说话是一门艺术，访谈是驾驭艺术的艺术，如何调动访谈者的情绪、语言，让他讲真话，这真是一门问话的大学问！
人本审计琢磨的是人性，提问要调动人性的存在感。你会发现高情商的人与别人相处时，首先是让对方先说话，让他说自己引以为傲的事儿的时候，他就会很爽。十分幸运的是我们快乐审计公众号之前发表过一篇文章《内审怎样问，卧底才会说？》，这篇文章是一次「好好说话」的训练，尤其是发问的一套话术模式，可谓「一招鲜吃遍天」。
让我们跟随周小梅一起去探寻说话艺术，学习访谈技巧。通过与保温材料高级专家-马世光老师的一问一答不仅把保温材料的秘密问个明明白白，了解到保温材料行业的潜规则，更能掌握审计沟通的奥秘。
俗话说：不入虎穴，焉得虎子。内部审计查舞弊，就是一种发现性的冒险活动。如果我们能找到一个卧底式的人物，那该多好啊。
一、我们的话术
如果我们知道有一个「卧底式」的人，那么如何才能让他对我们说真话呢？这是一门说话的大学问，内部审计取证靠访谈，访谈首先要学会提问，提问的学问要靠后天的训练。
人本审计琢磨的是人性，提问要调动人性的存在感。你会发现高情商的人与别人相处时，首先是让对方先说话，让他说自己引以为傲的事儿的时候，他就会很爽。十分幸运的是我们快乐审计微信群就有「好好说话」的训练。尤其是发问的一套话术模式，可谓「一招鲜吃遍天」。
这一招的第一句话就是「您一路走来……」让对方打开话匣子；
若想让对方的谈话能掀起小高潮，就放第二招问术「您就没有想过放弃吗？」；
若想进一步刨根问底，那就是放低身段的第三招问术 「为什么呢？」或「后来呢？」。
最近，我在审计工作中就遇到了一个十分棘手的问题，对我们一个项目的保温材料进行审计，很多审计同行对我说，保温材料的水太深，到底深在哪里呢？我找到了一位堪比「卧底」的保温材料的高级监理专家——马师傅，他就在我们微信群。我要把我学到的这套话术派上用场，把保温材料的秘密问个明明白白，让更多的审计人都受益。
我带着困惑，慕名找到了马师傅，我称他马老师。以下是我运用的话术及收获的秘密，我愿与大家分享……
二、话术收获「秘密」
记者｜周小梅
受访者｜马老师
问
马老师，您好啊，我叫周小梅，您在工程监理方面是大专家，有幸能够采访到您真的好幸运……
答：哪里，我不是啥专家。
问
马老师，我听说您是一个有故事的人，作为晚辈非常仰慕您，您这一路走来，一定有好多能让我们受益无穷的经历，能为我们晚辈们分享一下吗？
（第一招话术：一路走来）
答：我目前在一家甲级监理单位任专业监理工程师，其实我不是工程师（笑）。我比较喜欢读书，工具书、建筑规范、施工规范等各类专业书籍我都读，具有一定的专业工作经验，监理这个行业更注重的也是实战经验。
我今年66岁，55岁正式退休。由于闲不住，退休后就让儿子帮我投简历，并凭自己丰富的实践经验和良好的身体素质（能爬山、能游长江）（笑）到了现在的单位工作。
有幸认识了快乐审计群的群友，希望能与大家多交流。
问
马老师，您这种活到老学到老、不服输的精神值得我们年轻人学习，给您点赞！您是工程监理方面的专家，最近我遇到一个很棘手的问题，就是保温材料的问题，我想向您请教一下。
答：只要我清楚的，我会毫无保留地奉献给咱们快乐审计。（笑）
问
马老师，保温材料都用在哪些场景呢？
答：保温材料其实在我们的生活中随处可见，比如空调保温管及室内机上都会用到；民用建筑中也涉及墙体保温材料、管道保温材料、空调保温材料以及地下保温材料等；说高大上一点，航天飞机、导弹上也会用到保温材料。现在有些国家将绝热材料看作是继煤炭、石油、天然气、核能之后的「第五大能源」。
问
别人让我别审计保温材料，这是咋回事呢马老师？
答：这里面有很多不为人知的秘密。
问
「水」为什么很深？
（第三招话术：为什么呢？）
答：因为很多保温材料是专供的，属于垄断。
问
垄断后就具有定价权，价格上就可能会有问题吗？
答：对，因为垄断，技术标准就可以自己制定，定价权也掌握在自己手里，价格不透明。这是价格上薅的第一道羊毛。
问
哦，那还有没有第二道羊毛？
答：有。采购的保温材料与设计要求不符，却按设计付费，这是第二道羊毛。施工过程中不按设计图纸的要求进行施工，偷工减料，这是第三道羊毛。
问
您真是让我开窍了啊，还有其他的吗？
答：更严重的是材料以次充好的质量问题，这是第四道羊毛。还有层层转包，体现在工程价格层层加码，工程利润层层扒皮，这些恶果都会让厂家买单。
问
马老师，以次充好，岂不是给企业带来很大的安全隐患吗？
答：肯定是有安全隐患的。
问
难道他们不怕出事吗？
答：出事的概率是很少的，就像盖楼一样，不可能所有楼都会失火，毕竟是小概率事件。保温材料的偷工减料无非是增加业主以后的能源，不是要命的事。
问
都是施工方的原因吗？
答：当然，这里面也有业主的原因，业主依靠自己的强势压低工程造价，施工方按照业主给的工程价，肯定会亏损。所以堤内损失堤外补，用材料的水分弥补工程款是常有的事。
问
监管部门难道不监管吗？
答：施工方会千方百计去摆平监管人员，那些做法只有你想不到，没有做不到的。所以监管人员有时要么被糖弹击倒，要么被炸弹炸倒……
问
马老师您做监理这么多年，面对「两弹」，您没有想到放弃吗？
（注意，话术第二招）
答：如果我监理的工程出了事故，那是要坐牢的啊，出了大事是要命的啊，你说是收他10万块钱，还是要我的命？哪个更值钱？
（这一招果真灵啊，这是让马师傅一时激起千层浪，给我讲了故事以后的结论）
问
马老师，您太伟大了，我听说您很喜欢在现场拍照？
答：这是一种自我保护手段，为了能够留下证据，要做良心监理啊。
问
我为马老师您的良心监理点赞！马老师您能跟我讲一个我以后当做镜子一样的关于保温材料的案例吗？
答：有。某某化工厂在建造过程中间，需要大量的泡沫玻璃作为绝热保温材料。当时国内生产的泡沫玻璃大部分不合格，但已经可以替代进口产品。国内产品的价格是进口价格的1/4左右。就是因为这1/4左右的巨大价格差，给舞弊人员、贪腐人员创造了极大的机会。
现在每立方米的市场单价为2500元人民币。两年前，市场价是5000元人民币左右。该化工厂采购的价格是4500元左右，看似比前两年市场价格降低了500元，但是却比市场价格高了2000元。
如果审计人员不了解技术情况和市场行情，会觉得采购部门人员是有功劳的。但如果了解了市场行情，会发现这里面藏着巨大的猫腻。
该化工厂采购的总金额高达X亿元人民币，可以想象采购人员在其中能获得多少呢！你们审计人员要学会「比」。
问
您讲的这个案例真的是触目惊心，虚构价格的比列让近X000多万元的去向成了不为人知的谜啊。那么使用这种不合格的材料还有更多运行中能源消耗问题吗？
答：你说得很对。泡沫玻璃不合格，不仅仅是价格的问题，长期使用带来的能源损耗是无法估算的。因为泡沫玻璃的不合格，会缩短设备的更新改造时间。达不到设计使用寿命，就需要对隔热保温拆除，重新隔热保温，否则能源的损耗会越来越严重。
所有这些损失都会摊入产品的单价成本之中。如果单纯地从账面上去审查很难找到问题，因为同等质量的最终产品单价，在世界上相比，中国还是低于发达国家的，是有竞争力的。
问
马老师，监理与审计有很多相似之处，您为我们内审人员支支招可好？
答：我认为，你们内部审计人员工作中如果遇到绝热保温材料等项目审计时，要把握几点：
1. 要查找相关资料，要依据设计图纸，去学习某一类绝热保温材料的常识，因为绝热保温材料的种类很多，等级很多，没必要全部熟悉，可以有针对性地去学习，不难。
2. 初步掌握了通俗的知识以后要去现场跟踪审计检查。
3. 人的精力是有限的，而知识是无限的，你们要把有限的精力放在专注的事情上，所以我建议内部审计人员应该多向懂行的专家请教，比如监理。
4. 在价格方面，内部审计人员可以通过网络等各种形式进行询价比价，同时一定要用发展的眼光，市场的眼光，来审核某些材料的价格。
5. 节约能源是我们国家既定的国策，内部审计人员同时在审计过程中更要遵循国家的国策来关注能源的节约问题。审计能源这是你们的短板。
问
马老师，您字字珠玑啊，我们现在人手少，我讨教您有什么高招吗？
答：我建议内审人员可以临时聘用专业技术人员，帮忙解决专业技术问题。专业人做专业事，诸如保温材料你就找对人了。外聘审计人员欠缺经验，你们审计只需要向领导申请很少的资金，就可以聘请到专业性很强的技术人员，他们很快就能找到这个问题出在哪里。这样既高效又实用。
周小梅：您今天就是为我们点石成金啊，太感谢了！您给我们快乐审计所有群友带来的不仅是保温材料的审计，它能复制到其他物料的管理和审计，真是太宝贵了，马老师，我们要用工作成就回报您！请接受我隔空对您的鞠躬！我们下次再见！
部分经典留言
01
谭丽丽
真经一张纸，假经一本书。
「踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫」，揭开保温材料的秘密，得益训练有术的话术。感谢周小梅的分享！
02
曹瑞芳
访谈是发现蛛丝马迹、确定审计风险、确认内部控制缺陷的重要手段，如何让访谈对象的回答从官话、到空话、到假话再到真话的过程，是考验访谈者的基本功。练好内功，快速进入「真话」环节，可以提高工作效率，提升工作质量。内部审计取证靠访谈，不要小看提问，学好询问技巧，都是技术活！
03
曹赵飞
一是访谈话术，循序渐进，拿来即用：一路走来…放弃？为什么？后来呢？
二是审计与监理殊途同归，相互借鉴、优势互补，支招有途、招招见血！
