某甲方企业CIO吐槽：“我们公司的ERP项目烂尾了，乙方公司派驻了一个二流顾问带队，被坑惨了，我们正准备起诉对方。”
上述来自某数字化转型大群某企业CIO的吐槽。
当然，一个项目的成败，取决于甲乙双方对该项目管理能力与执行力，项目失败了，甲乙双方都有责任。今天笔者不针对孰是孰非进行责任剖析，而是对乙方的实施顾问的角色与作用与大家进行一次探讨。希望对乙方公司有所启发。
在企业数字化建设过程中，乙方软件公司往往采用项目制模式，实施顾问的角色至关重要，他们不仅承担着确保项目按时按质完成的重任，还扮演着连接甲方企业与乙方企业的桥梁角色。
然而，如果实施顾问的能力不足，或者软件公司未能为其提供充分的支持和培训，那么这将严重影响到长效客户关系的建立，甚至可能导致潜在商机的丧失、客户关系的崩溃。
一、实施顾问的桥梁作用与挑战
沟通与协调：实施顾问作为甲方企业与乙方企业之间的纽带，负责双方之间的沟通与协调工作。然而，如果实施顾问的沟通能力有限，或者对双方的业务理解不够深入，那么这种沟通就可能变得低效甚至无效。
需求传递与反馈：实施顾问需要准确传递甲方的需求，并及时收集反馈。但如果他们缺乏足够的专业素养或市场洞察力，就可能无法准确识别甲方的真实需求，或者无法有效反馈乙方的解决方案。
信任建立与维护：实施顾问的专业服务和良好沟通是建立甲方对乙方信任的关键。然而，如果实施顾问的能力不足，或者软件公司未能为其提供充分的支持，那么这种信任就可能难以建立或维护。
二、软件公司的责任与影响
培训与提升：软件公司有责任为实施顾问提供充分的培训和提升机会，以确保他们具备足够的专业素养和市场洞察力。如果软件公司忽视了这一点，那么实施顾问的能力就可能无法满足甲方的需求。
支持与资源：软件公司还应为实施顾问提供必要的支持和资源，以帮助他们更好地履行桥梁职责。这包括技术支持、市场信息、解决方案等。如果软件公司无法提供这些支持和资源，那么实施顾问的工作就可能受到严重限制。
长效客户关系：长效客户关系的建立需要双方之间的深入合作和持续交流。如果实施顾问的能力不足，或者软件公司未能为其提供充分的支持和培训，那么这种合作和交流就可能变得困难甚至不可能。这将严重影响到长效客户关系的建立和维护。
三、潜在商机的丧失与影响
商机挖掘：实施顾问作为连接双方的桥梁，有机会深入挖掘甲方的潜在需求。然而，如果他们的能力不足或缺乏支持，那么这种商机就可能被忽视或丧失。
客户满意度：实施顾问的专业服务和有效沟通是提升客户满意度的关键。如果他们的能力不足或受到限制，那么客户满意度就可能下降，这将直接影响到潜在商机的达成和长效客户关系的建立。
企业声誉：实施顾问的表现直接影响到软件公司的声誉。如果他们的能力不足或受到质疑，那么软件公司的声誉就可能受到损害，这将影响到未来的业务拓展和潜在商机的挖掘。
四、改善措施
为了避免这种情况的发生，建议乙方软件公司采取以下措施：
加强实施顾问的培训和提升，确保他们具备足够的专业素养和市场洞察力。
为实施顾问提供必要的支持和资源，以帮助他们更好地履行桥梁职责。
建立长效的客户关系管理机制，确保与甲方的持续交流和合作。
关注实施顾问的表现和反馈，及时调整和优化支持和培训策略。
综之，乙方软件公司的实施顾问在企业数字化建设过程中发挥着至关重要的桥梁作用。然而，如果他们的能力不足或受到限制，或者软件公司未能为其提供充分的支持和培训，那么这将不利于长效客户关系的建立和维护，甚至可能导致潜在商机的丧失、客户关系的崩溃。因此，乙方软件公司应高度重视实施顾问的能力和培训问题，以确保数字化建设的顺利进行和长效客户关系的建立。
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