机智的心理学套路:凭空引入竞争

文摘   2024-10-12 23:13   荷兰  

小费这件事情可以折射出很多心理学套路。有时候这些套路会让人越想越妙,有时候会让人为其狡猾而咬牙切齿。

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商家引诱你给小费这件事,是由地域文化决定的。换作在美国,给小费是默认的,就没有引诱的必要。因为服务员的收入基本上都来自小费,你不给小费是很反常的,表示你对服务极度不满意。而在欧洲,服务员有基本工资,小费可有可无,不给也没有人会鄙视你或恨你。在这种情况下,人们一般不会想起要给小费。于是商家就有空间和你玩博弈游戏了。

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首先,放一个“Tipping Jar小费罐子”,这个动作叫做priming,它让你看到就想起,噢,还有小费这回事。这已经是很大的一步了,虽然离真正给小费的动作还很远,但这是一个无中生有的开始,有的人确实会往杯子里放钱。

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然而,效果还不是非常好,于是商家会把游戏升级。你在刷卡付款的时候会弹出一个页面,上面写着你要给多少小费,选项有10%、15%、20%。而“不给小费”的按钮做得很小。这个时候,你的默认选项就变成了给小费。不给小费不再是之前轻松的自然选择,而是变成了一个需要主动、并且可能带来一些尴尬的选择。

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这种颠倒默认选项的做法最惊世骇俗的应用是荷兰的器官捐献。以前大家默认不捐献,要捐要去报名,于是只有很少的人会去。后来,政府做了一个小改动:默认选项为捐献,如果你不想捐,需要主动去取消。可想而知,改变惊人。

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使用间接的方法,而不是直接劝说“你给我一点小费吧,求求你了”,这种方法在心理学上有一个特别的分支,叫做“nudging”。这个词源于母象用鼻子轻轻推动小象去做一些事情的动作。这常常被用在宏观范围内,比如政策制定和倡议的推动。我们平常看到的海报、厕所和垃圾桶都可能经过这样的设计,目的是促进大众做出制定者希望看到的举动,减少不希望看到的行为。



今天在咖啡馆,我看到了一个让我会心一笑的场景。两个小费罐子,一个写着“来自丹麦人的小费”,另一个写着“来自游客的小费”。这利用了心理学上的“内群体in group”和“外群体out group”两个概念。通过将人分成两类,凭空引入了竞争。原本看到小费,大家只会想到自己的钱包,谁会想到是不是丹麦人?现在大家被归类了,就好像要给自己这一派挣面子一样,慷慨解囊。

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你可能会觉得这一招有点low,不甚高明,但其实在这种“内群体”和“外群体”的游戏中,再牵强的技巧也能奏效,想想看,就连“左边的观众”都会努力让自己的掌声比“右边的观众”更响亮呢🙂

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荷陌生人不期而遇 北欧旅居版
年轻健忘,昨天写的小故事今天就能自己对着读得津津有味。希望留点东西给自己。发下宏愿:童心不泯。
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