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分工与合作是推动行业发展的重要动力，这一点在中国移动机器人行业体现得尤为明显。
2024年12月5～6日，由《物流技术与应用》杂志主办的第十二届全球智能物流产业发展大会暨2024全球物流装备企业家年会在业界引起了广泛关注。其中，首届中国物流装备行业供应链与采购论坛更是成为焦点之一。会上，济南翼菲智能科技股份有限公司移动机器人业务CEO张旭先生以《ODM模式：行业分工的力量》为题，为与会者带来了一场深入的剖析。
张旭，虽非机器人行业出身，但其丰富的跨行业经验为他在机器人行业的独特视角提供了坚实基础。他曾在华为、微软等知名企业工作，涉足房地产、投资等多个领域。后因上市公司收购AGV企业而进入机器人行业。这样的背景使他能够以更广阔的视角审视移动机器人行业的发展现状。
在论坛上，张旭详细分享了济南翼菲在移动机器人业务上的创新ODM（原始设计制造）发展模式。他指出，ODM模式作为一种高效的分工合作方式，正在移动机器人行业中发挥着愈发重要的作用。通过ODM模式，产业链上下游企业能够聚焦于自身核心优势，实现资源的最优配置，从而加速整个行业的健康发展。
张旭
济南翼菲智能科技股份有限公司移动机器人CEO
翼菲科技：轻工业机器人领域的隐形冠军，物流业务板块增速显著
济南翼菲智能科技股份有限公司（以下简称“翼菲科技”）自2012年成立以来，便致力于工业机器人的研发与制造，同时深耕控制系统和视觉系统的开发，为智能制造行业提供全方位的解决方案和设备。经过十余年的稳健发展与持续创新，翼菲科技已经跻身全球轻工业全品类工业机器人提供商的前列。
翼菲科技的产品线极为丰富，涵盖了并联机器人、SCARA机器人、小六轴机器人、AGV移动机器人、晶圆搬运机器人等全品类工业机器人及核心零部件。此外，翼菲科技还自主研发了机器人控制器、通用控制器和视觉系统等关键技术，其中迅翼系列高速并联机器人在多项性能上均领先于国内外同类产品，被中国机械工业联合会的院士专家组评定为“总体达到国际先进水平”。这一技术成果不仅推动了高性能工业机器人的本土产业化进程，更打破了国外产品在中国市场的垄断地位。
如今，翼菲科技已在上海、杭州、深圳、苏州、临沂等地设立了子公司，形成了完善的销售和服务网络，产品遍布国内百余个城市，并远销欧洲、北美、拉美、东南亚等二十余个国家和地区，赢得了市场及广大客户的高度认可。
值得一提的是，翼菲科技从产线业务起步，于2023年首次涉足物流领域，便取得了显著成绩。2023年，翼菲科技全口径物流业务板块营收达到了1.5亿元，其中AGV及相关集成业务收入过亿元。目前，物流板块已成为翼菲科技增长最快的业务之一。
翼菲科技在AGV领域的快速崛起，并非一蹴而就，而是源于其与集成商伙伴的紧密合作与共同成长。翼菲科技不仅深耕核心零部件领域，更向集成商提供全方位的技术支持，助力他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。
移动机器人产业链主要由三类企业构成：集成商，AGV/AMR企业，核心零部件企业。回顾中国AGV行业的发展历程，早年间，AGV厂家与集成商之间的分工界限清晰，前者专注于产品研发，后者则负责系统集成。然而，近年来，一些AGV厂家开始涉足集成业务，这无疑给传统的集成商带来了不小的压力。面对这一行业变革，翼菲科技在2023年选择进入AGV领域，并提出了独特的分工模式思考。
张旭指出，当前中国物流装备行业，尤其是AGV领域的分工还不够细致。许多企业倾向于垂直一体化，从立体仓库到AGV，甚至整个工厂的建设都由一家企业包办。这种“大包大揽”的模式虽然有其合理性，但也在一定程度上限制了行业的进一步发展。借鉴PC行业的发展历程，明确的分工和合作促进了行业的快速进步。在AGV行业，同样需要探索更加细化的分工模式。
而要实现这一目标，就需要深入理解行业需求，具备丰富的集成经验。作为一家起家于集成业务的企业，翼菲科技通过为蓝思等3C企业提供服务，积累了宝贵的集成经验。同时，还涉足生物医药等领域，如东阿阿胶的桃花姬产品包装、华熙生物的玻尿酸装盒等项目案例，都是其集成能力的有力证明。在公司成生之初，翼菲科技也尝试过直接销售机器人，但很快就意识到，只有与集成商合作才能将生意做大。因此，翼菲科技毅然决然地退回到产品角色，专注于机器人的研发和生产。这种战略调整，让翼菲科技能够更加专注于产品本身，同时也让集成商发挥了其独特的价值。以湿巾贴盖为例，翼菲科技首创了使用机器人进行粘贴的方法，并成功找到了一家大的经销商合作，翼菲科技提供产品，由集成商去完成后续的系统规划实施工作。
正是这种与集成商紧密合作的策略，翼菲科技物流板块在2024年实现了5倍增长，其中95%的订单都来自集成商，他们或是直接购买翼菲科技的产品，或是将翼菲科技产品作为其解决方案的一部分。这一年，翼菲科技一共签了186个订单，这些成绩都得益于其与集成商的紧密合作。
在AGV行业，翼菲科技时常面临这样的疑问：核心零部件非自制，其价值究竟何在？这一问题，实则触及了翼菲科技对行业认知的核心理念——在全球化分工合作的大背景下，每个环节都有其独特的价值，最终产品的品质是各个环节共同努力的结果。
翼菲科技正是秉持这样的理念，将AGV系统拆分为软件、控制器等核心部分，以及车体、线束等组件。翼菲科技不追求所有部件的自给自足，而是选择在最擅长的领域精耕细作，以专业铸就卓越。软件、控制器作为翼菲科技的技术核心，可以根据客户需求灵活提供，满足多样化的应用场景。翼菲科技作为行业内为数不多的能从代码卖到螺丝的机器人企业，这种灵活性无疑是其一大优势。
通过适配和测试，翼菲科技为客户提供了高达300种不同的组合方案，涵盖了调度、导航、避障、控制器、驱动模块（电机、减速机等）、动力模块（电池、BMS等）、Cockpit（屏幕、按钮、触边等）以及车体等核心零部件。这种定制化的服务，充分满足了客户的定制化需求，也体现了翼菲科技在AGV行业的独特价值。
然而，在AGV的组成部分中，车体虽然技术难度不大，却因适配问题导致成本占比显著。许多企业尝试自行组装AGV，却发现硬件虽易得，但装配后的产品却无法正常运行。这正是因为AGV的适配性要求极高，需要各个组件之间的精确配合和调试。翼菲科技也曾面临这样的挑战，2023年销售了约价值3000万元的客户定制车体，但库存产品却高达1400万元，其中包括大量的整机白车身零部件。
为了降低库存压力和提高生产效率，翼菲科技开始寻求与外部合作伙伴的分工协作。在华南地区，翼菲科技找到了一家服务机器人代工厂，将产品SOP化后交由他们加工。通过与合作伙伴的专业分工协作，翼菲科技能够将更多的精力投入到产品研发和创新上，而无需过多关注生产环节，不仅提升了生产效率，也为公司赢得了更多的市场空间和发展机遇。
在AGV行业，标准车、OEM和ODM是三种常见的模式。标准车的设计和配置相对固定，客户只能选择有限的附加功能；OEM模式提供了更多的定制化选项，但需要制造商具备强大的研发和生产能力；而ODM模式则是翼菲科技重点推广的一种创新的分工模式。
翼菲科技的ODM模式提供一个包含动力模块、能源模块、导航模块、控制器、执行机构、通讯模块、识别模块、外观模块八大定制单元的平台，集成商客户只需要在适配的300多种组合中选出自己需要的品牌组合，即可轻松地完成AGV产品定制。ODM模式的核心在于AGV产品的模块化设计和标准化接口。这种模式大大降低了集成商的产品开发周期和成本，使其可以在一个月内完成产品开发，三个月内实现商用。
对于集成商而言，ODM模式提供了一种新的解决方案，只需要专注于自己擅长的软件部分，而无需过多关注硬件的研发和生产。ODM模式的特点在于成本相对较低、交期短且生产良率高。在交期方面，非标车生产通常需要60~90天，而ODM模式只需要14天，与标准车的7~14天相差无几。在生产良率上，非标产品由于每个客户需求都不同，导致零部件众多且难以保证一致性，生产良率难以提升。而翼菲科技通过模块化设计，将一台AGV的118个零部件浓缩成8个模块，大大提高了生产良率。
在当前日趋激烈的市场竞争环境下，价格竞争是不可避免的。那么，物流技术装备企业的出路在哪里？
翼菲科技认为，出路在于严格分工和极致性价比。翼菲科技将车体这件事做到了极致，通过ODM模式让集成商客户的车体成本与AGV厂商相比成本差距在10%以内，使集成商造AGV成为可能。通过与翼菲科技合作，集成商只需要专注于自己擅长的软件部分，就可以打造出具有竞争力的定制化AGV产品。如果翼菲科技的控制器无法满足客户需求，翼菲科技可以推荐其他品牌，甚至可以提供整个控制器的源代码给集成商，让他们根据自己的需求进行定制。
实际上，翼菲科技提供的是一套完整的解决方案，包括车体、控制器、雷达等软件硬件的配套，以及技术支持和售后服务。翼菲科技的技术团队来自清华、哥伦比亚等知名学府，拥有深厚的技术底蕴和丰富的实践经验，能够为客户提供全方位的解决方案与技术支持，确保产品的稳定性和可靠性。
在AGV行业，不理性的竞争行为时有发生。有的厂商为了拿到订单，不惜以亏本的价格出售产品。这种行为在短期内或许能抢到一些市场份额，但长期来看却是不可持续的。翼菲科技坚信，极致性价比的产品服务不仅仅是对供应链的有效管理，更是全面降本带来的成本优势。如何实现？翼菲科技的举措包括：对核心零部件企业一次性预付2025年货款，以帮助供应商大幅降低风险和成本；严格控制销售成本，2024年只用4个销售人员覆盖华北、华南、华东、华中市场。除了超大型客户，避免接触终端市场以缩短成交时间和成本；在制造方面引入竞争，让自有工厂和外部工厂公平竞价；产品开发团队垂直化，末位淘汰；将to C的产品开发评价体系引入to B领域；广泛跨界合作，将手机供应链、家电供应链企业引入AGV行业。因此，翼菲移动机器人板块得以实现仅有44个人即完成了2024年指标的好成绩。
展望未来，机器人行业的竞争将更加激烈。翼菲科技选择了积极应对，我们相信，只有通过不断创新和提升自身实力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。同时，翼菲科技也期待与更多的合作伙伴携手，共同推动AGV行业的进步和发展。我们预计，在未来的两三年里会出现1万元以内的机器人产品。其实这不仅仅是AGV行业的现象，而是整个机器人行业的趋势。翼菲科技将继续研究如何推出更具性价比的产品，满足市场的需求，为行业发展贡献自己的力量。
编辑整理：王玉
排版：罗丹
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