这两年不只一个业者跟我说过，MICE市场在变了，客户越来越刁钻了，利润越来越难赚了。我能感受到他/她们的焦虑，仿佛他/她们正在被自己打下的市场反噬。十年前叱咤江湖的老炮，怎的现在就不灵了？
MICE业者遇到的普遍问题是一个基本类似的“剪刀差”问题：客户预算减少，而在对服务品质期望不变甚至更高的情况下，服务成本与难度在增加，这把剪刀两刃齐挥，剪掉的是MICE服务商的利润。
我听到大多数业者对这个问题的解决思路大差不差——提高专业度，提升服务水平。这话不能算错，但至少对得不彻底。要知道，你认为的“专业”、“服务”是你的壁垒，但在甲方客户眼里只是入库门槛，你的天花板只是行业内卷的入场券。
很多时候，解决问题的答案在问题之外——某个路口交通堵塞，你再怎么疏导、拓宽、限流也是作用有限，因为这个二维平面上，要素已经展开到极限了；真正有效的解决办法是架一座天桥，把二维要素展开到三维空间，以超越问题的方式解决问题。
一句话概况当下绝大部分MICE公司的问题：功能性过剩，生态性不足。MICE是People Business——关于人的生意，但是大部分业者没有搞明白这“人的生意”精髓何在。
大多数MICE服务商把自己当做一个好学生，努力答好客户的命题作文，这自然没错，但其实还能更好——揭开题面，直击本质。
没有人为了要一把锤子而去买一把锤子，人们买一把锤子是为了在墙上钉一颗钉子。如果我能替客户直接把钉子钉好，是不是解决这一问题的捷径，产生了服务差异化？但这其实也没到达需求本质，因为深一层的需求可能是“把钟表挂在墙上”——那么如果我卖给客户一枚无痕贴挂钩，比钉子更美观安全不伤墙皮，是不是比钉子的解决方案更贴近深层需求？但这其实也还没走进需求最深处，因为最深一层的需求是“看时间”！那么我卖给客户一个投影时钟，是不是以客户都没想到的角度解决了客户的本质问题？
我近几个月聊过的几个甲方客户，其隐藏在题面下的核心诉求各有玄机：一家金融客户，会奖之外的核心诉求其实是希望找到高净值人群；一家药企客户，核心诉求其实是找到对口合规的医学会；一家微商客户，核心诉求其实是请到活动举办地城市的官员出席晚宴为其品牌背书；一家科技企业，核心诉求其实是针对某个关键岗位的海外猎头；一家消费品企业，核心诉求其实是借奖励旅游之机在目的地进行社会慈善活动以提升海外市场品牌形象……
要满足客户隐藏的核心诉求，第一需要深刻洞察客户，揣摩人性；第二，需要人脉关系的深度整合——而这两点，才是“人的生意”精髓所在。
当一个好学生，答满卷面分，最多就是100分；而坏学生却洞悉了考试的本质，通过其他途径升学了，这就是认知差距，这就是打工人和创业者的区别。
呼应开头说的当下绝大部分MICE公司的问题：功能性过剩，生态性不足。猛卷服务专业度，当小镇做题家，就是功能性过剩；给不了客户真正想要的，是因为完全没有这方面的战略思考和“资源生态”。
何为资源生态？记得我提出的第三代MICE公司的能力模型：MICE五力吗？资源生态就是五力中“整合力”的体现结果。你在相关行业积累了五千张名片，那只是五千张纸片；你得深入社交，建立信任，这五千个人才能称作“人脉资源”；你得理解了一众组织和个人深层的供需关系和链条位置，并产生连接，产出价值，才能称作“资源生态”。
MICE行业业者应该去培植蕴育的生态有两个坐标轴：文旅会展行业竖向的供应链生态，可以依靠这条纵轴伸出抓手，抓取客户需要的资源；横向跨行业的、相通互哺的“资源生态”，这是让服务商真正拉开差距、让客户产生惊喜的领域。
听劝，别硬卷了，与其做服务商，不如做“资源生态”，让生态本身产生能量供养客户，与客户互利、共进。
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