永远不要把精力花在沟通订单和收款上
文摘
职场
2024-07-31 22:16
湖北
“感谢大家支持，回款都非常及时资金流转也是代理商重中之重，所以非必要不催款，非刚需不预付，也是本人做业务原则。合作共赢！” 我觉得这个“非必要不催款，非刚需不预付”这个话经典，给赵总点了个赞，后来赵总又补充了一下：
“更精准些是:培养习惯性信任，站在高纬思考解决问题，主要精力时间不花在沟通订单和回款上。”
这段话让我感受很深，第一，就是前一段时间在我的公众号发过的一篇文章，叫做《客户的回款习惯是你养成的》，大家可以点击链接，回味一下这篇文章：客户的付款习惯是你养成的。一开始我们做业务的时候，就要给客户确定回款方式，不要害怕订单做不成，而故意不谈回款方式，最后货卖了，不结款，我们也受不了。再次就是，很多人不知道，其实结款方式也决定着你产品的动销，为什么现款的产品，大医药公司的流通产品（九州通，华润，国药等）他们的产品在动销上优于很多的铺货品种，这当中有一个很重要的因素就是这些商业要么现款，要么账期卡的严，不回款下次就一定不能给你发货，并且有很多品种是这些商业公司独家经销，药店也是没有办法。有人说是人家是大公司所以这么强硬，实际上是人家这么强硬最后成了大公司。（大公司领导说的）
现在也听说很多控销的业务员，价格可以谈，政策可以谈，数量可以谈，唯独付款方式不能谈，说明大家也可以重视现金流，而不是之前大家把货丢给客户卖了再说，“上游现款，下游赊销”本来就是这个世界上最划不来的生意，如果下游账期再遥遥无期，你有多少钱也能被套进入。 前几天听一个大神说，他有三不做：赊销的生意不做，比价的生意不做，穷人的生意不做。当然人家是大神，这么牛，咱可能做不到，但是这个值得我们思考，是不是可以往这边靠靠。 让我感受第二深的，就是我想明白了一件事：以前跑业务的时候，客户总是说，鄢圣安，你和别的业务员不一样，我说怎么就不一样了，他说你从来不要账，不要压货，最后走的时候货都进了，你的货款也结了。以前，我一直想不明白，今天看了赵总这句话我懂了：其实我一直在和客户沟通药店诊所的经营问题，产品的动销问题，行业的趋势问题，其实是真正的再解决他的关心问题，而是天天去催回款，催订单。也是天天催订单，催回款不跟客户深度交流，高层次交流，生意越难做大。 我又联想到两件事，一件事是今年我们打造“万盒连锁，百盒门店”计划，以前都是天天催代理商发货，代理商货没有出去，他怎么从厂家发？今年我们打造这个计划，协助代理商销货，并且都是纯销，他没有货了，这个产品挣钱，不用你说，代理商自己也就进货了。我不相信有钱他不挣。 还有就是我每次出差去代理商那里，从来不谈进货回款的事情，就谈下一步产品怎么铺货，怎么动销，培训员工。在我还没有到家的时候，客户的款自动到了公司的账。
所以，我们的时间和精力不要花费在结款（要账）和沟通订单上，我再补一个就是“送货”，特别是做控销的业务员，大家想想，你一个月花在对账结款和送货的时间有多少，刨除这些时间，你还有多少时间去真正地跟客户去沟通上量方案或者你去思考你的业务核心问题，对账借款送货你就已经很累了，脑袋自然也不想动了，你做门店做产品地动销（纯销）哪里还有时间？哪里还有时间去学习提升？ 所以，你看大企业把配送和回款都交给商业，这个世界有分工，不要把商业的活你也干了。（商业有个最基本的功能：垫款送货），如果说你暂时没有办法改变现状，就希望大家提供工作效率，改变工作方式比如多一些现款（现款自然要配方案或者服务）和月结（结款信誉好的客户），培养好客户的回款习惯，把重要地时间和经历放在重要的事情上，可能你的销量又可以翻一倍。 有感而发，大家可以类比迁移参考，希望对大家做业务有所思考和有所帮助。 更多的OTC销售技巧，行业发展趋势，终端销售管理技巧，大家可以参阅我的最新的《OTC销售内参》（2023年），识别下图中的二维码链接了解和购买。
