在数字化转型中不少朋友都碰到过，软件公司的售前团队一来，那叫一个热情似火，方案讲得天花乱坠，感觉就像明天你就能一跃成为行业领头羊。但一到了实施阶段，这也不行，那也不能满足，项目烂尾风险大大增加。
“售前很丰满、落地很骨感”这一现象在企业数字化转型推进过程中屡见不鲜，尤其当涉及到与乙方软件公司合作时。
其实，这背后的原因既简单又复杂。咱们先说说简单的部分。售前嘛，目的就是为了让你心动，让你觉得“哇塞，这就是我要的！”所以，他们当然得把方案包装得漂漂亮亮的，新技术、新概念一股脑儿往外扔，就像给你画了个大饼，看着诱人。但能不能吃到嘴里，还得看你的企业环境、人员素质、管理水平等等，这些可都是实施过程中的关键因素。
再来说说复杂的部分。数字化转型，这可不是换个电脑、装个系统那么简单的事儿。转型即异味这变革，它得涉及到企业的方方面面，从技术到人员，管理到架构、从流程到文化，哪个环节出了岔子，都可能让整个转型计划泡汤。软件公司呢，他们可能确实有这个技术，有这个方案，但能不能在你的企业里顺利实施，那就得看你的实际情况了。
咱们得明白一个道理：售前说的那些高大上的东西，就像是一个美好的愿景。但能不能实现，还得看咱们自己的实际情况和努力程度。别光听售前说得有多好听，得好好琢磨琢磨，这个方案到底适不适合咱们的企业，咱们能不能把它变成真的。
当然啦，咱们也不能全怪软件公司。他们也是想尽力把方案做好，让咱们满意。但咱们也得有个清醒的认识：数字化转型这条路，不好走！得靠咱们自己一步一步去摸索、去实践。
为了深入理解这一现象，笔者从以下几个方面与大家综合分析一下：
一、售前与售后的不对等
售前演讲的夸大其词：乙方软件公司为了吸引客户，往往在售前演讲中将方案描绘得极其完美和高大上。他们可能会过分强调技术的先进性、解决方案的全面性以及带来的显著效益，从而给客户留下深刻印象。
售后实施的现实挑战：然而，当真正进入实施阶段时，乙方软件公司可能会面临各种现实挑战，如技术难度、客户内部环境复杂性、资源投入不足等。这些因素都可能导致实施效果与售前演讲的承诺存在较大差距。
二、客户需求与期望管理
客户需求不明确：许多企业在数字化转型初期对自身的需求和目标并不明确，只是盲目跟风或听信乙方的宣传。这导致在售前阶段，客户可能无法准确表达自己的需求和期望，从而为后续的实施埋下隐患。
期望管理不当：乙方软件公司有时未能有效管理客户的期望，导致客户对数字化转型的期望过高。当实施结果无法满足这些期望时，客户自然会感到失望和不满。
三、技术与实施能力的差距
技术方案的可行性：售前演讲中的技术方案可能过于理想化或缺乏充分的可行性研究。在实际实施过程中，可能会发现技术方案存在诸多问题，如技术成熟度不足、与其他系统的兼容性差等。
实施能力的不足：乙方软件公司可能缺乏足够的实施经验和能力，导致在实施过程中无法有效应对各种问题和挑战。这可能导致项目进度延误、成本超支或实施效果不佳。
四、沟通与协作的障碍
信息不对称：售前与售后阶段的信息不对称是导致“售前很丰满、落地很骨感”的重要原因之一。乙方软件公司可能未能在售前阶段充分了解客户的实际情况和需求，导致制定的方案与客户的实际情况脱节。
沟通与协作不畅：在实施过程中，乙方软件公司与客户之间的沟通与协作可能存在障碍。这可能导致双方对项目目标、进度、质量等方面的理解不一致，从而影响实施效果。
五、解决方案与建议
1、加强需求分析与沟通：
甲方应主动与乙方软件公司进行深入沟通，明确自身的业务需求和数字化转型的具体目标。
在售前阶段，甲方应积极参与讨论，提供详尽的业务背景信息，确保乙方能够充分了解甲方的实际情况。
通过双方的紧密协作，确保乙方制定的数字化转型方案与甲方的实际需求紧密相连，提高方案的针对性和可行性。
2、合理管理期望：
甲方应明确自身对数字化转型的期望，并与乙方进行充分沟通，确保双方对转型目标有清晰的认识。
在与乙方交流时，甲方应理性对待乙方的承诺，避免过高的期望导致后续实施中的失望。
甲方应积极参与期望管理，与乙方共同设定合理的转型目标，确保实施结果能够符合双方的预期。
3、关注乙方实施能力与服务质量：
甲方在选择乙方软件公司时，应重点考察其数字化转型的实施能力和服务质量。
在合作过程中，甲方应持续关注乙方的实施进展，确保乙方能够按照约定的标准和质量提供服务。
如发现乙方在实施过程中存在问题或不足，甲方应及时提出，并与乙方共同寻找解决方案，确保数字化转型的顺利进行。
4、建立有效的反馈与调整机制：
甲方应与乙方共同建立有效的反馈与调整机制，确保在数字化转型过程中能够及时发现和解决问题。
甲方应积极参与反馈过程，及时向乙方提供转型过程中的实际情况和遇到的问题，以便乙方能够及时调整和优化方案。
综之，通过这些措施，以使双方的紧密合作和持续改进，确保数字化转型的实施效果与售前承诺相符，实现预期的业务目标和效益。
六、结语
“售前很丰满、落地很骨感”这一现象在企业数字化转型推进过程中普遍存在。为了有效应对这一问题，乙方软件公司需要加强需求分析与沟通、合理管理客户期望、提升实施能力与服务质量以及建立有效的反馈与调整机制。同时，企业作为客户方也应明确自身需求和目标，积极参与数字化转型过程，与乙方软件公司共同推动数字化转型的成功实施。
最后啊，笔者想说的是，数字化转型这事儿，咱们得悠着点来。别光看售前画的大饼有多圆，得看看自己能不能啃得动那个饼。稳扎稳打，一步一个脚印地往前走，这才是正道儿！
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