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做标的额更大、收费更高、影响力更广的大业务，是每位律师的追求之一，但是大业务不会砸在无准备的律师头上。本文对拿下大业务的同行的成功逻辑进行解构，从客户寻求怎样的律师、律师如何向客户证明自己以及律师需要做哪些准备三个方面，为想要拿下大业务的律师提供经验参考。
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文｜叶凌男 浙江海泰律师事务所律师
来源｜白玉闻道
做律师的，没有不想做大业务的。无论是即时的律师费收益，还是承办业务随之而来的经验、声誉、业绩等收益，对于律师而言的吸引力都是巨大的。尽管对于什么是大业务在业内没有公认的标准，甚至一千个人心中有一千个大业务标准，但是仍然不妨碍每一位律师对于涉及标的额更大、收费更高、影响力更广的案件的不断追求。当然，大业务谁都想办，但是机会没有办法均等地给到每一个人，总是有些人可以占有更多的业务机会。作为吃过一些猪肉但是见过更多猪跑的行业从业人员，我想尝试去解构那些拿下大业务的同行的成功逻辑，以明确未来应当进步的方向。要研究如何拿下大业务，首先应当研究决定给出业务的人。除了特定领域的委托人会采用招投标的方式来决定业务的委托对象之外，绝大多数的业务都是客户基于自身独立的思考之后作出的选择。当一个业务的服务收费可以让律师都怦然心动的时候，这个业务背后所隐藏的利益一定也是对于客户至关重要，甚至是决定命运的，同时往往这样的业务也伴随着结果的巨大不确定性，需要通过专业人士争取到一个有利的结果。这个时候客户首要考虑的一定是竭尽全力达成结果，所以在面对这一类的法律事务时，客户一定不是选择自己最喜欢的律师，也不是性价比最高的律师，而是选择自己认为最能帮助自己达成目标的律师，也就是找出自己认为的最优解。值得一提的是，这个最优解的标准，也不存在公认的标准，完全在于客户自己对于如何解决法律问题的认知。比如有的客户认为在大城市的知名律所执业的律师，具备处理复杂案件的经验和专业能力是最优解，于是选择业内的知名律师；有的客户认为具有较好人际关系处理能力的律师是最优解，于是选择曾有体制内工作经验的律师；有的客户认为只有最了解自己公司情况和业务来龙去脉的律师才是最优解，于是选择了自己多年来的顾问律师。所以，律师能不能承接大业务的关键在于是否可以成为客户的最优解。这是一个需要律师和客户相互了解，最终双向奔赴的过程。假设现在有一个天大的业务摆在你面前，不珍惜错过了一定会追悔莫及的那种。那么怎么向客户证明自己才是那个最优解，是争取到业务的核心。这个问题依然应当从客户的视角出发去思考。在我个人看来，这个逻辑和招聘非常相似，每一次成功竞得大业务的律师，都需要过简历关、笔试关和面试关。首先，不是每一个律师都具备被客户纳入考量范围的门槛的。在一开始，客户需要相信自己拟选择的律师具有基本的能力和可能性来完成自己非常重视的事务，这个时候客户审查的是律师可以被所有人看见的基本属性，比如执业年限、专业领域、过往业绩等等。在简历初筛通过之后，律师往往拥有通过书面递交服务方案的机会。这个时候律师可以充分地向展示自己对于法律的理解、文字表达的功底、论证逻辑的严谨度以及对于业务的重视程度，来获得客户进一步的信任。当然纸面上的东西并不足以成为客户排他性选择的基础，往往也有律师遇到辛辛苦苦毫无保留地讲自己的思路制作成文本交给客户，客户转过头来就拿着这个方案找了其他律师执行，所以律师在这一环节的努力，并不必然产生回报，这是大家都必须面对的风险。最后，在客户决定委托之前，一定会选择以对话的方式和律师沟通，这个环节也是对客户选择影响最大的环节，这个时候客户不仅可以看到律师提前做好的功课，还可以通过提问的方式看出律师本身所具备的经验和能力，从而判断律师是否可以成为最优解。当然不论是哪一个环节，对于不同的律师而言绝非是一个公平竞争的环境，介绍人的背书、律师所拥有的专业之外的资源、和客户的关系等都可以成为客户做决定时的加分项。不管到目前为止业务发展如何，我们的目标永远是下一个大业务。对于绝大多数律师而言，没有办法承接大业务的原因不外乎两种，一是暂时还不具备处理综合性、高难度法律事务的能力，二是缺乏向客户证明自己具备能力的机会。所以律师需要同时做好业务能力储备和客户资源储备两项工作，让自己有机会接触到优质业务的竞争当中，同时具有获得最终委托机会的竞争力。有时候这两件事情就像是先有鸡和先有蛋的悖论，没有基础的业务能力就难以获得客户信任，但是没有实践的机会却又难以真正地锤炼专业能力。所以可以说每一个律师都是在边学、边做、边宣传的模式当中发展起来的。所以留给律师思考的问题就是如何学得更有效率、如何做出更好的效果以及如何实现更有针对性地宣传。坦白地来说，这个问题暂时我还没法给出答案，但是我确信并且可以证明的一点是，找准自己的业务方向，并且将持续学习、认真负责地办理业务和合理营销三件事坚持下去，一定会有好的结果出现。当然，在这个过程当中，好的平台和伙伴同样可以为律师的发展提供助力。在律师行业，接到大业务的想法谁都有，可是有没有实际为此投入准备，却硬生生地将这个想法区分成了梦想和白日梦。很多时候大业务还没有轮到我们，只是因为我们还没有做好准备，这既是必然的，也可以是暂时的。最后祝看到这里的同行们，都可以接到大业务，让我继续把“羡慕”二字打在公屏上。叶凌男律师毕业于吉林大学法学院、香港大学法律学院。执业领域为国际贸易与投资、国内投融资、公司治理等领域，工作语言为中文与英文。
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