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问题背景：
朋友去年这个时候开了家装饰公司，接了几个工装小项目。工装小项目完了之后就没有项目了，就开始做家装。今年他邀请我过来跟他一起入股经营公司。我之前是做地产采购的，他是做地产成本的（我们都有10年地产相关经验）。有一些朋友做招标，但是关系都是一般，想开展工装业务，但是不知道如何开展下去。家装业务在市场上也找不到客户过来。尝试过打电话，蹲守楼盘，零星有几个客户过来，但是最终都没能签单。
问题一、我们是否应该坚持工装还是家装，花主要精力做一个市场。
问题二、家装市场是否还适合初创公司参与进去？
蓝小雨回复：
很多同学都有创业的梦想，但大都并不了解创业的本质、创业成功的必备基础以及潜在风险，好，今天借这个机会，跟大家简单说说我的看法。
创业要做好三个积累 + 一个基础。
如果不是销售高手，千万不要创业。因为创业本质 = 卖货，不是销售高手如何卖货？创业期间销售压力非常大，不可能等你三个月、半年才开单，那是船到江心才补漏——晚了。
对，创业就是先要有一个必备的基础，那就是咱们是销售高手！
先训练自己成为销售高手，再说创业的故事！创业的本质=卖货，不是销售高手，如何在最短时间卖货？
创业前，我都是跟同学们说三个积累。
首先积累行业经验，其次积累圈子人脉，最后积累投资。
举个例子，曾有同学想进军服装行业，我说要做到三个积累：
第一，积累人脉资源，是指主动、有意识地结交厂家、线上线下各路销售渠道、设计师、中间商和采购，数量级应该是200位行内人士，尤其要积累销售渠道的熟，这批人脉资源今后必为自己所用
第二，积累行业经验，包括2个部分：
A、扫一眼产品，便能知道产品生产成本、生产工艺、进货价、市面价、面料品质、款式是否畅销，了解每一年流行趋势，信息灵通，有货源优势；
B、成长为店面销售、招商和在线销售三合一高手。
如果不做好这个积累，拿着自己的投资摸索行业经验，里外里都是各种吃亏呀，得不偿失。
第三，积累投资：想在服装行业创业，一定要有投资，白手起家已不太现实。
现在，咱们三个积累有两个都没做好，所以吃了很多亏，白白交了很多学费，瞧，这件事干得，赔钱也就算了，关键是窝火！要是创业前，有什么高手点你几句，或许玩法就有变化呀。
好，继续聊创业那点事儿。
1、所有的创业者都需要与时俱进的成长，三年前能赚钱，不代表今年依然能赚钱，因为创业始终是一个动态发展的过程，客户跟你一样，也是动态的，发展的也是有好有坏……如果我们不能持续成长，就会被后来者给淘汰掉。
2、咱们没有持续进步，能力停步不前，管理没跟上，会导致最后创业失败，这就是创业的逆水行舟，不进则退的表现。
3、创业者神经必须很粗，压得住阵脚，是一枚帅才，因为老板压力 = 销售压力 + 管理压力 + 资金压力 +生产压力 + 服务压力……我们过去在职场只承受某个板块的压力，但创业后，表面看起来挺风光，但实际要承受所有板块的压力之和，
呵呵，过去我们干一个板块就龇牙咧嘴了，真要是当了老板，很快就被各种压力压垮啦……所有，创业是一回事，打工是另外一回事，就跟读书好不代表工作好，道理是一样的。
4、创业成功需要10个优势来做支撑，而失败呢？一条就致命，所以，创业风险非常高，也就有了95%的创业者失败的表现。
创业者失败大都归结三条：
A、竞争对手过于强大，说白了，就是被竞争对手活生生干掉了，这条失败的原因，大都是我们没有太多核心竞争力，创业前期优势不大，为了创业而创业，好吧，没有准备好，就只能准备失败啦。
B、没有在正确方向上坚持，遇见点困难就退缩了，很多老板的学历并不高，这是为什么？因为这些老板当初没有太多选择，不玩命在自己一亩三分地干到底，打工也没人要啊，所以他们想法比较简单，执行力比较强，也相对容易坚持下来。
相反，那些高学历之人，人脉广，选择机会也多，他们创业稍微遇阻后，思想就开始动摇，就想退身步了，所以这类老板成功的不多，道理就是这么简单。
C、创业团队没有赚到钱，大家心气不高，容易闹矛盾，最后分崩离析，团队散掉了，项目也跟着歇菜啦，相反，创业在某个阶段赚到了钱，股东之间也容易闹矛盾，因为每个人发展理念不多，最后也容易闹矛盾，嗯，分家后，每个人是爽了，但事业一般不如以前，最后也没啥结果。
好，我们说了这么多，无非是想说一件事，咱们的创业项目很不成熟，所以没有赚到钱。根据上述的论断，我们来分析咱们的创业项目啊。
（一）、你说：“朋友去年这个时候开了家装饰公司，接了几个工装小项目。工装小项目完了之后就没有项目了，就开始做家装。”
我的回复：
1、你的朋友人脉关系一般般，接几个项目就开始青黄不接了；
2、不是销售高手，在工地开工后，不能迅速开新单，导致后续单子接不上来，这是创业期间常遇见的问题；
3、转向做家装？为什么呢？有什么优势支持这个方向调整呢？是不是感觉工装收款难，开单难，才转方向的，还是其他什么因素？在工装没有赚到钱，在家装领域就一定能赚到钱？也未必吧，所以，我不看好这次方向调整。
（二）、你说：“今年他邀请我过来跟他一起入股经营公司。我之前是做地产采购的，他是做地产成本的（我们都有10年地产相关经验）。”
我的回复是：
1、你也不是销售高手，邀约你能解决公司目前最严重的问题吗？不能解决，为啥邀约加盟呢？显然，他也不是什么销售高手，不知道一个创业型公司，邀约销售高手是首要任务啊；
2、果然，他不是销售高手，因为他是做地产成本的；
3、你们哥俩的优势是在地产圈子里有人脉沉淀，这个优势按说完全可以激发出来哦。
对了想起来了，曾有一位同学问我：家装虽然销售提成还过得去，但对于大多数人来说，也就是一次性买卖，后期人情再好，也没有多余的房子给装修……
我的回复：
谁叫你永远都在谈直接客户呢？我们为什么不谈谈房地产销售呢？地产销售能把房子卖出去，说什么客户还是有一些基本信任度的，对吧，他们帮我们转介绍，有了信任度打底，如果我们销售和设计水平稍微给力，一般会有30%的转化率哦，呵呵，这是30%转化率哦，非常高，而且细水长流，总有单子过来……
你就该发力去认识200个地产销售主管或门店经理，只要跟他们处成朋友，单子就会源源不断而来，谁说没有转介绍和口碑的积累？
我们716团队有一个同学，之前做装修，后来正好也是在贵阳做地产，我给他出谋划策，认识一批地产销售高手，编练自己的人脉，取得大家的信任后，然后开始做装修创业，也就是跟我半年多吧，销售水平提升不错，他开始行动了，3个月赚17万，地产转介绍过来的客户的转化率就是30%+，现在赚得就更多啦……
4、看，你的玩法应该是这样，重复利用我们自身优势，马上去抓一批地产销售过来，给他们高额提成，以刺激他们快点做转介绍……
（三）、你说：“有一些朋友做招标，但是关系都是一般，想开展工装业务，但是不知道如何开展下去。家装业务在市场上也找不到客户过来。尝试过打电话，蹲守楼盘，零星有几个客户过来，但是最终都没能签单。”
我的回复：
咱们不是销售，就会遇见这些问题，找不到精准客户群啊，不会电销啊，人情不会做啊，不会逼单啊，不会做增值服务啊，不会谈判啊……呵呵，咱们不会的东西不少哦；
你和你朋友，在装修专业性上表现很一般，不能用专业知识说服客户，但在短期内，是没有办法弥补这个短板的，算是创业一大硬伤。
由此，我们通过上述分析，发现我们创业时机不成熟，存在几个硬伤：
不是销售高手；
行业经验不足；
行业人脉没有沉淀；
没有客户群基础，也就没有转介绍
这些硬伤一个个摆在我们面前，如何解决？这不是三言两语就能解决掉的，对吧，所以，我建议哥们你撤吧……
继续回到房地产行业，如果有机会学点销售，转头做房地产销售，呵呵，年薪很棒的哦……
好，因时间关系和水平有限，今天就先说到这里吧，说得不好，还请多多担待啊，哈：）
蓝小雨：实战销售创业书籍《我把一切告诉你》作者，716团队创始人，微信订阅号：lanxy2014
加雨总助理晓梦微信：229785874，进雨总微信交流学习群，群里每天有精彩“销售案例、经验”分享。
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