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大家都知道，在中国企业管理软件市场上，金蝶与用友两大巨头一直占据着举足轻重的地位。两者不仅历史悠久，客户基础深厚，而且都在积极适应数字化转型的大潮，力求在激烈的市场竞争中保持领先。近期，业内数字化转型群内关于“未来十年，金蝶很有可能反超用友”的论点引发了热烈讨论，再加上前面笔者发布的文章得到的反馈，笔者将对这一话题进行深入剖析，从多个维度对比金蝶与用友的发展现状，并尝试预测未来的竞争态势。先看看这两家企业最近5年的数据。注意：2024年数据根据近5年平均增速计算所得，数据可能会存在一定误差，这里仅供参考。从近五年的营收数据来看，金蝶与用友都保持了稳定的增长态势。![]()
数据来源公开数据（金蝶）
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数据来源公开数据（用友）
将金蝶与用友两家ERP厂商在2020年至2024年间的营收进行对比，可以明显看出，在收入规模上，金蝶目前已经达到了50亿的级别，而用友则已经迈入了100亿大关，其收入体量是金蝶的两倍之多。据业内人士分析，这种差异可能源于用友在央国企领域的市场份额较大，且所承接的项目规模也相对较大。事实上，早在2019年，用友的收入就已经达到了85.10亿，而金蝶则更多地聚焦于中小微企业市场，其2019年的营收仅为33.26亿。![]()
然而，在用友收入体量达到金蝶两倍的情况下，两者的营收增速却呈现出不同的趋势。金蝶保持了两位数的增长，尽管增速有所下降，但整体表现依然强劲。相比之下，用友的营收增速则较为缓慢，且近年来一直徘徊在个位数区间。笔者认为，用友之所以能够获得较高的营收，主要是因为它在央国企领域承接了大量的项目，且这些项目规模较大。然而，值得注意的是，央国企在建立了ERP系统或其他相关基础设施后，其后续的市场增长空间相对有限。与中小微企业相比，央国企的市场变化速度较慢，因此，在未来几年内，央国企在信息化方面的预算可能会更加紧缩，这将给用友在项目交付和回款方面带来一定的压力。当然，中小微企业市场因其快速的变化和多样性特点，将推动ERP系统朝着更加细分化和专业化的方向发展。这种趋势不仅适用于整个市场，也将对金蝶ERP市场产生一定的影响。![]()
在净利润方面，用友的表现则更为堪忧。2023年，用友的亏损额高达9.67亿，而到了2024年上半年，其亏损额就已经达到了7.94亿，几乎逼近了2023年全年的亏损水平。据此趋势，我们可以合理推测，用友在2024年的全年亏损可能会达到15亿左右。相比之下，金蝶虽然从2020年至今也一直处于亏损状态，但其亏损额相对平稳，平均每年约在2.9亿左右。与此同时，金蝶的收入却保持着两位数的增长率，这表明其亏损率正在逐渐下降，运营水平也在不断提升。这种差异性的利润表现，无疑为金蝶未来反超用友提供了可能。二、标准化与定制化之路的较量，谁将引领SaaS未来将用友与金蝶进行对比，我们不难发现，两者呈现出了截然不同的结果。这背后，实则反映了它们选择了截然不同的发展道路。金蝶更加坚定地走上了产品化的道路，这一点从其长期保持70%以上的高毛利率中便可见一斑。而用友的毛利率则从2019年的65%持续下滑至2023年的50%。
行业内的资深专家对此进行了深入分析：“在ToB企业中，毛利率的高低往往能够反映出标准化产品的占比。标准化产品占比越高，意味着交付成本越低，进而带来更高的毛利率，这一规律无论对软件还是硬件都同样适用。在中国这个需求多样化的市场中，要让客户接受并认同你的标准产品，并非易事。标准产品的成功，关键在于能否精准切入客户的刚需痛点，提供远超产品价格数倍甚至十倍的客户价值。这样一来，客户自然更倾向于直接购买标准产品，而非自行研发。这需要对客户需求有深刻的洞察以及强大的研发能力作为支撑。
相较于用友，金蝶在标准化产品的道路上走得更远。因此，其研发投入在收入中的占比也一直高于用友。而用友为了在行业化道路上走得更稳，更加聚焦于央国企的大单。为了成功交付并收回款项，用友不得不采用更大比例的定制化交付方式。这无疑大大增加了交付成本，进而拉低了整体毛利率。而毛利，正是企业盈利的基础。一旦毛利降低，即便在销售和研发方面再如何降本增效，最终的利润也依然难以提升。
金蝶在标准化产品道路上的成功，无疑为整个软件行业和SaaS行业树立了一个典范。从营收不到10亿的纷享销客，到20亿级别的有赞，再到如今50亿规模的金蝶，这些企业都选择了SaaS这条道路，并以标准化的产品为核心。这充分证明，SaaS这条路是完全可以走通的。”
通过上述的深入剖析，或许能够为我们揭示金蝶徐总为何会断言中国企业软件的SaaS领域正迎来黄金十年，并且预示着在未来十年里，金蝶存在极大潜力实现对用友的反超，这一预测绝非空穴来风。三、产品定位与市场策略：金蝶灵活多变，用友稳健专注从金蝶的产品标准化与用友的定制化之路，我们可以看出，在产品定位上，金蝶与用友也有着明显的差异。金蝶的产品线更加广泛，涵盖了财务、人力资源、供应链、客户关系等多个领域，且注重产品的标准化、易用性和用户体验。这种灵活多变的产品策略使得金蝶在中小企业市场中表现出色，能够快速响应市场需求，赢得客户的青睐。相比之下，用友则更加注重产品的专业化和集成化，尤其在大型企业客户方面拥有更多经验。用友的财务软件操作规范，功能专业，强调软件的专业化应用。然而，这种稳健专注的产品策略也使得用友在中小企业市场中的表现相对较弱。在市场策略上，金蝶更加倾向于通过产品化、标准化的道路来降低成本，提高毛利率。而用友则更加聚焦于央国企等大型客户，采用了更大比例的定制化交付，这明显增加了交付成本，拉低了整体毛利。这种不同的市场策略，也为两者未来的竞争态势埋下了伏笔。在云服务领域，金蝶与用友都在积极拥抱云计算技术，推动产品的云端转型。金蝶在云ERP产品上领先用友约两年时间推出了针对大型集团企业的云原生ERP苍穹，并在制造领域取得了显著成效。用友则随后推出了U8 Cloud、NC Cloud和YonSuite等云服务产品，虽然起步较晚，但也在稳步向上发展。在技术创新方面，金蝶与用友都投入了大量资源进行研发。然而，金蝶在标准化产品的道路上走得更远，其研发投入占收入的比重一直高于用友。这使得金蝶在保持产品灵活性和易用性的同时，也能够通过规模化生产降低成本，提高毛利率。相比之下，用友在定制化交付方面投入更多资源，这虽然在一定程度上满足了大型客户的需求，但也增加了交付成本和复杂度。综合以上分析，我们可以看出金蝶与用友在未来的竞争中各有优势与挑战。金蝶在中小企业市场中表现出色，产品线广泛且灵活多变，同时积极布局云服务和技术创新。这些因素使得金蝶在未来有望继续保持稳健增长，并逐渐缩小与用友的差距。而用友则需要在保持大型企业客户优势的同时，积极寻求在中小企业市场中的突破。同时，用友还需要在云服务和技术创新方面加大投入力度，以提高产品的竞争力和毛利率。只有这样，用友才能够在激烈的市场竞争中保持领先地位，并抵御来自金蝶等竞争对手的挑战。综上所述，未来十年金蝶能否反超用友并不是一个简单的问题。它取决于金蝶能否继续保持稳健增长并在中小企业市场中巩固其领先地位；同时也取决于用友能否在保持大型企业客户优势的基础上寻求新的增长点并提升产品的竞争力和毛利率。无论结果如何，我们都期待金蝶与用友能够在中国企业管理软件市场上继续发挥引领作用，为企业的数字化转型贡献更多力量。推荐阅读>>
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