特别热衷了解宏观观点，这个本身无可厚非。不过再宏观的洞察，也需要在微观中为己所用。据笔者观察，很多客户学习这类知识主要是缓解信息焦虑，而未形成积极指导具体事情的决策。很多客户理念上知道传承很重要，但是对于传承中的细节，缺乏经营企业一般的精雕细刻和细节思考。笔者认为，一代创始人是家族传承的第一责任人。如果一代创始人不在微观、具体问题上投入精力深度思考，传承方案有可能隔靴搔痒，只能解决枝节问题，很难初触及和解决核心问题。

我有一个特别尊敬的客户，他60岁后开始考虑传承问题，针对这个主题把国内当时所有商学院的课程都上了，看了很多专业书籍，和很多学者、专业人士进行交流。当他的通识与见识问题解决后，我们为他提供传承方案服务时，直接切入的就是清晰的宏观愿景下的具体细节论证与落实。在为这位长者服务时，只用了三个月时间就完成并落地传承方案，时隔二年又在1.0传承方案上迭代了股权信托传承。这是我见过的最高效、沟通最通畅、效果最圆满的传承服务案例，我深深感觉到一代宏观与微观结合，在传承这个“最后的创业”上亲力亲为的掌控与参与能力，是后代的福祉。