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厂家请你善良！！费用核销，请少一点套路！

创业 2025-01-06 15:59 河南

“马上就要过年了，猜猜谁是欠费王？”这是酒仙集团创始人郝鸿峰在2025迎新演讲中的灵魂拷问。

年前费用兑付基本“无望”

“我预计今年春节前，绝大部分经销商是拿不到核销费用的。”福建中润玖通董事长牟磊表示，很多酒厂都是通过拖欠市场费用的方式来逼着经销商打款，能打款的经销商，费用可能会早点核销，打不了款的基本上拿不到，“但2024年不少经销商都卖不动货，回不来款，费用自然就被卡住了。”

“过年之前，费用能核销能一半就不错了”。济南大商李纯（化名）表示，合作品牌的费用核销都是拖了再拖，从现在进度来看，年前基本不可能核销完。

亦有部分经销商告诉酒业家，按照惯例，大部分酒厂特别是名酒厂的年终费用都得到年后才能核销，他们对此已经习惯。

以货抵款、强调开瓶、费用套费用，

返利兑付难上加难

费用核销的“重重套路”也困扰着经销商群体。多位经销商表示，目前纯现金返利核销已很少见，以货款冲抵是主要形式，且最终几乎都指向了打款压货。

上述酒商说，“我们代理的品牌今年30%是现金返利，剩下的都是折扣账户。”另一酒商李娜也表示，今年厂家核销少部分现金，大部分折扣账户。

李页则透露，目前五粮液、西凤、古越龙山的年终返利都是反向开票，视同现金。

更有酒商表示，在部分厂家“费用套费用”的操作和一系列要求下，有品牌的年终返利根本无法核销。

“有的品牌太霸道了，永远都不会直接给经销商核算费用。”山东某大商木沙（化名）举例，如某省酒品牌打款100万有20%的费用，但想要拿到这20万的费用则要等下次再打款100万的时候才能核销，到最后费用就像滚雪球越来越多。“（费用）从最开始的几十万涨到最后几百万，压在厂里的费用比合同金额还高了。今年打算放弃这个品牌，但就算不做了，算上费用我们还得赔不少钱。”

经销商呼吁：

让费用核销“少一点套路，多一点速度”

经销商集体呼吁：希望酒厂的费用核销“少一点套路，多一点速度”！

其中不少经销商提出期盼，希望年终返利能更多比例地直接折现。

在上述酒商看来，直接折现是最实在的方式。他表示，像以货抵款这样的费用核销形式对于经销商来说，实际是亏损的，“比如一箱酒进价800元，但由于市场价格倒挂，这箱酒只能卖600元，中间亏损的200元就得经销商自己承担。“这样的话，100万的折扣账户现在就会亏20-30万，所以我们更愿意要现金”。

华策咨询创始人李童也指出，产品顺价的情况下，货补是主流核销形式，但在价格倒挂的情况下，货补可能会让经销商面临“二次亏损”。

“没有利润，很多酒商都已经跟不动了。”李纯也谈到，市场越来越内卷，希望费用核销能给经销商更多的空间，而非一味的要求压货、打款。

除了期待返利形式能“直接点”，不少经销商也表示，希望费用核销能更迅速、高效。

“我们希望厂家能及时、高效兑付费用，当季度的费用，次季度能实现兑付。”齐勇表示，现在很少企业能做到这样，一直以来，在厂商关系的博弈中，经销商都处于下风。

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