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各位群友，大家好，我是昌馆，很高兴今天有这个机会能同大家分享我的一些经历，说得不好的地方，还请大家多担待。
一、我的工作经历。
哥几个，记住我的名字了吗？昌guan对吗？那“guan”是哪个“guan”呢？群友们，你们看清楚了吗？
是“管”？还是“馆”？
这里讲个小故事哈，给自己的名字做个包装。在我上学之前呢，我爸给我用的是“管”，管理的管，意思很简单，就是希望我能够管住自己，别让他们操心。
但是，我上学之后呢，我爸就给我改成“馆”字了，为什么呢？希望我能够好好读书，就像一个图书馆一样，能够藏书，容知识，有文化呗。
如果有哥们实在还是没有记住，没关系，我教你一个方法哈，那就是当你路过餐馆，上餐馆吃饭的时候，想起我们716团队有一个哥们叫昌馆哈。
我就是团队的特色餐馆,特色昌馆！刚才是咱们在716特色餐馆里听分享前的一个开胃菜哈，下面正餐开始。
首先我先分享下我的工作经历。
大四的时候从上海实习回到学校，毕业设计也做完了，闲着没事做。当时是3月份，离毕业还有几个月，已经跟上海实习那家公司签了就业合同。
回到学校，一天早上室友说一起去学校专场招聘会看看。闲着也是闲着，也就陪着去了。
去了之后看到一家公司在招聘营销经理，因为我本身对营销感兴趣，就上去问了下，人家让填简历。
好吧，我就填了。第二天接到电话让下午去公司面试。下午我就去面试了。
当时，去了之后也没有什么正规的面试，就是每个人来一个自我介绍式的演讲，每个人讲完，招聘的人说可以回去了，等通知。
当时啊，我也是傻楞，我没走，跟里面的人聊起来了。聊了一个多小时，他们老总回来了。说要开晚会，发钱，发现金。
我嘛，没见过，就留下来用自己的手机给他们拍照。
当时，说真的我自己都不知道是什么感觉，或者说就没有什么感觉，就是一种很木的感觉，就是觉得一切都很正常。
给他们拍完照，他们说明天来上班。OK，第二天，我也就去了。
当时，真的是傻傻的，也不知道自己为什么就能够坚持3个月，而且第一个月只拿到44块钱，因为我去的时候已经是21号，老板各种抠门又扣钱，最后只拿到44块。
记忆太深刻了，这个44块钱。为什么？因为当时我每天坐公交去上班，每天吃饭，有时候还打车把资料给老板送过去，都不知道是这个44块的多少倍了。
感觉好讽刺。不过，幸亏在学校的时候拿着学费去炒股赚了点钱，实习也攒了些钱，也就不在乎这点工资了。
就这样，在那里每天早出晚归的上班。
你说是上班吧，其实也不算，每天就是背背企业文化，上网查查客户资料，搜集客户电话，下班后继续加班背话术.
感觉就是一个训练营，没有什么公司的感觉，因为当时人确实少，总共就10个人。我当时也没有多想，就是想着没毕业，多接触社会，多学习吧。
到了6月份，真正的分公司过来了，才知道现在这个公司只是一个代理商。带我的总监要去分公司上班了，我也就跟着过去了。
到了分公司，干着干着，到了7月份，我就没有再去上海公司上班的念头，就违约了，留在了这家培训公司。
幸亏当时上海这家公司没有违约金，要不我就要赔这个违约金了。哈哈。哥几个，是不是感觉我很傻？我也觉得自己傻，就是傻傻的想学点东西。
那个时候每天早上7点钟出发去上班，晚上都是10点左右才能回学校。当时我的室友们都觉得我进了传销公司，每天打击嘲笑我。
当然，这个打击嘲笑都是朋友间的玩笑。我就这样误打误撞进入培训行业，在真正的分公司做了半年的市场。
过完年去上班，总经理找我谈话，问我是想继续做市场还是进客服，我当时考虑了下，市场的话做经理带团队，客服的话能够接触更多的客户，我就果断的说做客服。
就这样，我成为分公司第一个男客服了，从此有了一个外号“昌老师”。哥几个，你们觉得培训公司的客服一般都做啥工作？
好，我来示范一下：
来，首先问候一下在座各位优秀的伙伴们，大家早上好。
好，各位的状态非常的不错，掌声送给你们自己。
……
哥几个，参加过培训的同学是不是对这种主持的方式很熟悉。是的，我就是一个培训主持人。当然，其实不仅仅是一个主持人，还是一个销售员，一个企业服务老师。
进入客服没多久，集团客服经理晋升PK就开始了。我们总经理很大气，让我们所有的客服，不管是老的新的都可以去参加培训。
我们八个人就来到了上海参加集团培训。会场里四五百人，十来个男的，其余都是女的，PK进行一个星期，期间白天有各种培训，晚上就是拼命背话术。
当时每一天不是716了，已经是719了，每天只睡2、3个小时。终于到了最后一天，PK的时间到了。
当时我可是自信满满，感觉自己发挥得也不错，起码在小组10个人里面算是前茅。
但是呢？现实很残酷，我没有当上。没有在集团客服经理晋升PK中获胜，那怎么办？咱就到市场上再拼一把呗，对吧！
回到分公司，继续跟场，经过训练之后自己能力有很大的提升，心态也更平稳。训练回来之后的第一场课成交6张门票，差不多8万块钱。
在客户正式开始去重庆参加课程之前，我们又给客户做了一次分享会的增值服务。
客户感觉效果非常好，晚上请我们去洗桑拿，第二天直接又加了12张门票，又是十来万。
这个客户，公司是做建筑施工的，只有30来个人，而且很多都是施工员啊，开挖机的。
当时，我们本着把服务做到极致，为成交做铺垫的原则，在客户出发去重庆前一天又给他们做了一堂关于这次去重庆学习要有的心态和各种安排的培训。
最后在重庆，经过我们三天的奋斗，客户签下218万的单子，是我所在分公司有史以来最大单。
我在客服岗位做了1年，年底集团人事出现大动荡，我也开始审视自己的职业发展，确定自己是不想在培训行业继续发展了，所以果断的离开了。
但是，这段培训公司的经历确实给了我很多宝贵的东西。
比如，跟大家分享一个背书的好方法，那就是站着大声地朗读，情景模拟式的大声朗读，同时带上这个手势，就像是在对着千万人演讲一样。
我在培训公司背诵下来的各种主持稿、企业遇到的各种问题等，虽然我已经离开培训公司1年多了，但是到现在我都还记得，我还可以背，而且那个主持的感觉都还在。
二、机缘巧合进716团队。
3月底的时候，有天坐在客厅想事情，突然想起好久没有上天涯看文章了。好吧，索性就打开了天涯APP看看文章。
我的习惯呢是逛创业家园、市场营销和经济论坛。
所以，惯性的进入了创业家园，筛选精华帖子，看到吸引人的标题，点进去，看看，再出来，再点进去，看看，出来。
但是，点进去其中一个帖子之后我就没按返回了，一直被里面的内容吸引着。
接下来的几天，我都是一有时间就看这个帖子，帖子里会出现群号。我就试着加了这个群，也就是咱们的读者群。
我自己呢，每天下载群里分享，看得也是激动不已，感觉都好厉害，想着自己有这么厉害就好了。
最重要的啊，是群共享里面有《我把一切告诉你》这本书的电子版，我就直接下载下来看，一口气把它读完了，感觉很过瘾。
所以，就在京东上下单买了纸质版的《我把一切告诉你》（一）和（二）两本书，书到后又是看了一遍，觉得这个人确实太厉害了。
再看看每天读者群的分享，真的是梦想着自己能够像蓝小雨一样厉害，想着如果我能够这么厉害就好了。
想归想，那如何才能够跟高手学习呢？刚巧716团队在招生，我也跟管理员咨询了下，关于如何在团队学习的事情，最后决定加入团队。
加入团队后，更是有一种强烈的感觉，如果我能够早知道蓝小雨冠军销售培训多好，早加入团队多好，那我就不用走这么多弯路了。
其实，话说回来，相见恨晚其实也不晚。
我一直记着一句在培训公司里学到的话，今天跟大家一起分享共勉，这句话就是：一切发生必有其因果，必有利于我。
也就是啊，当下就是最好的时机。
进入团队之后呢，有个小插曲，就是我投资的护肤品店要关闭转让了，损失8万块。你说这个钱说多不多，说少不少，但是都是咱们辛苦挣来的，哪有不心疼的。
不过，心疼归心疼，日子还是要过，咱们继续奋斗。这中间也跟学长聊过，总之呢，把损失降到最低，总结失败教训，避免下次再犯这样的错误。
这里跟大家分享一下我为什么投资失败了呢？这个店是我女朋友和她的朋友合伙，我给女朋友投了12万，合伙人也投12万。
合作之初大家都谈得很好，由合伙人来管理，我们不参与日常的经营，经营权全部由合伙人负责。
没想到合伙人是一个比较消极的人，每次我们到店里看看情况，她说的都是抱怨的话，什么竞争太激烈，什么人流量不多，什么这些来化妆的人都太挑剔等等。
总之是抱怨不断。当时，觉得是女朋友的朋友嘛，自己也开过护肤品店，只是由于铺面拆迁，后面不做了，应该还是有经营能力的。
可是，事实狠狠地给了我一巴掌，告诉我不是这样的。这样的日子，维持了差不多半年，而店里每个月都是亏钱，利润还不够开她的经营工资的。
不过，我们也只能看在眼里，急在心里，没办法。因为女朋友在另一个地方帮她姐夫。我呢，不懂化妆，在跟朋友做着其他事，也没有时间过去管。
好吧，又过了几个月，合伙人自己感觉自己都经营不下去了，找我们说要不把店转让出去算了。
好嘛，既然已经这样了，我们也不想再去经营下去，毕竟她再经营下去也看不到希望，我们也没有时间来接手。
既然这样，那就快刀斩乱麻吧。好了，店是转出去了，但是剩下的钱呢？我们没拿到，为什么？
当时合伙人说转让的事就交给她了，她一拿到钱，就给我们转过来。好吧，既然是朋友，应该是可以相信的。
但是呢，她拿到转让费和剩余货款之后呢，没有直接给我们打过来，而是在没有跟我们打声招呼的情况下就把这个钱拿去用了。
给她打电话，她说过几天还。时间到了，再打电话，还是没钱，过几天还。
如此往复好几次。我的耐心就没了，只能天天打电话催她。催多了，人家不接电话，关机，发短信不回。
这个时候呢，女朋友在外地，我在老家。没办法，只能等，让女朋友给她打电话，她说现在实在没钱，只能下个月还。
最终等了一个多月，终于把钱拿回来了。没有市调合伙人的后果真的很严重，血淋淋的后果！
三、三大助我开大单。
在进入团队之前一直往越南发货，同时在中国接货，做的事情比较杂，但是主要的还是LED灯。
朋友负责在那边接货，同时找客户，不过一直都是小单小单的做，因为利润还可以，盈利也还过得去。
但是没有什么大单，这是很遗憾的事情。做销售，做生意，谁都想开大单是不是？话说这个大单啊，大单就来了。这个念叨念叨，吸引力法则真的起作用了啊。
6月16号，朋友说现在他所在的北宁省有一个大的项目正在装修，需要很多灯，而且这个老板在越南还有很多项目。
如果能够搞定他的话，我们手上这批货基本上都可以出完。这个消息真的是激动人心啊，做了这么久，终于看到大单的希望了。
大单啊，咱们做销售的激动不？咱激动归激动，单子还没有拿下，激动也没用，还是要静下来好好想想怎么才能拿下单子，对吧。
都说“酒壮熊人胆”，咱们现在是“三大壮我胆”。加入团队之后，学习了这么棒的思维模式，我自己做事呢，也是越来越有自信了。
这么大的客户，虽然咱不懂越南语，怎么办呢？朋友不是懂嘛，有人翻译，我只需要隐藏自身劣势，同时激发自身优势到极致就好了，对吧，怕什么？
好嘛，说干咱就干，马上签证，过去。
716销售动作：市调
过去之后，跟朋友大概了解了曾老板的基本情况，这个也算是咱们进行市调，麦凯66切入，是吧，哥几个？
了解到曾老板的基本情况是：
1、白手起家，打拼了十几年，主要投资房地产；
2、越南，北宁省人，50多岁，跟朋友是老乡；
3、比较高傲，不太搭理人。
虽然做了市调，但是这次市调没有怎么派上用场，因为确实对曾老板的情况不是很了解。
不过，没关系，咱有别的招。
到越南第二天，跟朋友商量通过政府的朋友请曾老板出来吃饭，目的是先打照面，熟悉下。
越南比较热，晚上都喜欢在类似中国大排档这种地方喝啤酒，不管是大老板还是政府高官，来这种地方喝酒很正常，没有像中国一样，要求酒店、山庄之类的高消费场所。
所以，我们的公关费还是省下来一些。
哥几个，猜一下，当天晚上我们消费了多少钱？三百多，不到四百块钱。这个钱在中国算是很正常的，甚至是偏低，对吧？
但是，这在越南可不低，大家知道不，在越南普通工人的工资也就1000块人民币左右，公务员1200人民币左右。
所以，咱们就能够明白为什么富士康、三星这些公司要把代工厂搬到越南了。当天晚上曾老板出来了，朋友和他之前见过面，就把我介绍给他，说我是中国人，他的朋友。
哥几个，知道越南语说“中国”怎么说吗？
你们猜一下，曾老板开口第一句话，说了什么？很伟大的一个人。谁？
毛主席！
当时我真的是民族自豪感一下子爆棚。曾老板边跟我握手，边说“毛主席”“毛主席”“毛主席”，我呢，就是微笑。
那个时候感觉真的很爽。但是啊，爽归爽，事情还没办成呢，不能高兴太早啊。
大家边吃边聊，我呢，既听不懂，也不会说，只能是在那里坐着，偶尔跟他们碰碰杯，点头微笑。
有时候看他们聊得起劲，问问朋友他们聊什么。一晚上就这么过了，没有什么进展。
晚上回到朋友家，跟朋友说这样不行啊，虽然曾老板给面子出来了，但是实际没有什么进展，要想点办法才行。
716销售动作：人情做透
这个时候呢，因为我本身不胜酒力，头已经是晕晕的，突然想到我自己以前头天晚上喝完酒，第二天早上一定会起来喝碗粥，这样养胃。
又想到课程里老大经常提到的有一个哥们给客户送餐。所以啊，办法就有了——第二天一早给曾老板送粥。
又刚好，我来的那天下午在北宁市里跟朋友喝过鱼粥，味道确实鲜美。
就跟朋友说明早我们去买鱼粥，然后亲自送到曾老板的办公室去，有机会就聊聊，没有啊，那就送完粥就走。
反正是先把人情做一做。
当时，我脑海里就是翻来覆去的找老大课程里哪些招数可以拿来用，真的是皇天不负有心人，让我知道了必须先把人情做透。
好，第二天一早，朋友先给他在曾老板公司上班的朋友打电话，问曾老板来了没有。知道曾老板已经在办公室了，我们马上赶到卖鱼粥的店铺里买鱼粥。
当时，在买鱼粥的时候啊，想着我们是先自己吃呢，还是买过去在曾老板办公室一起吃？
哥几个，你们觉得是买过去一起吃好，还是我们吃了再带给曾老板好？
我当时是这么想的：一起吃更好。
一个是正好利用这个机会唠唠家常，麦凯66切入，再深入市调市调，同时拉近关系。
一个是监督他把那碗鱼粥喝了，因为确实美味，他尝了之后，我们后面还可以继续送，为接下来的再次见面做铺垫，一举两得，就这么干。
买了3碗鱼粥来到曾老板办公室，我们敲门进去。
然后，我让朋友翻译说：“昨晚大家都喝得有点多，酒喝多了对胃不好。以前我在中国的时候每次头天晚上喝完酒，第二天早上一定会起来喝碗粥，这样啊对胃好。
昨天刚到北宁的时候喝到了一碗很美味的鱼粥。所以，今早特意买过来跟曾老板一起尝尝，同时养养胃。”
OK，翻译完，曾老板直接走过来跟我握手，然后用不怎么行的中文说了句“谢谢”。基本上很多越南人都是知道说“你好”、“谢谢”两个词的。
说完，大家坐在曾老板办公室喝粥。这个过程中我跟曾老板通过我朋友的翻译进行了一些简单对话。
对他的情况进行市调，其中啊，曾老板问我第几次来越南，我说：“第二次，感觉越南非常的不错，很有发展前景。”
顺便夸了他走在越南社会的前头，从白手起家到现在这么大的企业，确实很厉害，值得我学习。
曾老板说：“你也不错，都把生意做到越南来了。”
我就借他的话说：“越南的生意还要曾老板多多帮忙。”
曾老板：“好”。
中间我们还聊了一些其他事情。对曾老板也更加了解了，曾老板对我们也比之前热情。喝完粥，曾老板也要工作了，我们就走了。
你们觉得上面我用了哪几招？我自己提炼的就是“敬天爱人+人情做透+模糊销售主张”。
送粥养胃这种事一般只有亲人或者朋友能够做得到，对吧，是不是有敬天爱人在里面，一切成交都是因为爱嘛。
同时也有人情做透的意思。我相信我们的竞品一定没有这么干过。我们在人情做透方面是不是比竞品做得更好，跟曾老板的关系是不是更进一步了？
还有在我们聊天过程中我只是提了句：“越南的生意还要曾老板多多帮忙。”
曾老板知道朋友是做灯的，自然明白我的意思，但是我就是没有点破，只是模糊一句带过，是不是模糊销售主张？
虽然，送过鱼粥了，人情近了一点，但是事情还没有进展。就这样过了几天，事情还是没有进展。
我想着这样下去不行啊，那怎么办？这个时候就麻爪了，怎么办哥几个？
写写画画，对吧！
当时我就在纸上写写画画，因为当时刚学“三大思维模式”不久，写写画画还是简单的8个方向套用，把8个方向套用完之后发现没有什么可以突破的。
然后结合自己能够想到的，都写在纸上，我自己做写写画画，当时没有什么比较好的方法，就是一个之前看过别人用的，先在一张白纸的正中央写下大问题。
然后把自己头脑里能够想到的所有答案写在纸上，直到这个答案自己满意为止。我当时就是用的这个方法。最后写完之后落脚在借力这个答案上了。
借力！还是借力，让朋友的那个政府里的朋友约曾老板去海边玩。
当时，只是想着先把他约出来一起玩再说，至于怎么进一步人情做透不清楚。但是，咱们时刻都在想着怎么才能够把这个人情做透。
商人在政府面前还是给面子的，周末政府不上班，我们和曾老板一起一行6个人开车到了越南海边玩。
白天天气太热，差不多傍晚时候才下水游泳。
吃过晚饭后，各自回房间休息。当时想着不能够这么就过一天啊，对吧，如果不做点什么，这次出来还是没有什么用。
怎么办？怎么办？
我们要主动做点事情才行，因为曾老板是不可能主动的，我们必须主动出击。好了，机会来了。差不多9点钟的时候，朋友说曾老板在楼下赌。
我就说我们也下去看看。为什么要下去看看？主动找机会做点实际的事情，对吧！销售最重要的是时刻掌握主动权。
我们下楼看到曾老板正拿着几千块美金在那里赌，我就让朋友翻译说：“我没带美金，让曾老板借点钱，我也赌赌，碰碰运气。”
好了，曾老板借给我400美金。这样我们就一起赌了一个多小时。猜怎么着，最后我是输了呢，还是赢了？实际上我赢了，赢了625美金，手头一共1025美金。
你们说我最后应该还给曾老板多少钱？最后我还给曾老板825美金，我拿了200美金。
为什么？我知道曾老板不缺这点钱，我只是想让他知道我是怎么样的一个人。
当然，曾老板肯定是各种推脱不要，我让朋友跟他说：“如果没有他对我的信任，借给我400美金，我一分钱都赚不到。
现在既然赚到了，肯定要感恩他的信任，他拿425美金，我拿200美金，公平合理。”
那我都这么说了，曾老板也不好怎么说，就收下了。你的人品，你的做事风格，你靠不靠谱，客户怎么知道？
这个就需要我们激发自身优势，通过一个个的行为、举动、言语让客户了解你，信任你，进而开单。
那如何激发自身优势？必须时刻掌握主动权啊，如果我们只是等着客户来认识你，那你将什么都得不到，对吧。
从海边玩回来，几天还是没有动静。我心里还是着急，想着如何再做点什么，争取这个单子。
不过啊，我很幸运哈，我还没有想出好法子，电话就打到我朋友那里了，曾老板说晚上去他公司谈下事情。
我想着有戏了。不过，估计晚上去曾老板那里，他肯定会有很多问题。咱们做事呢，不能马虎，必须时刻准备好。老大不也是经常说不准备，你就准备失败。
所以啊，我就在在纸上提了一些问题。
提的问题也是跟上面的一样，先套用8个方向，我去跟他谈自身有什么优势？有什么劣势？如何讲故事？见面时候需要排除什么干扰？等等。
然后结合自己之前在培训公司做培训的时候经常遇到的一些抗拒点。
比如，你们这个价格怎么这么贵？你们有什么服务？你们的客户都有哪些？客户见证有哪些？如何让客户重视你？
跟我们一样大的客户有哪些？你们的灯能够用多久？为什么要用你们的灯？
晚上到了曾老板办公室，聊了一会，曾老板问了一个最关键的问题——为什么价格这么贵？
我就让朋友翻译：“我们这个产品的质量是在同等价位下最好的了，如果曾老板只是想要便宜货，大可以去国内买那些质量差的。
但是，我相信曾老板肯定更看重质量，能够把生意做这么大的人，肯定是更看重质量看重信誉的。
而我们这批货质量肯定没得说，绝对是同等价位下质量最好的。如果曾老板能够找到同等质量下比我们价格更低的，我们愿意双倍赔偿多出来的钱给曾老板。”
最后曾老板说：“那好吧，这栋楼的灯全部给你们做。”
OK，最后这栋楼的灯卖了38万。第二天发货拿钱。
716销售动作：市调
如果我没有市调过，我对竞品不了解，我不知道河内那些竞品的质量和价格，我能够这么有底气的跟曾老板说我们的产品的优势吗？
肯定不能，对吧。所以，这个市调真的是太重要了。
开单了之后呢，曾老板请喝酒，朋友说还等着人家以后转介绍呢，没办法拒绝，就去了。
第二天，把货送到曾老板公司，顺便又带了鱼粥。曾老板问我们手上还有多少货？朋友说还有90万左右。
曾老板说：“你们这次拉过来的货150万左右是吧？”
朋友说：“是的，这批货是150万，是从一个之前买我们红木家具的老板那里拿的货。
虽然价值150万，他只先收了我们20万的钱，还有一半多的钱没给，剩下的卖完货再给。一个是对我们的信任，一个是想借此机会开发下越南市场。”
曾老板一听，就说：“那胡志明那栋楼也给你们做吧，等会算下要多少货”。
听到这句话，太给力了。
后来一算，那边那栋楼要47万的货，总共85万，纯利30%左右，净赚25万，跟朋友每个人赚12.5万。
虽然不算多，也算是一个小小起步，起码市场开始可以有转机了。
哥几个，是不是觉得这个单子也来得太容易了吧？其实现在回头想想我也觉得来得有点太容易了。
但是，有时候我们做事不就是这么水到渠成的吗？为什么水到渠成？因为有了三大，三大就是源头的水。
问渠哪得清如许？唯有源头活水来。
问开单为何如此容易？唯有三大神威来助我。有三大开单真的是容易很多很多，只要把三大学通学透，我想我一定能够开更多的大单。
哥几个，今天昌馆在716特色餐馆里给大家带来的分享到这也就结束了，希望大家在716特色餐馆里听我分享会有所收获哈。
在这里，再次感谢老大、辅导员、点评学长的辛苦付出，也感谢所有群友能够抽出时间来听我分享。
谢谢。
注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
三大思维模式，成交2大秘诀，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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