我认为，钉钉该 ARR 数字最重要的意义在于：说明钉钉的商业模式已经被验证成功。在一片其实并不适合 SaaS 模式生长的土壤上，钉钉成功探索出了一条适合于中国 To B 行业的商业化道路。
（一）
第一个问题是：那么钉钉到底是解决了一个什么问题，造就了该 ARR 数据？
需要注意的是：钉钉解决的其实是一个中国软件行业的“1 亿元天花板问题”。而该问题背后的核心原因，也正是中国土壤不适合 SaaS 成长的核心原因。
所谓“ 1 亿元天花板”是指：中国大部分的软件公司在营收达到了 1-2 个亿人民币之后，增长就会停滞，很少有软件厂商能够突破并继续保持高增长。
叶军认为，造成这种现象的背后有三个核心原因，如下：
第一，中国公司使用软件非常低频，企业老板对软件价值的感知度很低。
实际上，中国并不缺乏有创新能力的人，但中国现存的一个问题是：软件公司的创始人在做出了软件之后，没有人用。
第二，中国所有的 To B 企业都是项目制的，这导致软件公司在营收达到一个亿后，自身的管理成本越来越大，也限制了企业的发展。
此外项目制就意味着定制化，而定制化的需求，实际上也就意味着买卖双方极高的信任成本，这阻碍了同样有软件需求的中小公司作为客户群进入市场。
第三，中国企业使用软件的学习成本极高，销售服务必须贯穿到企业客户的整个使用过程中。
这是一个体验极重的任务，而中国地大物博，做 SaaS 公司的大部分又是初创公司，他们仅靠自己的能力，没办法做到全国覆盖。
基于以上洞察，实际上，钉钉有关产品与服务的所有打造以及截至目前的商业化成果，都是围绕着这三个核心问题展开的。
（二）
第二，那么钉钉究竟是用了什么方式解决上述问题，并造就了自身的这一 ARR 数据呢？
首先是，以产品的高频带低频，来解决中国公司使用软件低频的问题。
例如，围绕这一逻辑，钉钉通过水平创新开发出了“酷应用”，让企业客户能在不需要跳转的情况下，就可以直接在同一页面打开各种 SaaS 软件，让企业客户的高频行为能通过移动即时通讯完成沟通、审批、智能人事等任务，来带动低频软件在企业客户中的渗透。
遵循这一逻辑，可以说，钉钉早期的一系列基础产品如钉钉文档、钉钉邮箱、钉钉会议等，就是为了解决这个“低频”问题展开的。
而此后，为了让各种可以促使企业高频使用的应用在钉钉上更加百花齐放，钉钉越来越多地将自身的能力下沉，侧重于发力底座赋能这一端。
标志性事件即：2022 年 3 月，钉钉正式对生态伙伴宣布了“Paas 优先，伙伴优先”的生态战略，并明确了自己的边界：钉钉只做一件事，那就是 PaaS 化，而把其他全部的应用都交了出去，包括如行业应用、人财物产供销研等场景的专业应用。与此同时，钉钉将硬件全面生态化。
第二，以包括低代码方式等技术手段，解决中国企业客户与软件厂商之间信任成本居高不下的问题。
例如，为扩展企业交付中的定制化需求，钉钉通过鼓励软件公司帮助客户用低代码的方式化解了这一问题，极大地降低了中小企业与 SaaS 软件厂商的信任成本。
第三，钉钉以“服务商”的方式，直接帮助 SaaS 企业解决销售服务的问题。
值得一提的是，钉钉在全国各地有 7000 多个当地的服务商，他们的主要任务，就是帮助钉钉生态上的 SaaS 公司在当地企业客户里做售卖、培训与落地。
以上，共同构建了钉钉一条“超级产品体验+超级服务体验”的武器。
截至今年 6 月，钉钉上已共有 5600 多家生态伙伴入驻，他们和钉钉一起共建产品、销售、硬件、知识与培训。
这些生态伙伴包括有：独立软件开发商（ISV）、咨询生态、销售、交付服务商以及硬件生态厂商等。其中，不乏众多的 ISV 通过钉钉创造了超过千万元人民币的年销售。钉钉的服务能力覆盖了中国的 33个省、135 个城市。
（三）
第三，那么去年 4 月，钉钉快马加鞭地上马 AI、成为中国第一个推出 AI 智能化的企业级软件公司。其背后何意？
如果放眼全球，需要注意的是：其实 2023 年全球 100 强私有云权威排名 <2023 Cloud 100>与 2022 年该排名的最大不同就在于：AI 是 2023 年全球云公司的焦点。
根据 <2023 Cloud 100>：AI 对 2023 年 Cloud 100 榜单的影响不容小觑：在这一年里，有 70 家公司在产品中使用了 AI 或机器学习。其中有 5 家是 AI 原生公司，此外，有 65 家云公司增加了 AI 工具和功能来增强它的核心应用。
与此同时，设计、协作与生产力赛道一跃而起，成为了 2023 年该榜单中最有价值的 Cloud 100 类别，一举取代了 2022 年榜单中金融科技赛道排名总价值第一的宝座。
这也与叶军的判断完全一致：为什么钉钉要抓紧时间进行 AI 改造？因为 AI 大模型能力的第一落地点，将会是企业办公场景。
截至目前，钉钉所有的产品线都已经完成了 AI 改造，这包括：用 AI 把钉钉重做一遍，也包括用 AI 来把钉钉的生态重做一遍。
去年的 8 月 22 日，叶军宣布：将钉钉的 AI PaaS 全面开放给生态伙伴与客户。这标志着，钉钉将帮助生态伙伴们用大模型完成产品的再造。
与此同时，钉钉开放了 AI PaaS。AI PaaS 之所以是重中之重，是因为它解决了大模型的数据安全问题与性能问题，可以让大模型进入到企业的上下文场景，降低大模型的不确定性，也降低企业开发运维的门槛，帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力能够真正地为工作和协同业务所用。
也就是说，钉钉的 AI PaaS 上接千行百业的用户真实需求，下接大模型的能力，让大模型的能力能够真正进入到工作场景。也由此，钉钉成为了 AI 能力的超级入口。
不过钉钉进行全面的 AI 改造，其意义，不仅仅在于这是钉钉在构建“超级产品体验+超级服务体验”逻辑上自然而然的递进，它也是钉钉在商业化成果方面的一次升级。
按照叶军的观点：大模型的到来，将可以真正地把中国 SaaS 公司的价值做厚，从而解开 SaaS 公司的商业化死结。
叶军甚至把大模型的高度，提高到了“中国的 SaaS 元年”的高度。他说：“我的观点是：这一次，可能才是中国 SaaS 真正的元年。”
这是因为：以前软件在中国市场上卖不通，一方面，是由于以前所谓的 SaaS 元年，更多的其实是一个“企业信息化”的过程，SaaS 公司真正提供的价值有限。而另一方面，中国市场早就已经习惯了免费，一旦 SaaS 厂商要求收费，那真是会被骂得很惨。
然而，这一次的“大模型热”，恰恰给了软件公司们一个绝好的机会。因为大家都可以自己训练模型，模型也将越做越专业，由此中国 SaaS 公司软件产品价值的含量也将增加。与此同时，模型本身是“在线”的，那么自然而然，市场就会形成一种订阅制的收费方式。
