MICE会议公司销售话术
文摘
职场
2024-11-26 20:14
北京
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1、我需要举办一个 500 人的年会需要多少预算？是这样的，我们一般评估活动的预算都从场地需求、人员数量、活动安排、具体需求、现场设施等几个维度来帮您评估活动预算的，您是否可以更详细跟我说一下您的这些要求呢？这样我才能更准确的帮您来评估预算。您这边是还有什么问题或者顾虑吗？不管是专业问题还是费用问题，您看是否方便我登门拜访一下给您具体做一些讲解吗？这样您了解清楚了，也可以帮助您更好的给领导汇报/作出参考。3、除了活动执行之外，你们还能给我们带来什么附加值？我们公司是一站式会议活动服务商，会议活动生态链中的全部产业我们都是做的，比如策划、设计等等，而且每个项目都是由我们专人服务，让你们空出精力来应对到场的嘉宾领导，使整个活动利益最大化。另外我们公司对接的都是 B 端客户，每年有XX场左右的会务量，不管是资源对接还是客户介绍，再到赞助商推荐，我们都能给您提供很多的附加价值。初次合作：您好，感谢您对我们公司的信任，因为我们公司签署长期的合作协议是对活动规模和场次有一定要求的，毕竟跟您还没有合作过，双方还不是特别了解，所以为您考虑，我们先做完这次的活动之后，如果您对我们公司的服务满意，我们可以再聊长期合作的方式。您看可以吗？合作多次：X 总，您看我们已经合作这么多次，相信您对我们也是信任的，如果有机会我也希望跟您沟通一下长期合作的方式，您看您什么时间方便，我们过去拜访或者邀请您来公司坐坐，我们再沟通具体细节。
材质是可以做更换的，但是用便宜的材质做出来的物料，不论是现场效果、质感都会差很多， 这会跟您活动的定位有很大出入，我建议您不要在这个方面节约成本，因为这个对参会人员来现场的感官体验会影响很大，如果因为这些细节影响了您企业的实力与活动品质，有些得不偿失。所以从您的角度出发考虑，我还是推荐您用目前的这个材质做，也是最能兼顾效果和性价比的。
有的，一般是根据您的活动需求定制活动方案，给您这边出一套详细的报价，也会综合考虑您的预算。用电设备一般是一天为一个周期，非用电设备大部分是 3 天为一周期。您看您需要什么设备？我可以给您更详细的做介绍。3、你们公司的舞美设备以及摄影摄像，是否是外包出去的？我们有自己的舞美设备和长期合作的摄影摄像团队，设备需要看您活动的举办时间，如果当天还有其他项目组的活动，且设备用量较大的情况下，我们也会考虑外调设备，但是技术服务人员都是我们自己的小伙伴，这个您大可放心。摄影摄像，我们有长期合作的摄影师和团队，不定期的筛选和更换，保证让您的活动有最好的对外素材。4、你们的设备是否是自己的？工厂是否是自己的？搭建工人以及执行人员是否是自己的？ （根据实际情况）设备部分是我们自有的，也是由我们专业合作负责搭建的师傅来进行现场安装的；制作的工厂是我们签约的长期合作供应商，我们在制作的时候会安排人员在现场监督质量；现场的执行人员都是我们公司经过严格培训的员工。所以您可以放心，每个环节上，我们不但能保证您的活动质量，同时还可以兼顾性价比，保证您最佳的服务体验，真正做到让您信任和放心。
我们公司的话一般是按照 5：3 : 2 的比例收取费用的，按照规定的话定金是要达到 50%的， 活动开始前要付到80%，如果您不能接受的话，那您的这个特殊情况我可以向领导反映一下，然后给您一个具体答复（具体看对客户的把握程度决定是否接单）。2、我们当地的价格只要 400，你们为什么收2000？我知道我们的价格不是最便宜的，但也不是最贵的，因为我们公司提供的服务是有这些年积累下来的标准的，物料也是选用当地最好的供应商，我们是把服务和质量放在首要位置的，我觉得在您的预算范围内做出最好的效果才是最好的合作方式。活动行业现在利润比较透明，每个活动我们都没有太高的利润，所以我们公司规定的是活动结束 7 个工作日内结尾款，太长的账期我们压力也是很大的。如果您这边的确有特殊的要求，我把这个特殊情况向领导反映一下，然后给你们一个答复（视具体情况定）。4、价格能不能给我打八折/是否可以再便宜一点/能不能下浮/整体往下降？利润很低：您看，X 总，我给您的价格已经是非常优惠的了，如果再打八折（再便宜/下浮一点）我们公司肯定是不赚钱的！谁都不能做赔本买卖，您看是吧？如果您就是对价格不满意， 我们可以再调整一下使用的设备/物料，看看在保证您活动的开展质量上，还有没有调整的空间。有利润空间：X 总，我们没有那么大利润空间啊，八折可不是小数目（再便宜/下浮就已经没有利润），这样吧，这个事情我回去以后帮您向领导申请一下，尽量给您争取最大的优惠。可以的，X 总，但是我们公司规定的话是签完合同以后需要先交定金，才能帮您处理这部分费用。如果您确定的话，您看我们什么时候先签合同？实在不能确认的，可以说：“您的这个特殊情况我可以向领导反映一下，然后给您一个答复（视活动大小和利润定）。”6、活动一定给你们做的但是我们从来都是活动结束之后付钱的，之前和我们供应商都一样， 你们能接受不（活动前不交定金）？X 总，不好意思，感谢您的信任，但是我们公司规定是要先交定金的，我们才能开始帮您的活动做执行，毕竟人力、运输和物料都是一笔不小的支出。如果你们坚持不交定金，那你们这个特殊情况我可以向领导反映一下，然后给你们一个答复。（视活动大小和利润定）想请问您，您指的场地方的定金？还是付给我们公司的定金呢？如果是场地方的定金是不可退的，部分可以留作下次消费使用，并且还需要看具体的情况； 如果是给我们公司的服务定金，按照合同约定我们也是不退还的，因为前期我们也会有相应的人力和物料投入，我们付出的部分适当收一些费用，如果去掉这些还有剩余的部分，那我们再看具体情况来协商处理。首先，感谢一直以来对我们公司的信任，相信合作这么多次您还能选我们公司继续合作是对我们公司品牌认可的，我们公司提供服务的性价比和质量肯定也是您满意的，所以您的需求只要是我们能力范围之内的也都尽力满足，加量不加价。也因为您是老客户，我们给您的都是最优惠的价格，所以实际上除去成本，我们的利润是不高的，主要还是因为回馈您的这份信任，所以请您理解。您看是这样，现在国家对税务都有了新的规定，开票需跟合同跟实际消费对等金额，因为业务量大，而且是行业利税重点企业，我们也是重点被关注的企业，虚开发票则风险很大，也是法律不允许的。因为现在的用人和运输成本很高，我们在实际服务您的过程中需要花费的人工运费会更高， 我们公司是很讲究时间效率的，如果没有这么多人配合，那会拖慢整体的搭建进度，那产生的场地费用等连带费用会更高，远远高于您要付出的人工成本。我们是考虑到其中的最优配置， 让您公司利益最大化的。您是觉得哪个部分价格高呢？我可以给您具体再讲解一下。您觉得单价高，可能是因为这个部分我们使用的设备/物料是比同类产品更好的品质。我们公司的服务一直都是优先保证服务品质的，来确保您的活动高效安全，价格低固然能替您省钱，但是如果活动现场出现了失误， 相信也是得不偿失。我们公司一直都是按照一流的活动服务标准来服务我们的客户的，所以您看综合报价的话，我们整体的价格还是非常有优势的。我们公司长期跟场地方都有战略合作关系的，所以场地方都会给我们最优惠的价格，肯定比您直接对接的价格会有优惠，而场地方给我们的什么价格，我们就给到您什么价格。这部分的业务我们是不收您费用的，我们还是希望您确定场地方以后，能给我们服务您活动的机会， 这对于我们来说才是最重要。
我们公司的服务行业比较多，目前主要的有新零售、电商、IT、商业体、文化娱乐等行业，针对于您的行业，之前合作过……（列举相关案例）主要看您这边要主办的活动性质和大小，长到一年，短到一周都有，需要根据您的活动实际情况我才能给您准确的答复，这样也是对您的活动效果负责。我很理解，您这么忙时间宝贵，事业一定发展的很好。不过我只希望您只要给我两分钟，我简单的可以把我们公司给您介绍一下。那这样吧，先生/女士，我一会给您发一条短信，把我的联系方式留给您，如果您有会议活动相关的服务需求，欢迎您不忙时联系我，打扰了，祝您工作顺利。可以的，全国大部分一二线城市，像北上广深、沈阳、成都、郑州、武汉等，这些我们公司都可以为您的活动进行服务，您看您想把活动放在哪个城市呢？我们公司与国内和国际的连锁品牌和自营品牌都有合作，比如洲际，香格里拉，万豪，喜来登等（根据实际情况回答），您看您需要什么定位的酒店？6、你们有我们行业的资源吗？（行业资源、媒体资源）全国各地都有我们的合作方，相关的嘉宾邀约和媒体邀约我们这里都是可以做的，具体看您这边的需求， 比如你们这边有意向的媒体，那我们可以帮您联系后续合作事宜。很抱歉在上次的合作中让您有了不愉快的经历，您上次的活动具体是哪方面您不满意的呢？ 可不可以先告诉我，我这边反馈给公司，一来感谢您帮助我们提升，二来如果我们还有机会合作，我跟您保证这次肯定不会再出现同样的问题。PPT和视频需要根据活动场地的屏幕尺寸及比例确定，比如屏幕尺寸 16m*4m，比例为 4:1，那PPT和视频想要全屏播放，可以把PPT尺寸设计为 120cm：30cm，如果PPT里面需要放的图片比较多，可以按照比例适当缩小尺寸，但是长度不能小于34cm，高度不能小于 19cm，小于这个尺寸会不清晰。另外目前我们常用的LED屏幕分辨率1 米的像素点是 256 个，视频的分辨率就可以做到4096：1024，同时注意清晰度，这样能达到最好的视觉效果，保证您活动的品质。我们公司是一站式会议活动服务商，一站式就是我们跟会议有关的全产业链的服务都可以提供。我简单给您列举一些，比如：场地筛选对接，策划、设计、执行、演绎人员、媒体、拍摄、安保、现场灯光音响大屏舞台搭建等等。总之一句话，您把活动交给我们来做，每项都由我们专人服务，你们不必一项项的对接各个项目，让您真正的省心，放心，安心。如果方便的话，我加您一下微信，把我们公司详细介绍发给您看一下，您看是否可以？具体的人员安排，还是看您活动的安排和需求，我们会根据项目管理经验，合理的安排相应的人员，比如项目总负责，项目经理，各部门小组的执行人员。为了保证活动的品质，我们还会特别安排监理人员到现场对施工情况把关。如果您对人员分工还比较困惑，您看是否需要我拿一个相似的案例，给您讲解一下人员分工？抱歉，方案让您久等了。您的方案我们非常重视也在加班加点的给您制作中，因为我们整个活动的创意方案的具体工作都需要排期的，而且为了保证您方案的质量，按照公司的流程都需要预留 10-15 天的时间来定制。我也知道您很着急，我也是跟您一样的心情，所以我已经跟其他负责人沟通协调了，把您的案子安排优先制作，尽量缩短您的等待时间，但是品质还是我们优先考虑的重点，所以希望您能再耐心等待一下，谢谢您的理解。大部分场地是有签常年合作协议的，场地会给我们比市场价更优惠的价格，我们则保证每年推多少活动过去，合作共赢。一部分场地则是因为活动做的比较多，跟场地的销售和领导比较熟悉，可以争取到比较优惠的价格。首先，在现场人员安排上，各项环节都是由我们公司的执行团队负责专业把关的，都是按照我们公司的执行标准要求来进行服务的；其次，活动前，我们会预留时间完全按照正常活动流程彩排您的活动，如果时间允许会尽量多的走流程彩排；最后，我们专业的监理工程师会在活动开始前对现场监理，如有问题，活动开始前就会进行整改，保证活动搭建质量。这些都是我们公司这些年做过大型项目管理经验积累下来的，所以我们也是有能力保证您的活动可以圆满顺利进行的。14、我们活动是在外地的，外地是否有驻扎人员，如果有问题需要沟通能否第一时间沟通到位？您好，请问您的活动是要在什么地方办呢？目前我们公司的业务是可以覆盖全国的一二线城市的，如果您有需要的话我们可以在您活动期间现场驻扎专人负责的。因为前期涉及到创意方案部分的沟通，我们完全可以在线上进行沟通的，您有需求我们可以第一时间给您这边提供服务。15、外场活动如果突然下雨了怎么办？我们经费有限没办法搭雨棚怎么办？因为现在的天气是比较难预测的，如果您想确保活动顺利进行的话，建议场地还是选用室内的。如果是一定要室外的话，还是建议您这边增加一些预算搭建一个篷房；如果您预算实在紧张的话，我有两个方案：一是费用可以我这边帮您看看从其他地方减少点物料；二是活动减少一些环节和内容。这让调整一部分预算到篷房上面，如果因为天气原因耽误了活动，不但您活动的效果不理想，而且现场造成的损失肯定不止一个篷房的费用。
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