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雨总，你好，你的书籍《我把一切告诉你》看了让我受益匪浅，我有一个问题想请教你，希望能够顾获得你的指点。
我的问题是：我在一个中部省市从事医疗器械的销售，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院我都跑遍了，但是没一家医院说要我的设备，我们做的是医院里化验设备，价值都是100多万一台，一般都要做计划的！所以时间也比较长，我见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧！
虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来，有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，自己也很郁闷，去了说啥？不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求，跟老板说过一次，老板说做销售，没有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想别人的成功方法也可学习的！
请给我赐点实用招数，我怎么去做才能攻下一家医院！在此先谢谢谢！
蓝小雨回答：
我从来没接触过医药行业，不懂里面的规矩，看完你的问题，我就按一般常识来说，如果说的不好，请多多包涵。
首先说你家的产品。
医院需要采购的设备应该很多，但他们资金有限，如何确定谁是优先采购的设备？标准由是什么？
我估计有三个标准：
1、基本的必须设备（没这类设备，医院玩不转）；
2、最能为医院创造效益的设备（医院也讲究效益，采购设备是固定投入，不能迅速产生效益，谁会积极购买？）；
3、每家医院各自拥有自己的特色专科门诊，也就是医疗主攻方向不同，你的设备符合专科门诊需求吗？
情况1：如果你设备不吻合以上三条，好，那你家设备对医院来说，就是可有可无的产品；情况2：如果说符合其中某一条，但没优势，只是比情况1稍好。现在我不知道你设备属于1还是2？好，我们就说最坏情况，假设你家设备是锦上添花的产品，非必需品。对于这类情况如何销售？
一、业务上分析：
你产品三个最显著的优势？能给医院带来什么明显的效益（包括宣传效益）？核心竞争力是什么？同类产品的缺陷？这些分析工作你要清楚明了。
考察你公司已经销售的产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？为医院带来了什么效益？销售价格如何？红包给谁？怎么给的？这些答案你要一一向老板和同事问清楚，不仅是做到心里有数，而且用实际案例说服教育你的客户（跟客户沟通，是否多了一个话题？）。
你最好到已经采购产品的医院实地考察几次，听听人家使用反馈意见，最好还能拍张照片回来（自己想个拍照片的理由，比如冒充公司要求上门回访服务人员什么的）。
当你彻底了解这些情况后，也许你就有新的销售思路。
二、公关上分析：
医院见销售员多了去，你去推销，说白了就是你和其他销售在竞争，看谁更能给客户留下印象。这个话题《我把一切告诉你》里已经写的很清楚了，至少有10个招数，我觉得你都可以拿去用。提醒一句，这些招数都是我自己琢磨出来的，不一定适合你的自身情况，可能还要加以改造哦。咱们又不是卖水的，产品便宜，不需要多深的交情就能成交，咱们销售百万以上高端产品，客情关系不到位，谈什么都白塔。哥们你说呢？
从你问题里我发现，你现在刚走到销售第一步，建立联系。OK，你完成不错，至少都建立联系了。
销售第二步，建议友谊。如何建立友谊？人家都知道你的目的，所以你做的应该巧妙，这个《我把一切告诉你》里也有写，也可以借鉴。每次拜访，你实现要准备好一个话题，始终围绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的为人啦，特点啦。比如你故意引话题，然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事，客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了，潜移默化后，你就有希望让客户信任你！如果他们不信任你，如何信任你的产品？他们还有兴趣了解你的产品吗？
销售第三步，建立合作。你别把销售顺序给搞颠倒了，一扑上来就跟人家谈合作，换作是你，你还愿意搭理销售员吗？谈合作在前期谈一次即可，剩下的大量功夫就是建立友谊。
这里，我给个小建议。假设你已经跑了10个医院，但你今后不要再把精力平均分配，应该挑出两到三家重点客户（成戏大的客户），恨不得天天去泡客户，所谓远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍。你说你一次次去拜访，显然，你的一次次跟我说的泡客户，标准还不一样，次数还是不够多嘛。你陪他们一天了吗？你是铁屁股，眼睛里没活？在科室里动手帮他们干过活吗？带上好茶叶请他们一起分享了吗？你打着学习的旗号去了吗？我就不信，你天天去客户那里上班，这帮家伙各个是铁石心肠？呵呵，应该是铁杵磨成针吧。。。。
94年，我大学刚毕业，啥广告都不懂，就是靠这招拉回来第一个广告。好嘛，一个月30天，我20天全天候陪同他们上下班，你要向这标准看齐，这才叫把事情彻底做透做扎实。所谓的功夫在诗外，别老聊自己的产品，那样给人感觉太势力，话题也不会长久，你去聊客户喜欢的话题呀，以及他的爱好。如果他喜欢集邮，你回来上网搜集邮故事，下次是现学现卖，一句话，找共鸣呗。比如文革时候，当时邮政局局长请毛主席在一版文革邮票上亲笔签字，哇，现在的价值。。。。
好，哥们你的努力劲头真不错，希望继续更努力，争取早日开张。
蓝小雨：实战销售创业书籍《我把一切告诉你》作者，716团队创始人，微信订阅号：lanxy2014
加晓梦微信：229785874，进雨总微信交流学习群，群里每天有精彩“销售案例、经验”分享。
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