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问题背景】
贵阳-咨询-湮灭
雨哥您好！我是公司一名市场人员，进入现在的公司半年多了，销售能力却依然进展缓慢，希望能得到大家的帮助。
我们公司所在的行业属于服务业。公司是为矿山、国土、水利、环保、公路交通、建筑、能源等建设项目领域所需的行政许可咨询服务、技术指导的专业机构。简单来说就是为需要行政许可的公司提供设计报告编写，技术指导。比如：《矿山环境保护与综合治理方案》、《土地复垦方案》、《防洪规划》、《水土保持方案》、等技术资料。这类报告是行业审批所需的必要条件，编制报告需要有特定的资质才能认可。我们公司在省内民营企业应该能进前三名，除了同类公司竞争，相关设计院也是我们的竞争对手。
公司劣势在于我们企业性质是民营企业，竞争力和专业度比不上属于事业单位的设计院。和地方主管部门的关系也比不上设计院，地方主管部门有技术需求，首先会想到合作的对象也是设计院。
公司优势在于我们跨的领域比设计院这样的单一领域要广。针对一些同时需求多领域技术支持的公司时，我们一家就能提供更广泛的技术支持，为业主省许多事。
客户群方面，我们的客户通常是地方主管部门、新建企业、整改矿山、建筑公司等。
公司的客户开发一般有如下途径：
1、公司接入的咨询电话，客户到访。
2、通过地方行业主管部门介绍。
3、地方国土局，林业局等知道哪些企业需要，由他们推荐。（要返回扣）
4、朋友之间偶然了解需求并相互介绍。
5、作为政府的备案推荐企业等。
目前工作中，我遇到许多困难，希望不吝赐教。
和客户在交流过程中无法和他们拉近关系，聊天的内容除了业务方面就很难展开。
在建立渠道的过程中往往需要和行业主管部门领导打交道，不知道该如何和上级沟通，往往被几句话打发。他们架子太大，要怎么拉近关系。
产品的价格相对比其它小公司高，我们做的方案又是以拿到批复为最终目标。客户的要求就是一是价格低，二是拿到批复。在不做低价竞争的前题下，如何推单。
请推荐一些聊天中大家都比较感兴趣的话题，比如，雨哥书中的风水手相现在还有人感兴趣吗。
请帮忙想想如何寻找新途径进行新客户的开发。谢谢！！
雨总回答：
哥们好：）
根据哥们你的描述，可以看出：第一，你还是销售新手；第二，公司业务是企业咨询服务，属于务虚类销售；而因为项目牵扯的人比较多，甲方决策人不是一个，那就是项目销售，叠加起来就是务虚 + 项目销售，这在销售体系中，算是比较难攻克的一类。
当然，能看出哥们你有一颗奔腾的心哦，好事。
咱们做销售啊，最重要的就是建立客户的信任，务虚销售更要求客户的信任，就是让客户信任我们销售人，人家信任咱们，才能相信我们说的话，才能相信我们公司有这个实力，相信这个价格没有坑蒙甲方。
获得客户信任的基础，是拉近客户关系和成为行业专家。好，下面就从你的问题入手，解答如何拉近客户关系和成为行业专家……快速建立客户信任。
见到客户后谈完业务，不知道再聊什么，这是大部分销售新手都会遇到的问题，销售新手就是每次见到客户就聊工作业务，但销售高手却是第一次聊10分钟业务上的事，之后开始各种闲聊，并且后续再见客户，也都是各种闲聊……
对了，高手们都喜欢聊什么呢？客户的家乡、家庭、小孩、爱好、经历、爱去哪玩、喜欢吃喝什么等等吧，聊得多了，找到共同话题，咱跟客户就容易称兄道弟，这是建立信任的一个前奏。
谈完工作，咱们该如何切入到这些方面呢？可以从天气、热点新闻、对方办公桌上的物品等方面入手，比如，现在盛夏到了，大家都喜欢吃西瓜解暑，但西瓜属凉性，脾胃虚寒、肾虚、糖尿病、感冒初期的人以及婴幼儿不宜多吃，你跟客户说起这个，然后就可以问客户家里小孩多大了啊，男孩、女孩啊，上没上学啊，有什么兴趣爱好啊等等……一般父母在聊孩子话题时，表情轻松，心情愉悦，都能聊到很多东西，好，再从小朋友的话题，进而聊起客户自己的爱好、配偶职业什么的了，最后要到客户的QQ和微信。
咱们聊了这些，了解很多客户信息，然后怎么做呢？出门把见客户情况记录下来，包括客户的穿着、心情、外貌特征以及聊天中得到的信息，统统记到本子上，回去再从这些信息里找突破口，比如，通过QQ号，能了解客户更多信息了，客户生日快到了、客户小孩学钢琴了，通过这些信息，咱们准备下次跟客户聊的话题，随后的动作就是网上找资料、看故事，再买个应景的小礼物，下次去见客户就知道继续聊什么了吧。
还有一个重要方面做个提醒，请先熟悉客户所在行业，搜集大量信息并背诵，然后跟客户聊他们行业里的发财故事，发展趋势，商机，竞争策略，高手做法以及新闻，我保证你立刻变得能说会道，保证你跟客户聊得热火朝天！
十几年前，我做装修还债时，遇见一位大客户，他做石油的，但我对该行业非常陌生，第一次谈完设计，突然不知道跟他聊什么了，怎么办？回来后我开始上网搜集有关石油资料，印象非常深刻的是，第二次再见到这位大客户，我跟他聊上美国开采“页岩气”的话题，当时美国开采的页岩气，已经占到天然气总产量的1.6%，这是继开采石油后，又一场世界级能源革命！
有新鲜话题打底，我终于找到了共同语言，后面再和客户沟通起来，轻松了许多。
我有个体会，想快速和重要客户交朋友，一定要掌握和熟悉客户所在行业的各种信息，至少是半个专家，咱们先从行业话题切进去。特别提醒，客户所在行业太多，咱们熟悉不过来，一定是重要客户，一定要掌握和熟悉客户所在行业的各种信息，请同学们切记，推销话术不是临场发挥，全部是课下做的功课。
其实，页岩气的话题，到今天依然是个很棒的话题。2010年间，页岩气占美国天然气的总产量的23.1%，引领了一场能源变革！
最近世界石油价格暴跌，主要因素是沙特等产油大国，感觉到页岩气的竞争力，他们想用低油价打垮页岩气开采商！因为页岩气开采价高于沙特的石油开采价，如果页岩气开采商天天赔钱，沙特就达到了把风投公司的热钱从该行业打跑的目的，页岩气开采商被“风投”抛弃，是活不下来的。等打垮页岩气开采，沙特又可以把油价再次拉升。
当然，石油价格暴跌还有一个原因是打压俄罗斯经济，在上世纪90年代，美国和沙特曾联手操控油价，使前苏联蒙受巨大经济损失，由经济层面蔓延到政治层面，是前苏联崩溃的一大主因。这次油价暴跌，也有美国有意打压普京在乌克兰问题表现出来的强势，给俄罗斯颜色看。
好，有了轻松的闲聊打底，咱们找机会再聊一些业内最新的进展，告诉他通过项目评审的5个关键点，客户是不是对咱刮目相看啊。一次次的，跟客户聊的越多，关系是不是越来越近了啊，信任度是不是越来越高了啊。这里啊，如果怕跟客户聊的内容记不住，可以买个录音笔，装在包里，把跟客户聊天内容记录下来，回去再听，这还有一个好处，能帮助咱分析自己的话术，改进话术。
见到领导级客户不知道如何沟通，不知道如何拉近关系，一个是心态，胆怯没自信，一个是咱自身气场不够，跟领导的认知层次有差距，根本原因还是肚子里没货哦，不是销售高手的特征写照。
咱们想跟领导拉近关系，能不能先搞定他的助理或前台，跟他下面的人成了哥们是不是能了解更多领导的更多信息，然后就能找到突破口了？行，马上给你想几个实用的招数，请上眼……
从领导个人出发，我们要找到人情做透的突破口，比如，领导一般有很多应酬，高血压、高血脂、脂肪肝、酒精肝、肥胖，这些慢性病有木有？咱们能不能找到一些食疗的方法告诉他，这里面可以用到讲故事的方法啊，就说自己的亲戚，通过该方法慢慢就好了啊。
领导天天做在办公室，对着电脑，颈椎是不是都有问题呢？咱们从网上学习1个适合在办公室自助治疗颈椎的方法，在办公室演示给他看，并告诉他贵在坚持，然后每周发短信提醒一、两次行不行？
咱们能不能告诉客户，键盘上的细菌比马桶上的还多几万倍，话音刚落，马上从包里拿出键盘消毒剂，自己动手帮客户消毒呢？每半个月消毒一次，做领导的“专职键盘消毒员”可行否？
在等键盘干的时候，是不是可以闲聊了，又是上文刚刚分享过的，什么个人经历、家庭、小孩、爱好等等内容啦。
还有，夏天来了，很多水果成熟了，咱们能不能买点送过去，就说是自己老家的，寄过来的，没打过农药纯绿色食品，放下就走……嗯，销售高手的方法可真多啊。
曾有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，我送出的建议是，送客户宠物蟹，《淘宝》便宜，十几块一只。
说法有三：
1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；
2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；
3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。
当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。
当然，分享这些都是销售的“术”，如果没有好的思维模式和冠军级习惯，换个人估计要麻爪……
补充说明一点，站在不同角度看待同样一件事，得出的结论完全不同。为什么这样说？道理如下：
领导也是人，自己先别把自己吓倒了，摆正心态跟他交流，赚钱倒还是其次，我们是送顶级服务来的，是来帮助贵公司成长的，是雪中送炭呢，好，当有了这个心态，我们底气当然会提升很多。看，我们是从特别积极的角度出发，看待跟贵公司合作的事情，如此一想，就放下思想包袱……呵呵，做销售经常被拒绝，要学会自我安慰哦，多给自己送一些鼓励吧。
如何在不降价的情况下拿到订单？
这个问题嘛，咱们应该向行业高手学习，公司的销售冠军是谁？他是怎么做的？向公司高手学习是个捷径，但高手为什么要告诉你呢，还是老套路，先做人情嘛，是不是还得先跟高手混熟，成了好哥们了，后面才有故事。
每天帮高手擦桌子啦，倒茶了，隔几天拿点水果、零食了，慢慢不久熟了嘛，对，一定是自己先付出，后面才有收获。不主动为高手做点什么事情，就想白吃白喝，怎么可能呢？一句话，如果连公司的同事都搞不定，怎么去搞定陌生的客户？
还有，咱们一定要分析清楚公司跟竞品的优势和劣势，既然公司劣势改变不了，那就要激发咱们的优势嘛，这个相对容易实现。公司的优势是什么，分析给客户听，比如，别的公司写报告水平不行，要反复重写，得一年才能批下来，很耽误客户报批进程，项目提前半年开工，省了多少钱啊。我们公司撰写报告的水平很高，半年就可以通过批复了，案例是……，看，连竞品的客户最后投投奔我们来了。
话术是要反复锤炼的，那才有战斗力呢。有地产销售的同学曾提了一个话术问题，我摘录过来，希望看完有所启发。
如果做房地产销售，假设从自己楼盘走到超市需要步行10分钟，可以这样说，我们楼盘旁边是超市，一根烟的功夫就溜达到了。这能给客户一个美好印象，夕阳西下，抽着烟，人很慵懒地溜达到超市，好悠闲的生活状态。
如果“竞品”楼盘步行10分钟到超市，咱们做个推算，10分钟可以步行1000米，需要迈2000步，再稍微夸张到3000步，于是说法就变了：哇，您要走到超市可有点远哦，估计得走3000多步，平常还好说，要是赶上刮风下雨，手里又拎个西瓜，呵呵，有点受罪。
大家看到了，把自己产品缺点微缩化、形象化，把“竞品”缺点夸张化、数据化，呵呵，这是锤炼话术的方法。
这个话术，你要结合业务特点去分析，关键是抓住客户的需求，以及跟竞品的区别，给客户用数据说话，体现咱的优势。总之，咱们主动为甲方经办人编辑几个实打实的采购理由，挖掘 + 提炼产品俩大优势，这些都算“销售话术”。
有关如何开发新客户的问题，我认为这不是你目前最重要的问题。销售主要抓三个重点：
1、建立庞大的客户群，优中选优；
2、想办法提升转化率。如果光是有客户群基数，而转化率低了，销售做得会非常辛苦；
3、想办法提升客单量。什么叫客单量？就是说客户把你看成是主力供应商，还是打酱油的，如果我们只能开小单，销量照样没有多大出息。
根据你的销售情况，其实你能接触到的客户还是不少，又不存在客单量的问题，所以我认为当前，你面临最重要的问题是如何提高客户成交率，因为你的成交率实在不高。
想提高成交率，除了前面谈到的跟客户拉近关系外，就是成为行业专家。那怎么成为行业专家呢？首先我们必须聚焦某个细分业务领域，比如，你们公司是为矿山、国土、水利、环保、公路交通、建筑、能源等建设项目服务的，你真该马上统计过去成功的项目中，哪个分类成功案例最多，然后聚焦该细分领域，迅速成为专家。
只有成为行业专家，客户才相信你的业务能力，才能放心把项目交给你做！站在客户角度来想这件事，很容易理解我说的意思啦。
客户交给你做一个项目，首先相信你的人品，人品不好，怎么会给下单？那么树立自己的人品，就是要取信客户，也就是前文讲述的人情要做透。
客户交给你做一个项目，其次相信你的业务能力，即使你人品很好，但业务生疏，客户说什么也不敢把这么大的一个项目放给你啊，这不耽误事情吗？当你成为细分领域的专家后，业务能力突飞猛进，一开口就把客户给镇住了，如此，人家才会放心大胆跟你合作！
所以我常说，开单 = 人情做透 + 利益驱动，二者缺一不可。今后你做销售，就要始终围绕这2个点来做吧。
多说一句，所有的客户砍价，本质都是你跟客户不熟悉，人家挥起刀子一通猛砍猛杀，太正常不过啦。如果你跟客户处成铁哥们，好兄弟了，他们还会玩命砍你的价格吗？似乎不太会了吧，大家在嬉笑中，就把价格谈定啦。
所以，你不用被销售的表面现象给迷惑啦，砍价？就是跟你不熟呗，怕上当受骗呗，没有其他原因！
好，咱们继续作分析。
现在咱们要成为细分领域专家，但又面临一个新问题啦，那就是因为行业太多，短期内肯定不能成为全行业的专家，但在某个细分领域还是有可能的。假如通过调查和分析，得出公司过去在矿山领域的成功案例最高，好，哥们你马上就该聚焦矿山领域，对，就是干一件聚焦的事情，咱们资源有限，全面铺开，那就好比是往大海里撒盐，有努力，没有结果啊。
好，继续说。选定一个细分领域之后，咱们要搞清矿山批复的流程、各阶段要什么报告、每个报告的关键点是什么，客户最关心的问题是什么，把咱公司过去通过审批的报告拿出来分析、对比、研究，在专业度上打造模版。
在这个过程中，依然少不了向高手学习，除了向本公司，还可以向竞争对手公司学习，办法嘛，过去几天说过很多遍啦，冒充客户打电话过去，把自己不知道怎么回答的问题，问几十个对手，就知道怎么回答了吧。于此同时，还能不断提升销售水平，锤炼销售话术。
比如，打电话的客户，咱们该如何回答？见面拜访的客户又该如何回答？大公司客户，如何回答？小公司客户，又如何回答？最后打造一套属于自己的销售模版，那么你在这个细分领域里就会成为名副其实的专家，成交率自然提高，业绩也会越来约好。
我们716团队有个在上海做务虚销售的同学，负责为企业做政府扶持资金的申报材料，工作性质跟你差不多，也都是务虚 + 项目销售，她跟我学了四个月，业绩翻了10倍。学习+训练期间，她写了一篇总结，我马上摘录过来，看完或许有启发！
她的总结如是说：
看看是不是可以找到单点爆破的主攻方向，战略方向确定之后，再天天去执行；
问题思考很久，但一直犹豫不决，还是在多方向发力，每个申报项目都有优缺点，左也不是，右也不是，现在是哪个申报通知出来就换哪个项目，但因为每个项目找客户的方法不同，短短20天，一个项目是找不到靠谱客户的。很快下次又换项目，又得换方法，这样真是靠运气，总感觉效率不高；
虽然明知一些项目不靠谱，但通知下来，还是会去找客户，老板也是这样要求的。比如，今天就拿到一个完全不靠谱的项目，让我这月不找其他客户了，就找这个项目的；
下半年确实没什么申报项目，所以老板希望我们抓一个是一个，但这项目的客户很难找，条件太苛刻，名额非常少，如果这样下去，除非运气特别好，否则又白浪费一个月，还不如踏踏实实多找一些靠谱的客户呢。
最近我接触到一个其他公司的高手，她只做一个项目，该项目一年2个申报批次，第一个批次，她申报26家企业，成功24家，成功概率93%。其中还有2家转报国家级成功；
虽然是小项目，但按照我们公司提成比例，仅仅第一个批次提成，她差不多拿30万，况且第二批次结果还没出来呢，收入很猛；
此人做事方法就是单点爆破一个细分领域，并且做到极致，能有这么高成功率，她业务肯定非常专业，筛选客户非常精准，项目书上下了很多功夫；
正因为她集中全部力量只做一件事情，经过2年积累，签单成功率相当高；
不敢想象如果她拿这么高的申报成功率去谈客户，客户会怎么想。越积累到后面增长速度越是翻倍，主攻一个点，最后取得了全线突破。
总结分享完了，她在工作中，也是这样执行的，聚焦一个细分领域，短短几个月业绩翻了10倍……
其实，团队里还有进步更大更快的，比如，加盟团队前要么负债几十万，要么销售不得法，但跟我学了几个月，或打工或创业，在快消、房地产、仪器代理、广告、建材、化妆品、工业品项目销售等各个行业，赚走了100万、200万、300万，这样的同学有一大批，他们已经茁壮成长起来了，……
总之，培养高手的思维模式、养成冠军级习惯，成为销售高手才是根本。
好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
蓝小雨：实战销售创业书籍《我把一切告诉你》作者，716团队创始人，微信订阅号：lanxy2014
加雨总助理晓梦微信：229785874，进雨总微信交流学习群，群里每天有精彩“销售案例、经验”分享。
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