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群友们好，我是海莲，是一名80后，湖南人，目前在从事项目销售。很荣幸今晚能够有机会出来和大家分享我的销售经历，说得不好的地方，还请大家多担待哈！
一、我的工作经历。
我大学学的专业是广告学专业，毕业后一直从事的是广告、市场策划相关的工作。在工作中积累了不少专业经验，但是因为市场覆盖的知识面太宽，而且专业知识更新速度快，很难在每一个细分领域都做得很精通；
由于市场工作的评价入口标准较低，任何同事或个人可能对你的工作说上几句，但又不能提出相对应的解决之道，因此在平时的工作中，局面更容易陷入尴尬境地，我的工作缺少成就感。
由于市场推广受到企业发展状况的影响，并且很多时候的推广工作并不能快速的看到效果，导致公司决策层经常更改推广策略，或是直接叫停推广工作；特别是在深圳创业公司多，其中市场部门工作就更容易受到公司发展策略影响。
由于2014年年底怀孕生孩子，当了一年全职妈妈。重回职场时，我主要以找回工作的心态出发的，所以对工作并我没有太多要求。在众多招聘信息当中，最后选择去一家科技公司进行面试。
这家公司就是我目前所在的公司，这是一家在深圳的科技企业，我是做市场销售的工作。这份工作虽然岗位是市场商务，但是往年工作的重点是在市场策划推广，而2016年的工作重点却是销售层面占主导。
由于我们公司的产品性质比较特殊，全国的目标客户群一共只有200来家。而且客户的层面关系复杂，均已有自己的常年合作小圈子非常难攻入，销售难度非常大。
我是一个没有销售经验的人，遥记得上一份销售工作，还是10年前在大学时做影楼促销兼职。说服逛街的人，把他们拉到影楼的促销展位。当时80多个人一起做兼职，我的业绩不错排第三名。
因为我刚生完孩子重新回职场，也不好频繁换工作。只好硬着头皮先做段时间看看，我在心里暗示自己就当重新适应工作节奏好了。现实是残酷的，毕竟是真枪实弹上战场，怎么才能做好销售呢？我好像一无所知。
老板让我打电话开发客户，我只会按照公司给我的销售话术来跟客户交谈。只要客户提出一些话术中没有的问题，我就会非常紧张，回答问题的时候我是不知所云。
跟客户电话沟通完之后，客户提到的问题我自己解决不了，我就去问老板怎么解决。这样跟进客户一段时间之后，我感觉自己就像一个传声筒，都不会思考和解决问题了。
我对工作是空有满腔热情，工作比较努力，但由于没有正确的做事方法。那段时间我整天感觉亚历山大，内心长期处于焦虑状态。
总结：我的销售水平处于小白，而且一上来就做项目型的销售，客户关系复杂导致我工作处处碰壁。
二、人生改变取决自己的选择。
我平时算是个勤奋好学的，不懂的东西赶紧问，赶紧学。我先是请教现任公司销售同事，因为我公司虽然成立10年了，但之前从来没有过专职销售人员，只有老板凭借自己的人脉开发了三四家超级大客户；
目前公司除了我之外，还有另一个跟我同期入职，有2年上市公司销售经验的同事。于是我向这位同事请教，了解了销售的基本套路：陌拜—向客户介绍产品—逼单—求转介绍。
同事和我说的销售，都是一些比较空的东西。我听了还是不知道具体怎么做，只知道一些大方向的东西，但是跟踪客户的具体细节还是不知道。所以我买了不少销售书籍来看，也去知乎那些网站上搜索销售技巧相关的帖子来学习。
2015年6月份，一次偶然的机会，我在知乎一篇帖子中看到有人推荐了雨总的《我把一切告诉你》这本书，立马去买了电子书来看了。
因为我刚工作的3年，在广告公司上过班。我也在企业的市场部工作过，所以书里的很多内容和场景，对于我来说都非常有代入感。我用了2天时间，看得酣畅淋漓，感觉每页都是精华。
又过了2个月，我在网上偶尔搜了一下《我把一切告诉你》 这本书的时候，发现716团队学员的开单过程的分享。我还发现有雨总的读者销售交流群，加群后潜水观望了半天，没有一丝犹豫就报名了。
我当时的心态，只要能学到《我把一切告诉你》里一小半的技能，我这学费就赚回来了。事实证明我的选择是没有错，接下来跟大家分享，我运用《人情做透四招》开单80万的经验分享。
三、运用做透四招从竞品手中抢夺客户，拿下大客户开单80万
我们公司所在的这行产品比较小众和特殊，是银行卡身份信息认证，主要是为第三方支付公司服务的。什么是第三方支付公司呢？就是像支付宝、微信这种有支付业务的公司，在全国范围内，一共有268家有牌照的第三方支付机构。
我总结一下我们公司的产品就是小众产品，而且差异化不大，但是竞争还是非常激烈。我知道的我们一位客户，他们签了17家供应商。由于我们是转售上游通道性质，很多时候上游通道异常都很会给我们带来不利影响，是非常被动的。
今天分享的这个客户，是我打陌生电话接触到的。整体来说跟进这个客户，从去年7月份至今大半年时间，经历了“登门槛战术”的整个过程：挤进客户采购序列——与竞品平起平坐——挤掉竞品。
第一阶段：初识。
所谓的“不打不相识”，在给这个客户打电话之前，我已经打了比较多的陌生电话了。当时整理了一下其他客户的反应，又调整了一下话术就给这个客户打电话了。
我打完电话第二天，他们产品经理说觉得我们产品不错，想试用一下。他们产品经理联系我，沟通试用的事宜。这个时候我还没有加入716团队，所以基本都是按照公司的销售流程来办。
第二阶段：喜转忧。
客户小规模试用了20天，然后跟我说你们公司的产品和我们贵公司的其他供应商质量差不多，没有特别优势，但是价格比别人贵一倍，于是直接把全部交易切走了。
我所在的行业比较特殊，市场上价格的透明性不强，是一个银行与支付公司的小圈子。行业价格的封闭到什么程度，就是你在互联网上基本找不到什么比较有价值的信息，所以价格差异比较大。
第三阶段：正式合作。
我跟老板汇报了客户的情况后，老板说那你直接降一半价格，跟客户的其他供应商价格一样。跟客户说了公司的政策后，客户终于往我们这边正常送交易了。
到此为止我也还没有正式接触716团队，所有跟客户的相处都是公对公很正式的。不过服务态度方面还不错，客户有任何问题，我们都第一时间响应。
这中间出了一次比较大的故障，由于网络问题所导致的。我们公司主动承诺减免整个9月份的服务费用并给他们拉一条专线，客户觉得我们态度挺好的就又继续往我们这边送交易了。
大概在正式合作一个月左右的时候，我加入两人716团队，开始接触《三大思维模式》进行学习，开始背诵《人情做透四招》。我打算把在716团队学到的知识应用到咱们这个客户身上了，真的是开心。
可是我还没有高兴几天，之前工作对接的产品经理告诉我，她3天后就要离职了。听到这位产品经理要离职的消息，我的内心是崩溃的，这可是我做销售以来的第一个正式客户。
虽然我们合作过程中，组建了一个很多的人的QQ讨论组，里面有他们的产品，技术，运营，财务等等同事，但我之前只跟这个产品经理有联系。新接手的产品经理，我之前一点不熟。
和客户的关系相当于要全部重新建立了，到底我该从谁开始入手重建关系呢？是客户的每个人平均使力，还是找到关键人单爆？我单爆某一个人就够了吗？还是其他人也不能完全放弃？
第四阶段：麦凯66搞定客户技术
716销售招数：麦凯66
我平复了一下心情，我开始分析客户公司各个岗位的职责，跟我们公司产品的相关性等。虽然新接手的产品经理李经理很重要，但我觉得应该从他们的技术同事小王入手：
1.在我们日常工作中，这位技术同事小王是在讨论组里发言最多的。我对他有一定的熟悉感，相比起接触其他陌生同事，我的心理压力没那么大；
2.小王与一般做技术人员比较闷的性格不同，比较爱说话，还爱发表情应该比较容易打交道；
3.从平时工作沟通的内容来看，小王虽然只是一个普通技术人员，但在咱们的合作过程中似乎有一定话语权，要是能搞定他，算是搞定一个比较重要的人物。
我选择优先单爆攻克小王这个技术员。选定了小王这个目标人物后，我加了他QQ私聊，运用“麦凯66”和小王聊了整整一下午的时间。弄清楚了他的一些基本情况，情况整理如下：
小王基本信息 | |
姓名 | 小王 |
年龄 | 24岁（刚毕业1年多，猜测24岁。） |
家庭信息 | 浙江人，暂时无女朋友 |
兴趣爱好 | 打篮球、玩游戏（英雄联盟LOL）、打麻将 |
性格 | 爱卖萌爱斗图，一言不合就斗图，应该是性格开朗的人 |
工作情况 | 技术员，工作经常加班，工作比较忙。跟同事关系很不多，经常和同事一起打篮球。毕业后就加入这家公司，已经工作一年多了。 |
小王学习玩湖南麻将的时候，是他的2位湖南同事教他的。我也是湖南人，聊天过程中无意就拉近了和小王一丢丢亲近感。聊天的时候聊小王感兴趣的话题，聊天的氛围还是很愉快的。
第二天上午，我一有空就接着和小王聊。小王主动透露了一下他们公司的信息，说他们切交易都是他们小组内的同事互相商量一下，觉得哪家供应商不错就切到哪家去。
听小王话里面的意思，他们公司不像有的公司是领导说了算，非常民主呀。这个信息非常重要，结合我之前的分析，我认为用《人情做透四招》搞定了小王后，这个客户应该就八九不离十了。
到此为止，对技术小王的麦凯聊天算是比较成功的。我能明显的感觉到，小王在和我聊天的语气当中，他已经把我当做是一个比较熟悉并且能聊的朋友了。
第五阶段：送小礼物搞定客户产品经理
716销售招数：送小礼物
上一段对技术麦凯有一定收获后，我觉得需要朝现任产品经理李经理发力了。当时这位李经理因为一件工作上的事情主动打电话给我，这是是我们第一次正式接触。
在电话过程中我听到她咳嗽了一声，问她是不是感冒了，跟她说现在秋冬季节要注意保暖，感冒了可以喝点冰糖雪梨之类的。
挂了电话后，我就给她淘宝快递了一箱雪花梨，这是当时下单的截图：
等淘宝快到货的时候，我给李经理发了一条短信，内容如下：
李经理您好，朋友的淘宝店前几天开店，特为其捧场；前几天和您电话沟通的时候知道您感冒了，快递一箱雪花梨给您，希望您的感冒早日痊愈。
《本草纲目》记述：“雪花梨性甘寒、微酸”，具有“清心润肺、利便、止痛消疫、切片贴烫火伤、止痛不烂”等功能。梨所含的配糖体及鞣酸等成分，能祛痰止咳，对咽喉有养护作用；-----海莲拜上！
李经理收到后，有点小惊喜，发短信给我，表示很感谢。
过了几天，产品经理又因为一件其他的工作上的事情主动找我，我们聊了一会儿工作。我就开始运用“麦凯66”和李经理聊天，因为有之前的雪花梨打底，这次聊天的气氛很轻松。
通过麦凯了解到她是山西人，在上海上的大学，后来就留在上海工作了。当时刚好我有一个山西同事要回老家，给我们寄些山西的醋过来。
我就说借花献佛，到时候我收到我们同事醋了，我也给你寄一点，你尝尝是不是正宗家乡味道。这位产品经理连说不要，过了半个月后我把醋寄给她了，她说你可千万别再给我寄东西啦……
然后又过了2天，她发消息给我说她给我寄了一点湖南特产剁辣椒，因为我是湖南人哈哈。因为都是女生嘛，从这之后我们平时的交流就开始互称“亲爱的”了，包括后面财务对账，也是她主动协调财务同事跟我们对账的。
第六阶段：讲故事+乙方杀乙方
716销售招数：讲故事+乙方杀乙方
我除了麦凯及送小礼物外，我也注重用讲故事包装老板来树立我们公司的好服务及好产品质量的形象，比如跟他们说：
“我们老板啊，很注重服务的，以前他刚创业的时候，客户那边要是有什么问题，他都能带着电脑直接去客户办公室办公2个月的，所以他也经常给我们讲这些故事，对我们工作服务也是这么要求。”
或者“我们这边有大客户，每天都在我们这边走15万笔交易的，可以看出我们平台性能很稳定的。”
因为一般行业客户，在单个供应商那里，平均也就是每天1-2万笔交易。
第七阶段：借力同事
716销售招数：借力
虽然在整个合作过程中，我都比较注重模糊销售主张，但是考虑到我始终都是一个商务人员，多少还是有销售层面的意义。所以我就寻思借力我们技术同事，让我们的技术同事有意识的跟对方处理好关系，现在他们已经成为好基友了。
有一次，因为我们技术同事的一个小失误又导致故障，客户又把交易切走了。然后上午的时候，我让技术同事去跟客户的技术诉了一会儿苦。
到了下午，我借跟客户沟通上个月的月报情况，又给客户道了一次歉。结果客户说你们今天是不是挨骂了，让你们老板别为难技术兄弟了，下午晚点我给你们协调一下，把交易给你切回来。
技术的同事为什么愿意听我的建议呢？是因为我平时也用《人情做透四招》的方法在公司内部对同事做人情，我做了以下几件事情：
（1）通过平时接触，我了解到我们公司这位技术同事性格是比较活跃的，工作也很积极；私下运用麦凯66聊天知道他以后有想转管理的意愿，因此他对如何提升沟通能力、团队管理能力方面有比较大的需求。
我就在部门例会上专门安排了一个环节，是每周由一位同事分享他擅长的知识，包括分享如何跟人打交道，商务技巧，办公软件的应用，如何提升工作效率等等；
（2）有段时间这位同事的工作量太大了，每天跑2个不同地点办公，晚上经常加班很晚，中午从没休息过；我找机会帮他向老板申请增加了人手。
（3）跟同事说你以后想创业对吧？自己创业的话，以后肯定是需要直接跟客户打交道，你之前一直做技术没有过这样跟客户直接建立关系的机会吧，现在有这么一个好机会摆在你面前，要不要好好把握，你自己看着办？
（4）同时我时不时的夸一夸他，比如你跟客户打交道的水平太高啦，要不你别做技术了，转到我们市场部来吧；或者就说这个客户能搞定，有一半是他的功劳。从心理学的角度来说在人际交往的时候，我们往往都会更愿意跟那些喜欢我们的人相处，所以多多赞美别人，这是一条捷径啊。
第八阶段：送小礼物给技术，交易翻倍
716销售招数：送小礼物
之前也一直想给这位小王送礼的，但是考虑到给产品经理送了2次。要是还没有明确理由的又给技术送，担心他们认为我这是套路，所以一直在等较为合适的时机。
刚好有一次小王主动为我们协调切交易，是个不错的契机。我考虑到对方经常加班，有时间就玩玩游戏，打打麻将。我送了高尔夫球，按照我们的短信话术2颗放在办公室，2颗放在家里，2个备用+高尔夫球的作用编辑好短信发给他。
小王开玩笑的对我说：你这是贿赂啊，我要举报你。
我说：你要是敢跟别人说，有人贿赂你价值高达36元的高尔夫球，你肯定会被无情嘲笑的！（送小礼物给对方，就是为了对方收起来没有心理压力，我们也很好一笑带过。）
下午快递到了，结果因为淘宝卖家直接在快递单上写的：高尔夫用品。他们同事在分发快递时看到了。纷纷问这个技术：小王,高尔夫用品是个什么鬼！你隐藏得很深啊。
小王把这个插曲告诉我的时候，哈哈，我觉得好欢乐。高尔夫球是周五送到的，到了周日我们的交易突然翻倍了。
之前客户只有借记卡认证交易走我们这边的，突然把信用卡认证交易也主动送我们这边了。可惜过了2天被我们老板看到了，说现阶段信用卡有风险，我们不对外提供了。
之前是提供的，但是没有其他客户用这个功能，所以老板也没跟我们说过。于是客户又把信用卡的交易切走了，我感觉整个人都不好了。
第九阶段：专线生效，客户所有付费交易都走我们这边，成功挤走了竞品
在前面我有提过之前第一次网络故障时，我们承诺给客户拉专线的。前段时间我跟李经理说：“小王，我们公司之前说的专线马上要生效了。”
小王说：“嗯，等专线生效后，我把付费交易都协调送到你们这边来吧。”
然后，当天就增加了一部分交易了。过了2天，我又和他沟通了一下专线实时进度，小王说：“其实你们不拉专线，赚得更多啊。”
我说：“拉专线当然会增加成本了，不过拉了专线网络更稳定，对你们的服务更好，我们自己也更省心。”
小王说：“那倒也是，反正能争取的交易，我都会给你争取的。”
专线正式生效前几天，是平安夜，我给小王送了苹果（平安果）。专线正式生效那天，小王主动和我说以后会帮我推动更深入的合作，比如包年什么的，预计交易量会大更多吧。
从送平安果开始到专线正式生效后，交易一直在攀升，一路到了1.4万笔/天（最开始合作时是300-500笔/每天）。因为我们是按照月收取服务费的，这个客户如果稳定这个交易量的话，全年能有80-100万元左右的服务费吧。
第十阶段:更深入的合作，更深入的关系
716销售招数：向同行高手学习
听到小王说更深入的合作，我好开心。谁知道过了2天，上游渠道又异常了，我们运维同事没有及时做好后续处理，客户又把交易全盘切走了。
这时候我们老板有点着急了，提出愿意返一定费用给这个技术或是他的团队其他同事，争取让他们放宽对我们的要求标准，或是出问题后第一时间联系我们而不是直接把交易切走；而且老板觉得有利益均沾的成分在，关系可能更稳固。
对于我老板提出的建议，一方面我很能理解他的出发点，另一方面由于小王技术身份的特殊性，可能利益均沾还是不太合适，所以第一时间请教了我的辅导员昌。
因为以前在麦凯的时候，我能大概预估到小王是他们集团的二代子弟；而且后续的一些事情，包括专线生效时主动说帮我们推动百万级别的更深入的合作来看，这都不是一个普通的刚工作不到2年的技术人员能做的事情。
辅导员给我提出了非常棒的建议：人情还是做得不够透彻，如果我们用数量级的拜访、关心、小礼物（真正满足客户需求的）和增值服务，去摧毁客户心理防线形成差异化，客户一定是跑不掉的；而利益均沾，在人情真正做透以前，还是需要谨慎。
后来我跟老板讨论了这个话题，他也表示认同。所以我按照辅导员给我的建议，继续和小王保持联系，后期再继续做增值服务和送小礼物。
虽然每次出问题后，我基本上从来没有主动小王户说过让把交易再送过来，但他每次都会主动送过来。不过其实我也是能感觉到人情还没有完全做透，因为除了国庆前的那次聊天后，后续每次聊天都不超过5分钟的。
虽然这5分钟的气氛也比较愉悦，但很快他都会说先不说了去忙了，晚上又要加班。但是他跟我们公司的技术同事倒是挺能聊的，从码代码，找BUG，到玩游戏，约妹子，电脑桌面等等事无巨细。
这一方面可能是他对于我这个商务人员身份的顾虑，另一方面也的确说明我还有很多需要进一步成长的空间。所以革命尚未成功，同志仍需努力啊！相信坚持=人民币，数量级到了，一切功德圆满。
第十一阶段:关系终于做透
716销售招数：短信
从元旦到现在为止，我的周末短信没断过发送，我还给小王送了新年礼物。送的礼物是三只松鼠的坚果礼盒，以送给他们部门同事的名义送过去的。
过完年后，我们公司技术同事又约着小王打了几盘LOL，还把他拉到了一个10来个人的LOL小组（里面有一半是我们公司的技术同事）关系好像升温了好多。
前几天上游渠道又出故障了，我们技术小心的问小王：是不是让你在公司不好做啊，被领导批了？
小王：没事，其实哪家渠道都有问题的，压一压也就过去了。
到这里，我觉得我和小王的关系终于做透了。
开单过程到这里就结束了，总结一下在开单过程中运用到的716销售招数：
1.麦凯66：运用麦凯66和小王聊天，然后针对性的送小礼物；
2.送小礼物：给李经理送了雪花梨和山西的醋，给小王送高尔夫球；
3.借力同事：让技术同事跟客户诉苦，让客户理解我们系统偶尔有点小问题是正常的；
4.短信：发送周末愉快短信；
5.向高手学习：遇到销售问题，向716团队的辅导员请教解决问题的方法。
加入716团队之后，我每天都在按部就班的学习，也把学到的知识应用到工作和生活中并取得了一定成效。虽然跟团队里优秀的同学比起来，还是差距很大，不过我会继续努力的。
相比起加入团队以前，我最大的收获就是懂得了做任何事情都是有方法的，团队里也有高手随时都能给我们帮助，现在好有安全感呀，基本上很少焦虑了，非常庆幸加入716团队！
在即将结束今天的之前，和大家分享一个小故事。
有一个作家出差时，无意中坐了一辆非常有特色的出租车。这辆出租车的司机着干净，车里也非常干净。
作家刚刚坐稳，就收到司机递来的一张精美卡片，卡片上写着：“在友好的氛围中，将我的客人最快捷，最安全，最省钱地送达目的地。”
看到这句话，作家来了兴趣，便和司机攀谈了起来。司机说：“请问，你要喝点什么吗？”作家诧异：“这辆车上难道还提供喝的吗？”
司机微笑着说：“对，我不但提供咖啡，还有各种饮料，而且还有不同的报纸。”
作家说：“那我能要杯热咖啡吗？”
司机从容地从旁边的保温杯里倒了一杯热咖啡给这个作家，然后又给了作家一张卡片，卡片上是各种报纸的名称和各个电台的节目单。只见上面写道《时代周刊》《体育报》《今日美国》……简直太全面了。
作家没有看报，也没有听音乐。而是和司机攀谈了起来。其间这个司机善意的询问这个作家，车里的温度是否合适，离目的地还有条更近的路是否要走。作家简直觉得温馨极了。
这个司机对作家说：“其实，刚开始的时候，我的车并没有提供如此全面的服务。我像其他人一样，爱抱怨，糟糕的天气，微薄的收入，堵车严重得一塌糊涂的路况，每天都过得很糟糕。有一天我偶然在广播里听到一个故事，改变了我的观念。那个广播节目请了励志大师韦恩？戴尔博士，让博士来介绍他的新书。
书中重点阐述了一个观点，停止抱怨、停止在日常生活中的抱怨，会让任何人走向成功。他让我突然醒悟，我目前糟糕的情况其实都是自己抱怨造成的。所以决定停止抱怨，开始改变。
第一年，我只是微笑地对待所有的乘客，我的收入就翻了一倍。
第二年，我发自内心地去关心所有乘客的喜怒哀乐，并对他们进行宽慰，这让我收入更加翻了一翻。
第三年，也就是今年，我让我的出租车变成了全美国都少有的五星级出租车。除了我的收入，上涨的还有我的人气，现在要坐我的车，都需要提前打电话预约。而您，其实是我顺路搭载的一个乘客。
这位出租车司机的话，让这个作家惊讶极了。作家不禁反思自身，其实在日常生活中，自己何尝不是抱怨很多。他决定改变自己，他将这个司机的故事写成一本书。后来有读者受到启发后试着去做了，生活真的发生了改变。这种改变让作家知道了，停止抱怨的力量是多么的强大。
俗话说车到山前必有路，只要有突破困境的愿望，改变抱怨的态度，积极地去做当下应该做的事情，那么就一定能突破困难，继续向追求的目标前进。
今天在这里跟大家啰嗦了这么久，说得不好的地方，还请大家多多担待哈，我们一起进步，谢谢各位有爱的群友，祝大家身体健康，早日事业有成！谢谢！
注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
三大思维模式，成交2大秘诀，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
课程报名咨询晓梦微信：229785874，验证：课程咨询
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