别用线下思维做线上生意：真的会死得很惨！

教育 2024-12-22 20:01 新西兰

一人公司创业三年的时间，我坚持聚焦做线上的核心业务，一是因为我自己的性格是INTJ，天生让人有距离感，需要大量独处和思考的时间和空间；二是我向往的生活方式是随心所欲、自由自在的样子，可以穿着睡衣在家办公（我经常被团队吐槽）；三是我对互联网和新鲜事物感兴趣，快速接收和转化信息的学习力是我的优势。

简而言之，就是对自我的认知非常清晰，知道如何发挥自己的优势，避免冲突和内耗，把注意力放在最大化的生产效率上。

其实我并不是一个不会干线下的人，过去在新西兰做品牌经理，组织和参加了很多大大小小的线下活动，做产品培训会、给经销商办Party、主持活动，都是信手拈来，所以也在个人品牌辅导中帮助合伙人实现了线下项目的成功竞标和落地。然而之前的工作中最消耗我的部分就是这些和各种不同的人的social，作为一个I人，每一次我都要打起12分的精神气儿去应对这种场合，在活动结束后要花很久的时间恢复能量。

我一直都觉得，实现目标和结果的路径是多种多样的，也许有的路更短更容易走，有的路更曲折更坎坷，有的路充满了危险和刺激，但人生没有白走的路，也自然不会有对错。

能够去选择自己内心更契合的那一条路，不仅需要勇气，还需要实力。如果没有面对路途挫折困难的应对方案，那么舍近求远，还听不进劝，只能半途而废，或猝死途中。

能够连续三年实现7位数的营收，结果证明了我有自己的一套有效的线上营销生存法则，但是，对比很多的大咖IP，我们线上依然有很大的上升和学习空间，我乐在其中，还不够尽兴，所以想聚焦自己的注意力在互联网营销上，体验更多的突破。

每个人的注意力都是有限的，创业生存的关键是拼效率，一人公司创业的关键是把自己的注意力放在最大化产生生产资料的地方。

有一些自己不擅长的事情，等待合适的时机到来，老天爷会送给你资源。就像我们的潜力优势教练班的诞生，合伙人里一些行动营，都是带着资源自然生发出来的产品。我相信冥冥之中自有安排和机缘，而我要做的，是守住自己的内心，训练自己的识别力和直觉，做好自己手上的每一件事。

聚焦线上营销三年，这篇文章分享一下我对线上销售、线上赚钱、线上合作的心得和理解。因为我发现我们自由人生合伙人里很多线下实体创业的老板们，对线上营销还是小学生水平。

01 线上销售

当你是线下销冠时，你靠的可能是娴熟的谈判技巧、真诚的微笑和对客户情感关系的建立。人情世故、时间精力的深度投入，让你在客户心中赢得信任，最终实现成交。

但是，线上却是一个完全不同的游戏规则。

这并不是说线下的经验完全无用，而是需要重新构建一套适合线上生态的思维框架。线上营销游戏规则的关键词是：流量、转化率、内容和信任。

线下销售是面对面的较量。你的肢体语言、现场氛围、产品的触感和即时互动，都会成为推动成交的助力。然而，线上并没有这些辅助工具。客户看不到你的笑容，无法触摸你的产品，甚至可能只是一瞥划过你的页面就消失了。

因此，线下的核心在于：

需求挖掘：面对面沟通，让你能够精准把握客户的需求。
关系维护：人情深厚，客户自然愿意回购。
即刻成交：即时的互动能快速促成信任与购买。

而到了线上，这三点都需要重新定义：

需求被内容激发，而不是对话中挖掘。
信任通过长期输出价值来构建，而非一两次会面。
成交可能需要多次触达和培养，而不是“见面即决定”。

简单来说，线下是近距离搏击，线上是长期拉锯战。

02 线上赚钱

线上销售的公式很简单：

成交 = 需求 x 信任 x 支付能力

而线上赚钱的公式也很简单：

营收 = 流量 x 转化率 x 客单价

要想在线上赚钱，就必须从根本上理解这些变量的意义。

1. 流量：蝴蝶从哪里来？

线下你靠跑市场、拉关系、找合作方增加曝光机会。线上则不同，触达客户的方式多种多样，但真正有效的是主动吸引。

线上世界里，最常见的错误就是“疯狂发广告，试图抓住所有客户”。这种模式注定低效，因为网络的本质是供大于求。信息过载让客户对广告免疫，而真正吸引他们的是内容的价值。与其在广阔的网络中撒网去抓蝴蝶，不如种一片属于自己的花园。这片花园就是你的内容阵地。

内容是流量的入口：通过社交媒体、文章、短视频，让客户主动找到你，而不是你去找他们。
流量=价值+兴趣：客户不会为无意义的信息驻足，你需要创造对他们有用的内容，满足需求或者激发兴趣。

很多人误以为线上营销必须要做直播、做短视频、大量发广告，内心非常反感或不适。而熟悉我的人都知道，我很少直播，短视频也拍的很佛系，作为一个内向型喜欢写作的I人，我有一半的客户都是通过看过我的文章被吸引而来的，文章比短视频更能传达深度的内容信息，用优质的内容去吸引优质的客户，就如同种一片属于自己的花园，“花若盛开，蝴蝶自来”。用内容去做自己，是一件毫不费力的事情。

但是做好内容的第一步，是明确目标客户画像。你服务的是谁？他们面临什么问题？你的产品能如何解决这些问题？一个清晰的客户画像，会让你的内容更具针对性。

其次，需要设计内容产出的矩阵。做内容营销并不是想到什么写什么，而是要围绕目标客户喊话，去设计自己的内容主题结构。一般自媒体引流营销的内容结构分成三种：

•解决客户的核心痛点（干货类）

•激发客户的情绪共鸣（故事类）

•启发客户的新认知（观点类）

在以上三种类型内容的基础之上，加上产品服务的介绍，实现内容营销转化。

2. 转化率：让路人变粉丝，粉丝变客户

即使有了流量，如果你不能让用户信任你，销售还是无从谈起。线上成交，90%的功夫在成交前完成，转化率是由信任决定的。

信任的三个维度：

专业度：你的内容是否体现出对领域的深入理解？
一致性：你的输出是否稳定，客户能否持续感受到你的存在？
互动性：是否积极与客户互动，回答问题并解决痛点？

3. 客单价：价值感决定价格感

在线下销售，你可能依赖于产品的直观体验，来支撑价格感。而在线上，价值传递的主要媒介是内容，客户需要通过你的描述和案例来感受到价值。

线下销售更多依赖个人能力，而线上销售依赖的是可规模化的体系。这种体系并不要求你成为一个社交达人，而是将自己的知识、经验和服务通过内容输出建立品牌效应。

无论是短视频还是文字内容，持续输出会帮助你建立信任感。品牌是线上信任的核心，一旦建立，后续的销售就会容易得多。所以打造个人品牌，是线上销售的必备技能。拥有自己的个人品牌，产品才会有溢价空间和差异化竞争力。

03 线上合作

作为一个三年换了5个助理、也有稳定合作三年团队的人，在如何选择合作伙伴上，我是深有体会。先说我自己创业合作选人的三个必要条件：

第一，情绪稳定。

第二，独立精干。

第三，中正利他。

我的前几个助理都有一个通病：情绪不稳定。比如经常会情绪低落，容易因为外界的一些事情引起内在的波澜，从而导致工作效率下降。创业需要面对各种各样的挑战和不确定性，如果非常容易被触发情绪问题，那干脆啥也别干了。

我是无法在做事的过程中去照顾别人的玻璃心的，更何况线上本身就受限于彼此之间的沟通只能靠远程会议和文字，如果比较敏感，动不动就觉得自己被针对、被冷落、被质疑，那么别人跟他说话和交往就要斟酌再三、咬文嚼字，生怕一不小心就“触雷”，十分影响大家踏实做事情的注意力。

为什么我可以不开会、不管理、不督促，但是团队可以配合得天衣无缝、简单默契？是因为每个人都在自己的位置上，能够独立处理自己的职责问题，不会一遇到问题都抛给我。虽然我的合作伙伴都是从学员中筛选的，但是合作的前提是在自己的岗位职责上不需要再培训，不是以学生心态做事情，而是具备独立交付和独当一面的能力。当然，我也是全然相信每一个人，允许大家有试错的空间，时刻做好兜底的准备。

团队能够在线上配合实现自动化合作运营，还有一个非常重要的条件，就是每个人都是中正不带评判心的，时刻心怀他人，不仅能随时为团队补位，成为彼此的后盾，还需要一起支持赋能客户。找合作伙伴如同找对象，需要时间和事情来磨合，没有一起经历过风雨和挫折，很难看清一个人的真实面貌。所以我所有深度合作的人，都必须经过销售行动营的训练，评估是否言行合一、销售力、抗压力、沟通力、领导力、责任心、团队协作力……以及在利益面前的人性本性。还有，我所有深度合作的伙伴，必须对我的产品理念无比清晰，并且具备销售能力。

一人公司创业，不能单打独斗，一定要有合作意识和联盟营销的意识，销售是这条路上必须具备的技能，也是生存的基础。所以在寻找合作伙伴上，也优先选择有销售能力的人，必要的时候所有人都能够“招之即来，来之即战，战之即胜”。

今天早晨我花了两个小时的时间给一位合伙人拆解销售录音，当天她就收到两个高客单产品的意向金，还跟我说她觉得自己现在想出去干销售，感觉自己啥都能卖出去了。

线上销售的本质，不仅仅是卖产品，而是长期建立信任并提供价值。这并不简单，但也并非不可学。只要你愿意转变思维方式，从追逐客户转为种植内容花园，吸引蝴蝶飞来，那么线上世界的大门将为你敞开。

线上营销和销售，是人人都必备的技能。

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Alina霖子

最懂品牌营销的人生教练

入世而不世俗，出世却能入俗

📍移民定居新西兰

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“人生有无限可能，我不愿画地为牢”

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Alina霖子

Alina霖子，个人品牌商业教练，国际认证专业人生教练，自由人生教练（Freedom Life Coach）创始人。这里是我的个人知识分享平台，感谢您的关注。

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