内卷市场下培训师的突围关键：从“买方思维”到“卖方思维”

文摘 2024-09-02 08:00 山东

作为一个好培训师，千万不能陷入自我感动。我们不是“为了客户”，而是“站在客户的立场上”。

怎么理解这句话呢，打个比方：不可以向吃饱了的客人再提供饮食。

你现在刚刚吃过饭，而且吃得非常饱，之后你去一个朋友家拜访。

朋友为了款待客人，做了一些自认为拿手的饭菜。

此时，主人想必是出于“为了客人”的想法才提供了饮食。但是，如果你以吃饱了为由拒绝的话，主人就会认为“好不容易做的，你不给面子”，从而感到不满。这种情况下，主人并不是真的站在客人的立场考虑，而首先想到的是自己已经做好饭了这种自身的立场。

实际上，主人首先应当做的是站在客人的立场上确认客人是否已经吃了饭。

或者，请回想一下自己斥责孩子时候的情景。恐怕世上所有的父母都会认为是“为了孩子”，所以才训斥孩子。

如果在训斥之后，孩子仍然不听大人的话，父母会更加严厉地训斥孩子，“我是为了你好才这样说的，为什么不听大人的话？”此时，大人是根据自己的经验判断自家的孩子应当是这样的，更多的是按照自己的想法和情感做出判断的。

也就是说，父母虽然嘴上说着“为了孩子”，但是更多的是站在自己的立场上。

一、不是“为了客户”VS“站在客户的立场上”

我只讲《行动学习-组织经验传承》与《经验萃取-让经验的价值最大化》这两门课程，“站在客户的立场上”这一原则的实践中也在能不断提醒自己。

在《行动学习-组织经验传承》的课程中，我们需要明确，组织的经验传承并非简单的知识灌输或故事分享，而是要根据学员（即组织中的成员）的实际需求和面临的挑战，定制化地设计学习内容和流程。这意味着讲师需要深入了解学员的工作环境、业务流程以及他们在工作中遇到的具体问题，从而确保行动学习的项目能够真正帮助学员解决实际问题，促进经验的传承和知识的共享。在这个过程中，讲师要避免陷入自我感动的误区，即认为只要分享了自己的经验或知识，就完成了教学任务。相反，讲师应当时刻关注学员的反馈和进展，确保他们的学习是有效的、有价值的。

同样地，在《经验萃取-让经验的价值最大化》的课程中，我们也需要站在学员的立场上，引导他们学会如何有效地萃取、整理和应用自己的经验。这不仅仅是对过往经验的简单回顾和总结，更是一种系统性的学习和提升过程。讲师需要教授学员如何识别有价值的经验、如何将其转化为可复用的知识或工具、以及如何在未来的工作中灵活运用这些经验。在这个过程中，讲师同样要避免将自己的观点或经验强加给学员，而是要鼓励他们主动思考、积极探索，从而真正实现经验的价值最大化。

哪怕时间短，也不能停留在听的层面，只有做出高质量的成果才是真正的转换。2天的行动学习可以产出课题的具体解决方案（常规方案+创新方案）以及具体的顺人性的行动计划。

1天的经验萃取可以产出案例集，2天的可以产出1.0课程包，3-4天可以做出word岗位经验手册，不同时间都可以每个人一个课题高质量的产出。

无论是《行动学习-组织经验传承》还是《经验萃取-让经验的价值最大化》，作为商业讲师，我们都应当牢记“站在客户的立场上”这一原则，确保我们的教学内容和方式能够真正满足学员的需求和期望，帮助他们实现个人和组织的共同成长。让学员过程感觉有趣，让组织结果产出靠谱。

咱们都知道，商业讲师，都爱说自己一切都是为了客户。但说实话，我见过太多时候，咱们不知不觉中就把自己的想法掺和进去了。结果呢？咱们其实是把自个儿的想法强加给了客户。

还有啊，很多老师，包括我在内，都容易犯一个错：就觉得自己经验丰富，理所当然地觉得“客户要的就是这个”，“这肯定是对的”。但问题是，咱们这么想，有时候事情并不按咱们的剧本走。这时候，咱们就开始怪客户了，说“我们这么努力，客户怎么就不理解呢？”其实，这就是咱们在把努力强加给客户。

二、卖方的方便VS买方的不方便

我们先拿大家很熟悉的面包举例。

面包生产专用工厂的案例表明了在买方市场时代市场要求卖方应当具备的基本意识。

生产面包的时候，大型工厂通过大规模生产，可以提高生产效率，这对卖方来说是有利的。但是这种生产模式会导致商品配送时间延长，进而导致商品新鲜度下降，这对于买方来说是不利的。

而在全国各地建设小型生产工厂，相比大型工厂来说，生产效率不高，对于卖方来说是不利的。但是客户可以随时在最近的店铺购买到刚刚出炉的面包，这对于买方来说是有利的。

对于卖方来说有利的事情很多时候对于买方来说是不利的；对于买方来说有利的事情很多时候对于卖方来说是不利的。在买方市场的条件下，对卖方的考验就是能否按照买方的意愿开展工作。

在培训领域，卖方思维往往体现为一种“讲不变的课，好交付”的心态。这种思维模式下，讲师可能更注重课程的氛围营造和学员的即时反馈（如打分），以确保课程的顺利进行和自身的“好评率”。然而，这种做法往往忽略了课程的实际价值和学员的长期成长。课程内容缺乏针对性、创新性，难以真正解决企业面临的问题，更无法促进学员的行为改变和能力提升。

相反，买方思维则强调“真正帮助企业解决问题，帮助学员行为改变和成长”。这种思维模式下，讲师会深入了解企业的实际需求，量身定制课程内容，确保培训与企业战略目标紧密相连。同时，讲师还会关注学员的学习效果和行为改变，通过案例分析、实战演练等多种方式，激发学员的主动性和创造力，促进学员将所学知识转化为实际行动，从而推动企业的持续发展。

正如面包生产的案例所示，卖方在追求自身便利的同时，必须充分考虑买方的需求。同样，在培训领域，讲师也不能仅仅满足于课程的顺利交付和表面的好评，而应当时刻关注培训的实际效果和学员的成长。只有这样，才能真正实现培训的价值，赢得企业的信任和尊重。因此，对于商业讲师而言，树立买方思维，以企业需求为导向，以学员成长为目标，是提升培训质量、实现个人职业发展的关键所在。

三、要求是否合理，取决于客户需求和我们服务能力的平衡

当客户提出我们觉得过分的要求，比如一天的课也要定制，还要产出成果，作为商业讲师觉得已经毫无办法的时候，客户就会离开。

如果说现在是一个不断追求合理化的时代，所有的人都会表示认同。但是，这时候需要注意追求的合理化是卖方的合理化，还是买方的合理化。

现在，培训行业经过了“老师主导的合理化时代”和“专业主导的合理化时代”，已经进入“客户需求主导的合理化时代”。企业会思考对于自身而言最为合理的方式，并在此基础上选择课程和服务。

我们使用“合理”这一词语的时候，很多时候都是站在卖方的立场。因此，卖方越是追求合理化，与客户真正追求的目标之间的距离就会越大，这种情况现在非常多见。

如果不是站在“为了客户”的角度，而是“站在客户的立场”上思考问题的话，就可以判断出客户究竟想要什么，进而能够明确应当做的事情是什么。

这一过程虽然非常困难，但是如果能够坚持下来，一定会获得客户的认可。是不是嘴上说着为了客户，但是实际上却站在卖方的立场上将自己的观点强加到买方身上？如果认为“那样追求的只能是让客户更加肆意妄为”“那样也改变不了什么”“那也没办法”的话，那么应当想到此时客户可能会离你而去。

所以在AI工具的加持下，我们把更短时间，更优成果的难题实现了，现在可以3-4天产出之前8天完整项目更高标准的成果，还更轻松，费用更低。甚至2天也可以实现之前4-5天的成果标准。

在培训的旅程中，我们追求的不仅是知识的传递，更是心灵的共鸣。

作为讲师，我们应始终铭记：真正的培训，是点燃学员内心的火焰，而非简单地灌输知识。让我们以买方思维为灯塔，照亮学员前行的道路，以客户的需求为航标，引领他们驶向成功的彼岸。在这条不断探索与成长的路上，愿我们都能成为那道光，照亮他人，温暖自己。

"培训不是填满一桶干货，而是点燃一把火，照亮学员也照亮自己"

罗宏伟

职业讲师，聚焦行动学习和经验内化，记录个人学习心得