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进716团队后，第一次学以致用开单，开心。
下面分析下开单的过程。
背景：现在在一家新公司做危险化学品的电话销售，半年来只有我一个销售员，进步缓慢，这也是我进团队的主要原因。
跨行进试剂的电话销售行业，又是销售小白的我，碰了很多壁，各种心酸泪，天无绝人之路，幸好我进了716团队。
第一步：通过各种渠道市调危险化学品试剂，包括公司、品牌、国内、进口、分布情况、市场占有率、市场反馈、认可度、价钱、质量等，刚开始打电话手都哆嗦，只能通过最简单的qq，冒充客户。
通过打字在qq群里，找到各种厂家，各种品牌，以及代理国外进口试剂的厂家业务聊天，qq群里找客户最大的好处是能找到各种厂家的业务，覆盖广，当时我进了大约有40个试剂群。
大脑犹如馄饨初开，各种知识鱼贯而入，初期头胀的很，每当市调一家厂商和品牌都做成文档，有关该品牌的一切消息做备注，肚子里面有点货之后，打电话给竞品通过电话聊。
好处是方便快速的了解信息，一边打电话一遍记录关键词。
挂断后整理归档，另一个我们经理以前是技术员，我就找经理去问一些液相色谱仪使用试剂过程中的常见问题，以及试剂对仪器和结果的影响，手机录音后回来放，提炼关键句，将我认为推销能用到的话术提炼到word文档上。
通过三个渠道了解行业信息，半个多月后，对整个市场行情有了一定的了解。
第二步：自身、竞品、消费者。
1、自身优势：中药（三七、人参）的液相检测方面优势明显，谱线图在40分钟以后依然能保持较稳定状态，目标消费群定位在中药厂。
2、自身劣势：新品牌、国产、价格不占优
3、竞品情况：
顶级试剂：merck、fisher、JT.Baker
中档试剂：美国蓝白、美国天地
国产（低档）试剂包括：科密欧、国药、禹王等。
Merck牌试剂，是国内（世界）公认的第一名地位不可撼动，德国产，价格也是非常高，是顶级药厂和研发机构首选。
中档试剂是一些普通进口试剂，价格和质量一般，被一些中小型药厂所青睐，而国产试剂，多占领一些化工厂和一些中小型的药厂。
3、消费者：将消费者划分为小型药厂（偏向于国产试剂）、中型药厂（一般进口试剂和少量的国产试剂混搭）、大型药厂（高端或顶级的试剂），结合自身能力及产品限制，研发机构（药监局）等，暂且不作为主攻研究方向。
按药品类型划分为原料药厂、中药厂、化药厂（还可再细分，暂且用不到）
中药厂有一个特点：做中药检测（三七、人参、黄芪）等检测时，对试剂要求较高，即要求试剂为梯度型试剂。有些试剂做检测时，谱线图到达一定时间出现飘的现象，而我们公司产品在这方面有突出的优势。
小结:自身、竞品、消费者三个板块的信息皆来源于市调，结合自身销售能力与产品特点以及试剂等因素限制，将目标消费群定位在中型中药厂
原因有三：
其一定的经费来购买我们产品这个价位的试剂。
其二：为了达到实验要求，一般试剂达不到要求，达到要求的试剂，价格又普遍较高，我们公司产品正好处在这个之间，我的机会来了。
其三：我的能力进攻大型中药厂有些吃力，并且大药厂有种歧视国产试剂的意味，相比较，中型中药厂，会比较适合我现阶段的发力。
确定了中型中药厂为我的发力对象后，再对人物心理进行分析。
通过市调得知实验室主任最最关注的是质量问题，首先确保能满足实验要求，其次是价格问题。
这两个方向是我的具体发力方向，根据这两个板块，接下来进行话术的锤炼过程。
第三步：话术锤炼。
通过市调50个各行业推销话术，以及起初市调同行等渠道，围绕客户关注质量板块，在纸上进行话术锤炼，锤炼好了之后，找一些无足轻重的小药厂进行演练。
一周时间过去了，实战过，聚焦一个地级市进行扫荡，开始扫荡中型中药厂，期间不断精炼话术，用讲故事的方法包装了我们公司老板。
说法是我们公司老板创业前是技术出身，深知试剂纯度对实验所带来的负面影响，主抓试剂纯度这个板块，效果不错，已验。
第四步：扫荡一个地级市的中型药厂后，按照宙斯盾的玩法，筛选出竞品没有抓牢的客户，聚焦一个或几个客户，确定客户后进行人情做透方面的工作开展：
①周末愉快短信
②话术抓到了客户的痛点，谱线图飘的问题
③故事包装老板，起到一定助力作用
④登门槛→免费送试用装，零风险承诺
⑤一个多月的持续跟进。
个人总结：
第一次从竞品嘴里抢食成功，没有冲昏我的头脑，同时对我敲响了警钟，如果不维护好客户，我们的客户一样会丢。
无论是时间和金钱的投入，开发一个客户远远高于维护一个客户的成本。
三大思维模式，成交2大秘诀，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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