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各位群友好，我是吴波，今天很高兴与大家分享一些个人心得和体验，说的有不好的地方，还请大家多多担待哈！
一、过往经历。
我，77年，武汉人，1998年毕业，大学除了学习考试，我和两个铁哥们就喜欢研究怎么赚钱。
大学我炒过邮票，平时周末、寒暑假、逢年过节就摆摊卖东西。
后来，我把攒下的这笔钱用来炒股，正好遇到96年行情好，稀里糊涂赚了几千块。
那时电脑热刚刚兴起，我迷上了这个神奇的新贵玩具，我疯狂地自学电脑知识，买各种杂志书籍。
因为对电脑热爱，大学毕业后，我和朋友合伙开了网吧，那时没钱，一共就六台电脑。
有兴趣又有钱收，我们不亦乐乎地干了几年，逐渐从80台扩张到了3家店，每家100多台。
随着电脑的普及，行业竞争越来越激烈，合伙人之间开始出现分歧，那时身边人都觉得我不务正业，又谈了个女朋友，女朋友父亲比较传统，觉得女婿干网吧挺没面子。
于是，我开始上班，最早在服装公司做市场专员，做市场数据统计分析。一年后，我去了熟人公司，依靠关系卖过几年钢材。
先后去过南京、山西、河南等地，刚开始我常常在货场装货，一晒就是一天。
也常常随着装着一百多吨钢材的货车走四方，这种货车一般都超载，不安全，我晚上不敢睡觉，陪着司机聊天，怕他睡着。
有时背着收来的现金，住三五十块钱的小宾馆，提心吊胆的，枕头下常常会放把水果刀。
就这么苦哈哈地干了一年，每月工资800块，随着阅历和经验积累，我操作的品种越来越多，经手的单子越来越大，工资逐渐提高。
很快就碰到了天花板，公司副总一年才十万，那时我一年三万多就到顶了。
由于我对自己要求不高，看似忙忙碌碌，也没取得什么实际的成绩。
我醒悟是在07年，女儿出生后，我30而立，发现不能再混下去了。
我必须开始努力，也许还来得及，将来能给她一个好的起点，于是，我顶着巨大的压力，果断辞职开了个小餐馆。
小餐馆管理很简单，主要是口味好，员工干活心情愉快，注重顾客意见，多发展回头客。
那时我睡在餐馆的时间，远远超过在家的时间。
单打独斗苦干了一年多，赚了一小笔，一个亲戚看中我苦干的精神，邀我去北京给他帮忙。
干了没多久，碰上这个集团几十亿资金黑洞爆光，高层地震，审计介入，我们的公司陷入经营困难，2011年初，我们关掉了公司。
在北京我认识了一位贵人，她赏识我，向她的老板推荐了我。于是我回到武汉。
在得到老板的初步信任后，我被派到南昌做销售。南昌分公司老总非常强势，内部斗争非常激烈。
头两年我韬光养晦，努力工作，一点点集攒老板的信任和当地人脉，逐渐把销售质量和运输管理起来。
2014年下半年，公司销售出现严重问题，我得到机会，开始全面负责公司营销。
通过苦干，加上前两年积累的关系，还有一些借力，我快速签来两个大客户，解决了公司的销售问题。
但公司正处于高速发展阶段，产值不断递增，内部仍斗争不休。同时家里发生了房产纠纷，多年积累可能付诸流水，我内心很迷茫，感觉自己只会蛮干，多年来努力学到一些东西，但不足以应付眼前的困局。
就在迷茫又痛苦的时候，我内心知道，只有自己变得足够强大，才能解决这些问题。但如何变得强大呢？我暂时没什么头绪！
二、变强大从遇到高手开始。
我那时每天到处找有营养的东西学习，从每天在微信上看二小时各种公众号的文章，到在网上搜寻各种牛人的书籍。
后来无意在当当排行上看到了老大的《我把一切告诉你》，介绍第一句就是“一本上午看了，下午就能用的销售书”。
这个名字和介绍一下子吸引了我，我预读了几页后，马上就买来实体书，一口气看完以后，我就想，这里面讲的东西，怎么感觉这么接地气儿呢？！
这里面很多招的确是可以直接拿来用，但是，这二本书怎么够呢，我一定要找到这个作者的一切资料，我要学习他的本领！
于是搜啊搜，百度啊百度，我找到了读者群，加入读者群以后，我观察和学习了二个月。
但我感觉，读者群的一些东西，看上去很美，却总感觉哪儿差了点什么。
通过和管理交流，得知加入团队后，会有团队系统化的训练和老大精心安排的教学课程，能从多方面打造我的思维和执行力，我就选择了加入716团队。
三、学以致用案例分享。
1、冲破重重困难，搞定新客户，成功签订千万合同。
2013年5月，我在货场上看到一块废弃的铁牌，上面写着Z动公司收货人员的电话，通过百度，我了解到这是一家比较有实力的公司，年用量大约在60-80万吨。
我分析对方可能在南昌地区有采购需求。
于是，通过公司网页查到对方采购部电话，找到对方一位柳部长，成功地找到了客户群，准备了一下，我立刻拨通了柳部长的电话。
电话里我简单介绍了我们公司的情况，强调我们产品和他们公司需求契合度较高，一定能为贵厂提供优质的货源，希望能上门拜访。
柳部长认真听完我的介绍，问了几个关于公司和价格的问题，告诉我磷矿采购这块不由他负责，但他可以替我引见。
第一次电话陌拜，大家觉得最重要的是什么？
就是要站在对方的角度来提炼重点，一定要找到他的利益点，我就是根据对方的利益点来锤炼话术，让对方有兴趣接见我。
于是，我带上一袋样品，主动到对方厂里拜访，柳部长人很好，他热情的替我引见了资源部长易总。
易总看到我是柳部长带过来的，也比较客气，加上我是主动上门送样品的矿山企业第一人，初步商谈还是很融洽的。
后期由于我们公司内部斗争问题，加上那时咱没学“三大思维模式”，所以没合作。
我隔一段时间就主动电话问候易总，这样一直保持关系两年，这是销售三个环节中的建立联系。
去年5月，我希望能Z动公司合作，给易总说明了情况后，易总派了他手下的老杨和小杨过来。
通过货场取样确认后，老杨和小杨直接跑到我们公司来了，当时我在外办事，没能及时赶回来，结果总经理先和他们谈了一下。
由于我们公司比较复杂，总经理私心较重，三推五阻的把他们搞烦了。
当我赶回公司，就听到老杨说：“我感觉你们这么谈，是在把我们向外推，完全看不出想合作的诚意！”
当时就准备离开，我当时急晕了，维持两年的客户关系，不能就这样毁于一旦啊。
在送客户下楼的过程中，我大脑紧急思索解决方案，但客户在气头上，当时也无法短时间想到解决办法。
不过我留了一心眼，以送他们的名义问了他们住的宾馆，得知非常近，道歉后就送别了。
回到公司，问清了事发经过，我坐在桌前想：如何挽回这个客户？
于是，我开始动用《提问思维模式》，在纸上写写画画，最后用《提问思维模式》提了以下12个主要问题：
1、客户来公司谈合作的本质是什么？
--寻找稳定磷矿供货渠道。
2、客户生气的本质是什么？
--他们本来想合作的，生气的本质是没料到会被拒绝。
3、客户会不会因为生气而拒绝合作？
--可能性不大，因为来的两个人只是下面的业务员，来谈判是易总授意的，他们不愿也不敢明着做对其公司不利的事情。
4、万一他们还是拒绝合作怎么办？
--想办法绕过他们，找他们领导。
5、如果我去找他们谈，我怎么谈？
--找自己的优势，说明情况，将总经理意见否定，同时推出我自己的方案。
6、我的优势是什么？怎么激发它？
--我的优势是谈话容易和人建立信任感，我在商业谈判中脸皮厚，不易受刺激，目的性强，应该可以扛住对方的几轮抱怨和谩骂。
要发挥自己的优势就必须做好现场拍板的准备，不然多说也是废话，反而会彻底毁掉这个关系。
7、如果我现在直接汇报老板，取得老板授权，是否能加深这种优势？
--是的，否则如何否定总经理的意见！
8、如何向老板汇报？
--捉摸老板的心意，老板本就有让我制衡总经理的意思，如实汇报即可。
9、客户生气了，谈判难度会不会加大？如何打破这层坚冰，为公司争取最大利益？
--他们也是打工的，也有任务要完成，只要我能让他们消消气，再以利益和痛点诱之，相信不难。
10、他们的利益是什么？
--通过过去的接触，他们厂和我们公司的产品匹配度较高，他们如果能顺利采购我们的磷矿回去，对他们业绩有帮助。
11、他们的痛点是什么？
--我们产品镁含量低，目前整个南昌地区类似产品有限，他们的痛点就是我们产品的特性。
12、如何利用痛点提高谈判价格？
--将镁含量变成“劣势”，主动提出如果超标将扣罚，但如果合格，镁越低价格越高，将产品特性变成优势发挥到极致。
提问基本完成，时间不多，想到这，我基本明确了谈判思路，预想了几种情况。
比如对方不见面怎么办？
闯+厚脸皮道歉。
比如对方压价怎么办？
我公司产品的性价比高，适用性好。
比如对方奚落我们公司意见不统一怎么办？
告诉对方我们老板的态度。
针对前面的提问准备了应对的话术，提前在心里做了演练。准备实战了，大家想听吗？想听的撒撒花吧！
晚上我带上几盒好烟，赶到他们宾馆，从前台服务员打听到了他们的房间号，我没打电话（怕被一口拒绝），直接上去敲门，老杨见我主动上门，还比较客气。
我坐下来，先对白天的事向他们道个歉，让老杨尽情抱怨了一通后，我把原因很直接的向他们做了说明，并告诉他们，这事现在我说了算，我没先谈价格，而是谈产品。
我先问老杨：“为什么采购我们的产品。”
老杨：“因为你们的镁含量低，生产成本低，好用。”
我：“那如果万一镁高了，会扣钱不？”
老杨：“当然会扣，其它所有供货渠道的合同，都是如果镁高于2.5%，每多出0.1%，就要扣2元/吨。”
我接着问：“那你们一般接受价格是多少，上限和下限？”
老杨回答：“390-400。”
我：“这是市场行情啊，你们价格上也没什么优势，你这合同签回去我们大家都没什么业绩。
既然你们公司这么看重镁含量，那如果我们约定镁高于2.0%就扣2元/吨，那是不是好一些？”
老杨：“那当然好，你能保证吗？”
我：“我保证，但你们得给我加十元，因为就我目前调查得知的，目前你们能采购到的磷矿，除了化矽矿业以外，就是我们的镁低。
但据我调查，化矽矿业是410元/吨，我们必须和化矽矿业一样。”
老杨反驳道：“化矽矿业给我们的量大，你们的产量和化矽矿业不能比，条件当然不能一样。”
我：“那不行，我们的矿和化矽矿业是一样的产品，不一样的价格，怎么样都说不过去吧！”
老杨：“那就让我们很为难，化矽矿业的价格是本地区我们出价最高的。
一是因为他们的量大；
二是因为他们的镁低。
你只占一条，不可能和他同等条件，这样的合同签回去很难审批。”
接下来该怎么办呢？我一下子竟然语塞，这时我必须立刻切中对方需求。
我接着说：“我理解你们的难处，但我们和化矽矿业的矿区挨得很近，同样是采矿的，都是一样的挖，我们的价格低了，我对不住矿区井下日夜辛苦的兄弟们。
这样吧，我把镁含量高于2.0%扣款2元提高为3元，这样我们和化矽矿业就有差别了吧？
只要不超标，我们就是一样的，但如果超了标，我们罚款就重一些，这样你们也有业绩，对公司也有交待。”
老杨为难的说：“你对自己的镁含量这么自信？”
我的主要目的是要签一个区域最高价回去，做给老板和团队看，当然镁含量我也有相当自信，万一超标罚款，我也合算，毕竟价格比市场价高了二十元。
我肯定的答复他：“没问题，您放心！”
谈判结果就这么定了，临走前，我把口袋里带的几盒烟都给了老杨和小杨，请他们回去向易总汇报时多美言几句。
通过这次谈判，我做了一个总结：一定要多谈对方利益，满足对方的需求，再谈自己的。
过了几天，易总就把合同传真给我，表示可以先发一船试试，没想到我却在自己公司这边再次受到阻碍，而且是来自高层的。
也许是因为去年那位客户欠款难要的原因，也许是老板对我做事仍然不太放心。
老板让助理给我下了一个棘手的指令：把易总和Z动公司的老总请到我们的总公司去和他会面。
为什么说这个指令棘手呢？因为我们是一家目前年产量只有30多万吨的小矿企。
我们矿区能和Z动公司对接的28%品位，只有10吨的年产量，对于Z动公司这种一年80万吨需求的厂家来说，我们是乙方，怎么可能把对方厂家请到我们公司来呢？
易总也就罢了，还有一线希望，对方老总，我连见都没见过，以我的级别，如何请得动？
还有一个关键的问题，我只有2天时间，没时间做人情了！对于老板的指令，没借口，只能执行。
怎么办？突然灵机一闪，前一次能搞定老杨和小杨，就是因为我用《提问思维模式》提前进行了分析。
这次我还是像上次一样，用《提问思维模式》在纸上写写画画，提了下面几个问题：
A、提出问题：
1、从目标细分来分析，如何把对方请到公司来？
2、从单点爆破来分析，如何把对方请到公司来？
3、从自身优势入手，如何激发自身优势？
4、从自身劣势入手，如何改变或隐藏？
5、从对方劣势入手，如何找差异化？
6、从讲故事入手，如何做包装？
7、从排除法入手，如何聚焦思维？
8、从市调报告入手，找突破机会？
B、分析问题：
1、从目标细分来分析，如何把对方请到公司来？
我考虑的是，先搞定易总，再搞定老总，也许可以通过易总来搞定老总。
2、从单点爆破来分析，如何把对方请到公司来？
一定要先把所有的力量用来搞定易总，再集中所有力量搞定老总。
3、从自身优势入手，如何激发自身优势？
这一点，我考虑的是，我们是矿山企业，对方是化肥企业，虽然我们目前产量不大，但产品契合度较高。
而且我们有可能长期合作，毕竟矿企比中间商，最大的优势就是货源稳定和不掺假。
我有必要在这两点上多准备说辞，还有一个优势就是，虽然我们矿山规模不大，但我们老板是做地产起家的。
资产和对方老板相比只多不少，起码这一点能引起对方结交的兴趣，可以结合讲故事准备说辞。
4、从自身劣势入手，如何改变或隐藏？
第一、相比化肥厂老总而言，我跟他社会地位不对等，我们公司会显得邀请份量和诚意不足，这个需要对自身进行包装；
第二、公司产量相比对方需求而言较低，有必要结合讲故事来做改变和隐藏。
5、从对方劣势入手，如何找差异化？
从表面看，对方没劣势，但我还是通过写写画画，找到了一条，那就是我们老板是武汉的，对方老板是江苏的，地头蛇对强龙，总得给几分面子吧？
6、从讲故事入手，如何做包装？
可以从三个方面讲:第一,讲我们矿山高速发展情况和未来前景；第二,讲我们老板人脉背景，结交有利无害；第三,讲老板发家史、文物收藏史，引起对方兴趣。
7、从排除法入手，如何聚焦思维？
经过分析，这里暂时不需要用排除法，这条忽略。
8、从市调报告入手，找突破机会？
通过网页和朋友，了解到对方没有自己的矿山，而化肥行业环保管理非常严，这两点对于化肥企业是比较关键的痛点，可以加入到讲故事里面，塑造合作的美好前景。
分析到这里就够了吗？这哪里做到极致了啊！于是，我又站在自身角度进行分析，老板让我把对方请到公司来的本质是什么？
站在老板的角度，经过我的分析，得出了三条：
1、老板很重视Z动公司，有一探究竟的意愿；
2、老板对我能力尚不信任，担心我做飞了，所以要亲自上阵把高层这条线接起来；
3、老板想考验一下我的能力，掂量一下我的斤两。
搞明白这些后，我就知道说服对方时拿捏的轻重和分寸了，做好以上八个方面的分析后，我心里有数了。下午我马上冲向了Z动公司，我是上午才接到任务的。
面见易总后，我开始描绘我们老板对Z动公司的重视程度，双方合作远景，将准备好的一大堆话说了大概不到一半，易总就同意去我们公司了。
当我准备直接冲到对方老总那里去时，易总制止了我，他告诉我，他帮我说服老总，让我等他。
我忐忑的坐了20分钟后，易总就回来告诉我，搞定了！明天早上八点半，易总还让我坐他的车一起去。
第二天，和易总一起赶到公司，也第一次见到对方的老总，居然很年轻，80后，但极为沉稳，气场强大。
结果双方压根没谈具体业务，只交换了一下双方发展和合作前景，公司情况等。
由于我之前讲故事提到了老板的收藏，他们提出要参观一下，老板欣然带他们转了一圈，期间有说有笑，宾主尽欢。
至此，任务完成。3天后，近千万合同敲定，每月200万，合同截止日期到12月31日，若双方合作愉快，后面还可再续签合同。
合同签订后，对方破例先付了第一笔款，第一批矿顺利装船。现在我跟易总已成为无话不谈的好兄弟，对于未来长远的合作愿景，我非常有信心。
经过这次合同的顺利签订，我做了一个总结:这个案例中有两次重要的谈话。
第一次是谈合同、谈价格；
第二次是谈合作、谈远景，邀约对方高层。
两次谈话都对合同的促成起了关键性作用。
我其实口才一般，反应也慢，由于事前做好了充分的准备，预想了各种可能出现的情况，才能在实战中举重若轻，一举说服对方。
这也是学习的《我把一切告诉你》书里面的，谈判前准备工作要充分充分再充分，但我也找到了改进的地方。
不仅要把易总和老总的人情做透，最初引荐的柳部长，也需要同时做透人情，把“敬天爱人”的精神发扬到极致。
2、用“三大”解决公关难题，挽回30多万损失。
出于职业道德，下面分享的这个案例，我将一些数据做了一些隐藏，请大家理解。
去年4月份，公司连续向某大型化肥厂供矿N多万吨，,由于是新开发的客户，发货时配矿可能出现了问题，5月初第一船送到厂就被厂方扣了品位。
这里解释一下品位这个行业术语，品位通俗说就是主要矿物质含量。
虽说厂家略压低供货商品位是行业潜规则，但我们被压得太厉害了，这都是前端工作没做到位导致的，结果一船货亏损20多万。
经交涉，虽采购方主管愿意帮忙，但由于厂方环节太多，质量属于敏感部门，他们不能直接出面，这一船结果难以更改。
老板亲自指示，后面交货不能再扣品位，而且必须平掉前面的损失，总体不能亏损，可是厂方那边我们是两眼一抹黑，从没接触过，连负责人名字都不知道。
经过咨询，对方负责人是出了名的品控严格，这可真不好办。但老板有令，我没理由，只有执行。
关键是时间不够，只有短短一周时间，如何搞定连面都没见过的“包公大人”？通过在圈内的学习，对于不熟悉的事，首先要做的就是市调。
我立刻出差到厂里转了一圈，市调厂区、厂方码头一天，再用《提问思维模式》加写写画画提了10个主要问题：
1、如何提高后面这N万吨的品位？
2、提高品位的本质是什么？
3、厂方如何确定我方交货品位？
4、验收的本质是什么？
5、哪些人负责验收？
6、厂方验收流程是什么？
7、关键人物是谁？
8、如何接触到关键人物？
9、如何让关键人物快速信任我？
10、快速信任我的本质是什么？
磷矿品位是不能凭空变高的，提高品位的方法就是提高厂方验收品位，而负责验收的是厂方质检部门，所以我们的目标就是搞定质检部门的关键人物。
为了搞定他们就要建立一定的信任，而人与人信任的本质是接触和了解，我要让关键人物信任我，就要多接触，多制造沟通机会。
我提炼了关键词：验收品位的本质就是取样。提高品位的本质就是提高取样品位。
提高取样品位的本质就是搞定验收人员。快速信任的本质是多接触多交流。最大的难题是时间紧急。
问题的本质很容易就出来了，但如何搞定验收人员呢？我能不能用目标细分，从接触到熟悉，到信任，再到能帮助我？一个星期内？
第一天：我联系对方采购主管，通过他一个下属，我以对第一船提出质量异议的名义，请他带我去找厂方质管负责人王总。
顺利见面后，我和王总共同去码头重新对第一船取复样。
中途我和他简单聊了一下，大致确定他的能力范围和权力大小，并以明天再来看复样结果为理由，互换了电话，他不抽烟，烟熏火燎暂时失效。
716销售招数：人情做透
在取样过程中，接触到取样组两个人，我冷眼观察了一下，瞅机会悄悄给这两人荷包直接一人塞了包烟，他们默默的收了。取完样，我请王总吃饭，毫无悬念的被推辞了。
我出厂后，还未到晚饭时间，我约那个采购主管的下属吃晚饭，送了他一条烟。
希望能通过他将王总约出来，并请他不要提我，但还是失败了，王总不出来，这也在我意料之中。
本来通过别人约，就不是我的本意，我只是想试探王总邀约难度。回到宾馆后，我开始苦苦思索，只有两三天时间，第二船就要卸货了，我该如何入手？
通过“关键人物”这个关键词，我想到王总并不亲自取样，只是叫取样组来干，那么关键人物应该是取样组的那两人。
《提问思维模式》说的是先解决最重要的问题，再解决次要问题。从重要程度来说，我搞定的顺序应该转变为先从取样的人入手，这才是紧扣前面的本质，先单爆师傅。
第二天：我带上烟和茶叶直奔厂里，找王总问结果，中间扔了一盒茶叶，取样结果当然还是不行。
很明显昨天取样还是压了品位的，人情没做透肯定是这样，人家有饭碗，没必要帮一个不认识的人，压低品位能彰显工作成绩，这是我意料之中且能理解的。
我还是求情，能不能再取一次？昨天感觉取得有点偏低，他直接拒绝了我。于是，我只好转换概念，麻烦他帮我取个样，让我带回去交差。
这里用了“登门槛”战术。
其实，我的目的是制造和师傅多接触的机会，对方虽然有点为难，但还是答应了，看来这位负责人还是比较讲情理的，后面动作应该还有点希望。
再次取样过程中，我主动在取样前，再给两位取样的师傅一人塞了包烟，师傅态度也和善了一些，我请师傅帮我把大袋样打磨成粉样，这样我方便带回去，师傅也同意了。
趁其主管不注意，我跟其中一个年纪大点，看上去比较投缘的师傅又递上一包烟。
然后边抽烟边聊天：“师傅啊，我过两天还要来卸货取样，方便留个电话吗？我下次提前打电话给您，您就不用顶着太阳在场子上等我们了！”
这个师傅比较好说话，就留了一个电话，我如法炮制，留下了另一个年轻师傅的电话，我决定从好说话的师傅下手。
晚上天黑了，下班后，我特地给师傅打了个电话：“师傅，您好，我一个人在这边，不知道有什么好的宵夜地点，您方便给推荐一个吗？”
师傅回答：“XXX……”
我：“哦，那儿不错啊，好的，可我不知道怎么走!”
师傅让我搭出租车，我说：“我怕出租车看我不是本地人，带我乱跑，哎，你看能不能带我去？我感觉和您挺投缘的，正好我请你喝点小酒！”
有了前面的铺垫，那个师傅心里也有点数，没拒绝，我和他约了个比较近的位置。
我去超市买了点我们那边的特产，再买了两条烟和小礼品，准备再次用登门槛，根据情况决定能送多少出去。
见面后，我说：“来来，师傅，这是一点我带过来的小特产，您拿去尝尝，这烟，你抽着玩。”
师傅收了礼后，我故意找理由不打车，一路走过去，路上慢慢和师傅聊，聊他的工作和厂里的待遇，以及后来他当兵的经历。
聊了有小半小时吧，我们心有灵犀的找了个理由各自闪了，因为那是个小地方，很容易遇到熟人，被看到不好，这是师傅聊天中暗示我的。
回到宾馆后，过了一会儿，师傅回家后主动给我来了个电话，我得到了一个好消息和两个坏消息。
好消息是，他告诉我，后面他不会压我的品位。
坏消息是，他也不能帮我提高品位，因为旁边还有人盯着，我必须搞定取样组的组长和另外两个人。另一个坏消息是，就算我搞定所有取样组的人，但王总有一票否决权。
王总可以直接让厂方化验室改品位，我还是必须要搞定王总，而且不能慢。
慢了取样结果都出来了，进入流程了就不好改动了，这可真是一喜三惊啊，巨大的压力让我一夜没睡好。
第三天：船还没到，我坐在宾馆里想了想，目前的问题是两天内要搞定另外三个取样组的人，包括一个组长、两个组员和主管质检的王总。
目前优势是已经是有一个人愿意给我提供一些内部信息了。
那如何发挥这个优势呢？这个优势很微弱，不足以撼动全局，最终的决定权还是在负责人身上，只有搞定他，一切才有希望。
从负责人到其他几位，我只有用目标细分加单爆，一次解决一个人，依次将几个关键人物全部搞定。
时间不等人，我只有硬着头皮上。白天继续去厂里做人情，结合“麦凯66”和负责人聊天，聊工作、小孩、健康，增加彼此熟悉程度，照例请吃饭，但都被拒绝。
我找各种理由磨蹭到下班时间，请负责人顺路带我回宾馆，不吃饭送我一脚总行吧？
下车时我瞅机会，送出准备好的礼物，结果从车窗直接被扔了出来，对方非常生气，一溜烟走了。
我后来打电话给他，直接被挂掉，问题出在哪？我思前想后，找到了问题的根源，还是我心太急了，没做好人情，还没得到对方的信任，我就出手，自然会被拍。
下面我应该怎么做呢？我得继续做人情，让对方信任我。当时我想了半小时，最后还是决定写写画画加提问，提出了以下问题：
1、被拒绝的本质是什么？（不信任）
2、为什么不信任？（因为不相信我，担心为此事丢饭碗。）
3、如何让他相信，我不会让他因为这事丢饭碗？这事本质是什么？
4、这事本质是怕我嘴巴大，被别人知道吗？
5、让他相信，我是一个嘴巴非常严的人如何？
写写画画后，我决定用课程里的短信战术，我要让对方相信，我本人不会害他，也不会让别人知道这事，我用非常诚恳的语气写了一条百来字的短信，大致内容如下：
第一、我是个直肠子人，我只是按我过去的做事方法，没有不尊重他的意思；
第二、我是公司这块业务的负责人，不需要经过请示谁，也就不存在被其他人知道的可能；
第三、我这人办事，嘴巴很严，不然老板不会让我总负责；
四、这次我是一个人来的，公司除了老板也没人知道我来干什么，只知道是来交货的；
第五、这里地方小，您熟人多，为避免打眼，我先离开回公司，等后天交货时再来。
我这条短信，每条的目的都是为了让对方安心。可是，如石沉大海，对方没有回复。
第四天：我给他打了个电话，说我走了，他很冷淡，我想也许完蛋了，实际上我没回公司，我在宾馆里。
晚上我又给他发了条短信，再次述说了让他放心，并反复道歉给他添麻烦了，还是没回复，但我不死心，请那位采购主管的下属帮忙，让船晚两天到港卸货。
第五天上午：我没打电话，还是发了条短信，说我从公司出发准备过来了，还是一个人，没回复，我的心冰凉。
晚上，我继续发短信，说我到了，这次带了一点特产，真的没什么别的意思，只是想道个歉，请笑纳！
这次，他回信了，问我在哪住！那一刻，我的兴奋之情真的难以言表，这代表什么？
这代表他相信我了，可以接受我的特产了，我在宾馆房间里跳了三圈，这种超越极限的感觉，太不可思议了。
天黑之后，短短五分钟会面，我将准备好的一大包特产顺利送出了，期间我们没聊任何关于交货品位的事，我只是很婉转的表达两个意思：
第一，前面我做错了，对不起；
第二，我做人做事牢靠得很，请放心。
我随后又对此事做了个总结：我到底是哪几点才取得这个结果的？得出的结论主要有三条：模糊销售主张、寻找对方需求、打消对方疑虑。
第六天：船到卸货，这一天师傅不在，是组长收货，第一次见面，但负责人打了招呼，要他们均匀取样，起码这一船不会亏。
我想搞到组长电话，被直接拒绝了，组长可能见得多，家里环境好，不在乎包把烟，烟收了，但不给电话，但我晚上搞定了组里一个年轻的师傅。
第七天：这一天和王总在取样中聊天，同意我把我们公司的发货品位发给他，他帮我保证让我不亏。当然，后来我发给他的品位里，我都略微提高了一些。
第八天：通过第一个师傅的提醒，我要到了另一个代班组长的电话，师傅说这个组长比较好说话，我就直接打了电话。
借口在办公室看到他的电话号码，我带了点特产过来，这个师傅比较爽快，直接出来，顺利搞定。
第九天：继续用厚脸皮跟前一个组长磨，还是没结果。打电话直接被挂掉，我继续用短信战术，让对方放心。
第十天晚上：将前一个组长顺利搞定，还聊了的工作和人生，全靠厚脸皮，礼物全收了。
最后，这批次交货顺利完成，总共弥补损失20多万，再加上提高品位的10来万，已经超过30万。
经过这件事，我觉得“敬天爱人”非常重要，这是让对方在短期内信任我的核心，解决这个难题最重要的是，《提问思维模式》和《目标细分》规划行动步骤。
“单爆”是短期取得成果的基础，加上人情做透和利益驱动，前期主要用短信加模糊销售主张，再加送小礼物，后期主要用“登门槛”战术。
有以下几个重点：
第一、我始终让他们相信，我做这些事情，都是一对一，其它任何人，包括他们几个人之间，互相都不知道。
事实也是如此，我不对其中任何一人，提其他几个人的任何事，也不在我们公司和不相干的人提这些事，他们帮助了我，我感谢他们，我不能害他们。
第二、我不会让他们做对不起他们公司的事，也就是不会害他们丢饭碗，这是站在对方立场，替他们考虑。我一直强调：我只希望品位不会被压低！
第三、我后来也不断强调，前面亏了，请在他们能力允许情况下，只需要帮我略微提高一点点品位，弥补一点点损失回来，这和第二点一起是“登门槛”的实际应用。
第四、既然不用做对不起公司的事，他们也乐意帮助我，这是人情做透加利益驱动。
第五、前面的师傅帮我，后来我跟他说，我没和其他人接触过，只希望他能帮我一点是一点。
第六、后来我当着他们的面，把我们的往来短信都删掉了，结合前面的动作，这就形成一个比较安全的环境，大家都没实际的把柄，做事也比较安心。
第七、在这些基础上，我将发货品位，略微提高了一些，报给他们，他们每个人都帮我提高一点点，后来提高的程度就达到了我的预期。
但我也没做得很出格，细水要长流，生意不是一笔，做人要做口碑，不能只为了公司利益和短期个人业绩，损害其他人的信任，这样肯定是得不偿失的。
好的，今天我的分享就到这里了，长篇大论说多了，丑也献了，说得不好的地方，还请大家多多担待！
再次感谢雨总、感谢团队、感谢友爱的群友耐心的听我分享，祝大家身体健康，早日事业有成！谢谢！
注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
三大思维模式，成交2大秘诀，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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