顶尖销售的秘密心法-销售是一场基于关系的无限游戏，而不是一锤子买卖

文摘 2024-11-04 15:46 湖南

和一个很厉害的销售聊天，有个启发写出来给大家参考。

他总能在别人还在琢磨产品介绍的时候，已经悄无声息地敲下大单了。我问，你的秘诀是什么？他说，他不怎么聊产品的“卖点”，反而总是盯着客户的“买点”。这一“反套路”，正是他的必杀技能。

买买买的时候，其实我们是被心里那个“痒痒”的地方打动的，不只是因为产品有多酷炫。可能有人会问：“那我总得跟客户说说产品吧，不然他们怎么知道产品好在哪里呢？”对，介绍产品很重要，但最重要的是你说的得跟客户真正想要的对上号，而不是光想着推销自己。

举个例子，假如你想买车，你心里想的是：“我得买个安全的车，开起来才放心。”但你一进车行，销售员就一个劲儿地夸：“这内饰多高级，这仪表盘多炫！”一顿天花乱坠的推销后，你可能开始后悔来这地方了。你本来关心的是车的安全性，销售员却在那儿说车的外观，越聊越觉得不对劲。

所以，真正厉害的销售绝不会让你觉得被冷落。他们总是盯着客户真正在乎的点，找到客户心里那个痒痒的地方，轻轻一挠，客户就心甘情愿地掏钱了。厉害的销售员知道怎么在客户的需求和产品的亮点之间找到那个平衡点，让客户觉得被重视、被理解，最后就成交了。

一、过去有用的卖点思维

啥是“卖点”呢？简单来说，“卖点”就是产品的闪光点，让人感觉“这玩意儿太厉害了，不买不行啊”。举个例子：手机电池用得久、家电能用手机控制、护肤品里有高科技成分等等。但是，顾客真的会被这些“卖点”打动吗？

我有个房产公司学员，他学了一大堆楼盘的卖点，什么**“绿化特别多”、“地板特别豪华”、“物业服务特别高级”**，感觉自己啥都知道，结果一跟客户说，人家就打哈欠。这种卖点推销以前可能还行，现在越来越不管用了。这种“炫耀式”的推销，听着听着就让人想睡觉。

客户真正关心的不是你强调的东西，他们想知道的是自己的问题怎么解决。这就是为啥好的销售厉害，因为他们懂得客户真正需要啥。

二、现在更有效的买点思维

如何挖掘针对宝妈的“买点”？使用“宝妈视角”找到她们的“买点”其实很简单，关键在于从她们的角度出发。

我有一个朋友，之前销售扫地机器人，一开始总是强调机器人的强大吸力和智能感应，但宝妈们却显得不太感兴趣。后来，他改变了策略，开始询问宝妈们：“您在家里负责打扫卫生吗？通常打扫需要多长时间？”一位宝妈回答说：“哎呀，孩子还小，不懂得帮忙，我一个人打扫卫生真是累得要命。”我的朋友立刻回应说：“我们的机器人每天都能自动清扫，既省电又省力，可以帮您节省出更多时间来陪伴孩子，再也不用让他们帮忙打扫了。”结果这位宝妈立刻决定购买。宝妈们真正的买点其实是“省力省时，能有更多时间陪伴家人”。

与她们谈论产品性能相比，一句“帮您节省时间陪伴家人”更有说服力。这就是从“买点”思维出发的威力。

三、如何切换买点思维

从“卖点思维”转化为“买点思维”，可以试试这三步：

第一、换场景：我会问对问题，从客户的企业需求出发。不是直接介绍课程，而是通过聊天了解客户的企业状况，例如：“贵公司是否有遇到过内部知识传承的难题？”、“您觉得目前公司的培训体系有哪些需要改进的地方？”。这些问题能帮助我挖掘出客户的真实需求。

第二、换语言：我会使用更贴近客户实际的语言。不是讲述抽象的理论，而是直接说：“《岗位经验内化》课程可以帮助您的企业将员工的个人智慧转化为组织的知识资产，人走了但经验会留下，让经验传承变得更加容易。”这类具体的描述，远比理论术语更有吸引力。

第三、给结果：我会回答“所以买这个课程能给您带来什么”。客户关注的是最终结果，所以我会直接给出：选择岗位经验内化，可以让您的企业建立起一套每个人都在教，每个人都在学的人才培养体系，从而提升整体竞争力。每个专家在项目结束的时候都可以拿出一整套可复制的课程包，相当于写了一本书。”这类结果导向的陈述最容易打动客户。

好的销售，不是因为他卖的产品更好，而是他能读懂客户的“内心戏”。

他知道每个人买东西都有不同的诉求，技术指标固然重要，但能否在客户实际工作和生活中带来具体好处才是关键，。可能有10个卖点，只用客户听得懂的方式讲对方真正需要的那一个就可以了。带入对方的场景，画面感越具体越好。因为人都是先感知到，感性的做决定，再来理性的找理由的。

下次销售的时候，少讲“我这产品有多厉害”，多想想“客户用上它会怎么受益”。

找到客户真正的“买点”，才是销售成功的秘诀。

所以说，聪明的销售从来不卖产品，只是帮客户找到他真正想买的东西。如果做不到的，也不为了这一单也不为了短期业绩瞎承诺，必要时甚至可以介绍对手的产品，只要真正对对方有价值，因为关系才是长期的。

别忘了，销售是一场无限游戏。

罗宏伟

职业讲师，聚焦行动学习和经验内化，记录个人学习心得

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