2024年快过去了,和很多伙伴聊,都是感觉不好过。以前不想做的需求,现在一堆人去抢。这篇文章咱们聊聊为啥这世界这么“卷”,我们应该怎么办。
以前有句话传说鲁迅说的:这世界本来没有路,走的人多了,就有了路。我2024中国人的出海趋势下,很多老外感叹:这个世界本来有路,中国人来了就没了。
回到培训行业,说白了,就是大家都太拼了!我们努力学习,深入研究技术,不断寻求变革,紧跟市场趋势。结果呢?我们心往一处想,劲往一处使,可到头来,集体努力了,却感觉啥也没捞着!
除非你的价格真的有压倒性优势,让对手连追的念头都没了,否则你一搞临时大促销,对手肯定跟着来个更大的降价!最后的结局往往是,不降价课量减少,降价了还是没人买!
那咋办呢?得反其道而行之,咱们得换个思路。说了很多年的个人IP,作为商业讲师我们不应该盯着纯课量,而是看去过的老客户的返聘率。打造属于自己的个人品牌,得创造独特的功能价值、审美价值和场景价值,还得挖掘情绪价值、精神价值和自我标签价值。
一、不要再盲目做加法
扩产品、扩品类并不能扩利润!不是客户首选的品牌、首选的产品,最终是赚不到多少利润的。未来要么成为细分赛道差异化头部,要么无利可图,所以做加法不如做减法!
以前我会尽量做加法,把2天的谈成8天的项目,现在会在客户有限的预算范围内,用尽量短的时间更少的费用帮客户高质量完成。看上去少赚了,但其实是给客户更好的服务和价值,也是给客户选择自己有更充分的理由。
核心产品打不过对手,就去扩产品线、扩品类线,最终只是一种“肥胖式”增长!有些老师的产品几年不变,从原来服务头部客户,到现在只能去三四线城商行,还越来越少,那以后呢?如果核心产品不是首选,靠减配减价,靠降价大促,即使短期增长,也只是“肿瘤式”增长!
看了李忠秋老师一个人一门课一本书的分享,把一个品类做出差异化竞争力才是关键。
只有简单极致,去掉那些可有可无的,将自己宝贵的资源和资金、时间和精力全部投入有独特价值的大单品的打造,聚焦核心媒体,引爆核心价值,成为客户首选,才是“肌肉式”增长。
二、不要再盲目追热点
企业当陷入增长的焦虑时,往往花费了太多的精力去拥抱变化!但哪个创业者的知识结构能抓住一次又一次改变?
职业讲师很多也类似,一周写几十个大纲,30分钟内秒答复,眼巴巴等着中一个课能定下来,却发现运气时灵时不灵。
如果你觉得自己不是那种一出生就带着光环的天才,那就别急,静下心来,不必每次跟风去追求那些你并不擅长的改变。倒不如专注于掌握这个行业的铁律,以及客户那些永恒不变的需求。
试试看,把所有的热情、精力和资源都投入到你最热爱、最擅长的领域里,就像把所有的鸡蛋都放在一个篮子里,孤注一掷。用你的独特优势,最大程度地满足消费者那些始终如一的需求,这样你才能真正地发光发热。十年前能讲二十门课的老师很牛,现在是只讲一门课,能给客户其他老师给不了的,能解决其他人解决不了的难题才值钱。
拥抱变化固然重要,但更重要的是赌对那些不变的因素!别让那些无边无际、不断流动的新鲜事物分散了你的注意力,而忽视了那些真正宝贵、恒久不变的东西。坚持做那些确定性更高、能够长期坚持、真正可持续增长的事情,这样你才能积累起真正有价值的东西,让自己的事业蒸蒸日上。
每年都会有新的热点起来,感受到焦虑后,交了很多钱去学认证班,却发现到了明年又有新的人点,永远追不过来。就算真的要学,要和自己的人设匹配,尽量找那种长期刚需的课去认证,深入底层的吃透。也不要贪多,比如创新未来很多年将会是长期需求。
三、不要再努力改变了
咱们先从商业的角度聊聊,一个品牌要想深入人心,那得花上好几年的时间。有时候咱们太心急了,恨不得马上就能让客户记住咱们,结果呢?急着更新换代,反而让客户摸不着头脑。
以前是不是觉得,工作做得越多,成绩就会越好?但现实是,咱们忙得团团转,努力刷新存在感,消费者却越来越记不住咱们了!
其实啊,在这个复杂的世界里,品牌营销不是做得越多越好,也不是越新越好,而是要做得少而精,做得深入透彻!就像,70分的坚持比90分的摇摆更让人安心。越是困难的时候,越需要我们有自己的一份定力,不能总是在生存的边缘徘徊,随时准备打破自己的底线。
以红牛和东鹏特饮为例,你现在会优先想起谁?红牛在2013年品牌升级时将“困了,累了,喝红牛”升级为更高大上的“你的能量超乎你想象”,而东鹏特饮则反其道而行之,继承并修正了前一句广告语,“累了,困了,喝东鹏特饮”,并一用就是十年,将这句口号发扬光大,如今东鹏特饮的年销量已经超越了红牛。
每年追新,不断地与不确定的市场博弈,只会让人越来越忙,越来越焦虑,因为你忙的不是本质,没有忙在可以长期累积带来复利的事情上。
那是不是躺平?当然不是,持续学习各个领域有价值的新内容,更新自己的核心产品,让核心产品更有竞争力。
不变核心产品,但每年都有更新的场景和细分子产品。有新意,但之前的每一步积累又有效。
优秀的职业讲师应该少一点内心焦虑,多一点傻傻的坚持!
商场有这么一句话:钱是省不下来的。你要是不把钱花在品牌价值的打造上,那就会花在人情上。花在流量上,你只会随着外部环境的变化不得不越降越低;花在品牌上,你的品牌就能成为客户指定返聘,成为不可或缺的一部分!
职业讲师的路,其实就是不断给自己的个人品牌增值的过程,未来的路,我们同行。