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不谈钱的时候啥啥都好，一到谈钱，一到成交，瞬间就伤感情了，就不够不够，完全不够，要再多一点，再多一点，再多一点，咋办？
你会怎么办？
你觉得问题又出在哪里？
今天就来解决成交的问题。
前两天，训练营小伙伴就咨询了我这样的一个问题
👇
第一个回答：到时候你提供一个面部的对比，最低2000。
假设，
你是这个客户，看到这样的回答，你会怎么想？
——这个回答吧，我们心里都很清楚，客户一定还会和您谈价格；
第二个回答：我朋友亲戚过来都是这个价格，你觉得自己的身心健康值不值这么多钱呢？
假设，
你是这个客户，看到这个回答，你又会怎么想？
——第二个回答，你又会担心，这样回答客户跑了咋办？
那，问题出在哪儿？
就两个字
——价值。
——价值塑造。
我们来看一个销售场景。
假设，
你去逛超菜市，想要买一个白菜。
于是，你问卖菜的大爷：“白菜多少钱一斤？”
卖菜大爷说：“3块。”
你听到报价后问道：“大爷，便宜点呗。”
卖菜大爷说道：“你就给2块5吧。”
但你觉还是贵了，
于是，
你还价道：”2元吧，可以吗？”
.......
以上对话呢，是一个我们非常非常非常常见的沟通销售环节，也是很多人的沟通方式。
接下来，我们再看第2个销售场景：
仍然是你要去买白菜。
你问道卖菜大爷：“白菜多少钱一斤？”
大爷回答道：“三块。”
你说：“这么贵啊，便宜点呗。”
大爷回答：“这个白菜是我自己种的，今天一大早才从地里拔下来，早上都卖的4块一斤，这会儿我想着卖了早点回去，就卖你3块了，你看看，这会儿这白菜还水灵灵的。”
.......
听完这个回答，你会怎么说呢？
这一个沟通销售环节和上一个沟通销售差别在哪儿呢？
大家思考一下。
现在，我们继续看第3个销售场景，还是白菜。
你问道：“白菜多少钱一斤？”
大爷回答道：“这个白菜是有机蔬菜，没有任何农药，价格呢是5块钱一斤。”
你问道：“这么贵，能便宜点吗？”
大爷回答：“这是有机蔬菜，没有农药没有催长素，那些东西吃多了对身体不好，容易生病，像这这种没有农药的菜就随便怎么吃都没关系，而且这白菜是我今天一大早就从地里摘下来，现在才3个小时就到你手上，拿回家就随便清炒出来，味道都是甜丝丝的。”
......
你又会作何感想呢？
想一想，这个沟通销售场景和上面的两个沟通销售场景又有什么区别呢？
再想一想，在人际沟通中或在销售中你又是处于哪个段位呢？
思考一下。
现在，继续再来看第4个销售场景，还是白菜。
你问道：“白菜多少钱一斤？”
大爷回答道：“你问的这种白菜是我家自己种的，没有任何催长素，也没打任何的农药，价格是5块钱一斤；这边这一种白菜呢就是超市里常卖的白菜，这个就便宜三块钱一斤，你想要哪种都可以。”
你说道：“我就想买这一种有机的，价格能便宜点吗？”
大爷回答：“你想要这种和那种都可以，但是这种你也知道这种有机蔬菜，一方面是没有加农药生长素那些乱七八糟的东西，随便怎么吃都不用担心损害我们的肝脏和肾脏，你知道这医院不仅是进不起，就算进得起咱谁也不想进去既花钱又受罪不是？
另一方面呢是为啥贵呢？
因为同样一颗白菜种三个月，如果加上那些催长素的一个白菜能长到10多斤，不加那些呢，在同样的地儿，用同样的时间，花费同样的精力，一颗白菜也就能长四五斤。
这就是看起来你觉得价格贵，实则我还没赚到钱。你看看，你想要哪种都行。”
......
现在，你又会怎么说？怎么选择呢？
那么这一个场景和前面的三个场景相比而言又有什么区别呢？
在在人际沟通和销售方面，你又是属于哪一个段位呢？
思考一下。
以上四个场景区别在哪儿呢？
第1个场景就不说了，最常见又完全没有任何技巧的沟通场景；
第2个场景：
有技巧在里面了，会讲这颗白菜的价值和卖相了，还会对比，让你知道你已经便宜了；
第3个场景：
价值塑造有的，畅想吃到这颗白菜的美好（甜丝丝）也是有的；
这里面开始还有一个非常重要的核心铁律
——在销售沟通中，但凡价值没有塑造出来，永远不谈价格。
所以，再回去看一看第三个场景，当你问道这白菜多少钱一斤的时候，大爷是怎么回答的呢？有直接回答你价格吗？
第4个场景：
①价值塑造非常到位；
②还有对比产品供你选择，尽可能不流失客户；
③知识储备丰富，讲到健康和有机的关系，再暗戳戳的制造焦虑；
④专业知识强大（有机和普通的种植区别）。
这里面同样做到了销售沟通中非常重要的核心铁律
——在销售沟通中，但凡价值没有塑造出来，永远不谈价格。
之前也有写过类似的销售文章，参考你的价值决定——你的价格（点击蓝字可阅读）
以上，就是4个场景的区别。
OK。
大概就是这样。
那么，
现在回过来看，最开始群内小伙伴问道的客户和她谈价，
有答案了吗？
为什么要和她谈价呢？
价值塑造到位了吗？
没到位谈报啥价格呢？
后来，
我能给她补救的就是让她回：
每月2380，三个月基本就会看到明显成效。但您想要优惠，这是我的问题，因为我没能让您明白这2380元为自己身体带来的价值。
再次用12345分别讲清楚付出的2380元，得到的价值。
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
想要变成自己的，唯有练起来。
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研究沟通技巧，人际关系；
解决创业问题，销售难题。
一起学习，一起进步。
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