三终端市场最大的特点门槛低，模式主要以控销为主，具体表现形式为底价大包，承包区域拿层级价格。
大部分从业人员为自然人或个体，没人给发工资，没人给交五险一金，也没人给帮助和关爱，俗称三无人员。
主要客户群体为私人诊所、单体药房、社区卫生服务站（私立）和村卫生室。做业务靠产品批发赚差价，做业务其实就是做生意。既然是生意人，利字为核心，做生意有亏有赚，规模有大有小，利润有高有底。
做三终端业务，其实做的就是人性，业务员是批发商，诊所客户基本都是私立盈利性质，目前都在靠产品赚差价。当然，有少部分诊所靠服务，实现差异化销售。
既然是做生意，双方都以利益至上为原则，生意场合只谈利益。一个区域市场中，做的好的业务员和诊所客户屈指可数，大部分都很普通，盈利的方式和手段大径相同。
于是，有些人就开始不守规则，试图用价格战、坑蒙拐骗手段做生意。典型代表有底价挂网、窜货和药品回收。按照正规做法，先开发客户，再做客情，再做动销。但是有些人嫌弃时间周期长，利润低，做市场辛苦，选择投机取巧，药圈怪像层出不穷。
做三终端市场业务，做的就是人性，做的是生意，做的是人情世故，做的是差异化营销。
