口子窖近4年增速首现由正转负，“得过且过”难就百亿

文摘 2024-11-14 18:35 安徽

说在前面的话

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文 | 名酒观察综合整理‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

从三季报来看，行业遭遇到挑战。营业收入出现下滑的酒企数量达到了9家，占据上市白酒企业近乎半壁江山，且降幅中位数高达37%。值得注意的是，这些酒企无一例外地经历了营收与净利润的双双下滑。

其中，口子窖单三季度的营业收入下降了22.04%，净利润也下滑了27.72%，这是自2020年以来的首次下滑。回顾历史数据，除了2020年受YQ 影响外，口子窖自上市起一直保持着稳定的增长趋势。

口子窖业绩由增转降

或许已经放弃追二

今年初，口子窖设定了2024年实现70.35亿元营收的目标，相当于同比增长18%。但目前来看，这一目标似乎难以实现。

从分季度数据来看，口子窖前三季度的营业收入分别增长了11.05%、5.9%和-22.04%，三季度的下滑速度明显加快，且远低于多家机构的预期。

今年三季度，多家上市白酒企业业绩出现下滑，部分原因是市场需求降低和竞争加剧。然而，在与其他竞争对手相比时，口子窖显得更为弱势。

在今年7月的业绩说明会上，投资者向管理层提出的关键问题之一便是如何应对古井贡酒和迎驾贡酒的竞争压力。

口子窖的主要收入来源于安徽省内市场，在区域营收方面，2023年省内收入达到49.02亿元，占比高达84%；而省外市场收入仅为9.74亿元，增速缓慢。今年前三季度，省内收入减少了1.65%，省外收入减少了8.14%；其中第三季度，省内和省外收入分别下滑了22.09%和25.59%。

口子窖业绩表现不尽人意背后，不仅省内市场的增长局面未能保住，省外拓展也同样遭遇瓶颈。

口子窖改革内驱力不足‍‍‍‍‍

高档白酒作为口子窖的支柱业务，其收入占比全年营收接近95%，今年1-9月，口子窖高档白酒的销售收入为41.12亿元，同比下降了3.09%；中档白酒的销售收入更是大幅下滑了27.36%，仅为0.49亿元；虽然低档白酒实现了44.47%的同比增长，销售收入达到0.91亿元，但由于其销售额基数相对较小，且中低档产品对于净利润带动有限，对整体业绩的提振作用并不明显。

在业内看来，口子窖业绩疲软的主要原因在于其大商制的制约，导致产品升级缓慢。采用大商制模式，在一个地级市只设置一到两个经销商，且核心经销商持有公司股份，使得厂家与经销商的利益深度绑定。

在这种模式下，口子窖给予经销商巨大的利润空间，将市场拓展和营销投放等工作交给经销商负责，而厂家主要承担全国性的宣传投入。这样有助于快速拓展市场并控制销售费用，从而保持较低的销售费用率。

然而，大商制的弊端也显而易见：厂家对渠道的掌控力较弱，自2018年以来，口子窖的新品推广进展缓慢，口子窖在产品升级方面相对滞后，错失了安徽白酒市场消费升级的机遇。

实际上，为了应对市场挑战，口子窖在2022年加大了渠道拓展力度。省外经销商增加了84家，2023年又净增加了74家。但是经销商数量的增加并没有为口子窖营收增长提供有力支撑，2022年省外收入仅微增0.63%，2023年增长了6.5%。

在这一年中，口子窖还与知名咨询机构麦肯锡进行合作，制定了口子酒业五年战略目标，即未来5年，需要在销售额、品牌影响、渠道欢迎度等方面力争徽酒头部，却在与麦肯锡合作的这段时间，业绩表现一般。

在大商制模式下，口子窖保持了较低的费用投入，从而获得了高于竞争对手的净利率。然而近年来这一优势逐渐减弱，2019年公司的净利率高达36.82%，而2023年已降至28.87%，甚至低于迎驾贡酒。

自2019年起，口子窖启动了一系列扩产能项目。目前其设计总产能已达8万吨，但产能利用率仅为47%。截至今年三季度末，口子窖在建工程仍需投入5.35亿元以完成全部项目。

值得注意的是，近年来口子窖的存货持续大幅增长。今年第一季度，口子窖的库存居高不下问题已经引起了投资者的关注。在7月份举行的2024年第一季度业绩说明会上，就有投资者向口子窖高管提问“50亿的产品库存未来如何消化”等问题。

对于这一问题，口子窖并未正面回应，而是称，“白酒企业长期发展的根本在于品质，品质在于有产能与储量，只有有了产能与储量，才能保障最终产品的品质稳定。”截至2024年三季度末，存货规模已达到56.53亿元，是2019年的2.4倍。同时，存货周转率也在急剧下降。

2024年初，口子窖制定了未来3年实现销量翻番，尽快达成“百亿口子”目标。如今看来，3年实现“百亿口子”目标难度进一步加大。

对于口子窖而言，在省内市场竞争日趋激烈，省外市场拓展不利，口子窖对于营销制度改革迫在眉睫，也亟待走出一条差异化的发展路径。（综合酒业内参等）

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