2024年，在基建市场萎缩，同行业竞争激烈、经济形势复杂多变的情况下，二公司咬定目标不放松，以中铁一局战略目标为指引，围绕国家重大战略，加强市场布局，创新经营思路，压实经营责任，进一步落实“走出去”战略，积极地应对市场变化的新形势，实现了国内、国外市场共发力，连续三年新签合同额超300亿元。
强化市场布局，固本强基提增量
▲二公司2024年度营销工作专题会暨一季度营销例会
▲二公司2024年年中经营工作会
公司根据市场情况，结合企业自身情况，先后提出了“两巩固、两提升、两突破”“三个三分之一”“三省一新+海外”，加强属地与核心建设，强化海外及新业态板块，向科技创新要质量的战略布局。
虽然东北、华北等12个债务省份基建投资大量萎缩，但公司紧抓专项债、特别国债项目，年内在东北、华北、陕西地区实现新签合同额196.05亿元，占公司市场总比的61%，实现了核心区域经营突出，重点区域经营提升的战略目标。同时，华中、华东、港澳及海外地区实现新签合同额超过公司市场总比的36%，完成建安额115.83亿元，有效填补了公司长期因冬季长、施工周期短造成的产值短板。公司紧跟国家形势，强化市场战略布局，在稳住基本盘的基础上，新领域实现营销额大幅增长，为公司稳基固本作出了突出贡献。
强化体系建设，上下联动聚合力
▲佳同铁路扩能改造工程施工
公司强化体系建设，贯彻落实区域生产经营一体化，建立健全“高端经营、专班经营”的工作机制。在重大项目追踪方面，中铁一局主要领导亲自带队，多次拜访了中国铁路哈尔滨集团、河北高速集团、沈阳地铁集团、中国兵器集团、中国五洲工程、商洛市政府、内蒙古土投集团等多家大型企业和相关政府机构，实施高端营销策略。
同时，二公司主要领导亲自调度，对重要资源客户进行持续、高频次、多形式的互动，构建了一个由主要领导统筹、分管领导主管、区域领导主抓、营销人员及铁三角主战的立体营销联动体系。通过充分发挥经营开发部、水电能源指挥部、投融资运维中心、区域指挥部各自的优势，形成了合力，推动了四位一体的营销格局。在一年内，传统板块新签合同额达到201亿元，占总合同额的62.5%；投资板块达到23.6亿元，占总合同额的7%。
强化氛围营造，全员营销拓市场
▲雄安科创中心项目施工
公司通过压实区域经营责任指标，明确区域分管领导责任制，强化分管领导、营销人员KPI刚性考核，落实了“人人身上有指标，人人身上有考核”的考核工作机制。按照“两给两要”原则，落实精英搞经营，并根据区域经营的成熟度实行定员定编制度。同时，充分发挥考核指挥棒的作用，进一步确立“以业绩论英雄”的工作导向，以精准奖励为目标，鼓励全员营销。下发《全员营销专项奖励实施细则》，鼓励公司员工、分包商、供应商积极参与营销信息提供、客户关系维护等。对全员营销中有特殊贡献的进行专项奖励，激发了全员营销的积极性，增强了营销的使命感、荣誉感，为市场的进一步开拓打造人才基础。在公司主要领导的带领下，公司班子成员、各部门齐心协力、共同担当、主动作为，全力确保完成公司下达的年度营销任务指标。
强化双动经营，深化区域提效益
▲沈阳元江街快速路项目通车
公司在传统滚动经营的基础上，提出了联动经营的工作部署方案。以在建项目部为单位，加强与营销人员的沟通协作，形成合力，深化区域经营。通过下达滚动经营、联动经营考核目标，明确压实主体责任，构建起分层协作的良好机制。四年来，两动经营的平均增长率超过27%，这不仅为公司建立虚拟“四级公司”奠定了坚实的基础，还将小而易、小而精的项目，就近联合，实现项目群统筹管理，有效补充了公司的经营收益与利润来源，在严峻的市场形势下发挥了稳固根基的关键作用。
强化素质提升，探索新知创模式
▲遵义天然气液化调峰储备站及综合利用项目效果图
▲冠州国际陆港园区项目效果图
公司通过举办《新业态、新领域经营人员综合素质提升班》，在提升经营人员综合素质的同时，定期召开周例会，增加新模式、新领域知识的经验分享与学习。通过学习，积极探索股权投资、产业导入换项目、投资人+EPC、代建+施工总承包、特许经营、EPC+0、EPC+F等新模式项目，提升了营销人员的商务谈判水平，为大项目的中标落地储备相应知识基础。年内，通过股权换施工中标冠州国际陆港园区二期项目，通过产业导入中标遵义天然气液化调峰储备站及综合利用项目，通过引进外资中标徐州巴达尔能源有限公司10GWh磷酸铁锂储能系统集成项目。
强化新兴领域，以新谋新促发展
▲敦化市大川水利枢纽工程项目部
公司加强对新兴领域市场形势和行业规则的分析与研究，树立战略联盟意识。对外强化与产业单位、投资单位、运营单位的对接；对内根据地区条件进行细分市场，在河北、内蒙古、西北地区，聚焦光伏、风电市场的应用变革，大力开展清洁能源板块的新信息追踪。在华中地区以生态环保、5G基站板块为方向，追踪生态环保、新基建领域的信息。在东三省以黑土地治理为基础，开展高标准农田、盐碱地治理等项目。年内，水利水电项目中标19项，累计新签合同额26.8亿元；清洁能源板块中标4项，累计新签合同额23.55亿元；水务生态环保板块中标6项，累计新签合同额8.22亿元；其他板块中标10项，累计新签合同额95.74亿元。新领域市场的发展为转型升级和创新发展提供坚实保障。
强化要素建设，资源协调做保障
▲雄商高铁跨大广高速矮塔斜拉桥合龙
公司高度重视经营要素建设，不断夯实资源保障，强化注册建造师、造价师、八大员等关键经营要素的取证和引进工作。一是加强与公司科数部、商法部、项目部的沟通学习，将先进的工艺、工法引入到标书制作中，促进标书质量的提升。二是在内部会议上，进行优质中标项目经验交流，提升经营人员提升标书质量的责任意识。三是通过积极办理建造师解锁，策划项目经理变更，督促项目部出具完工、业绩证明，并根据中铁一局战略要求，完成11项补录四库一平台业绩等基础性资源保障工作，为精准中标做好资源协调保障。
强化海外建设，境外发展保目标
▲塞拉利昂项目球磨机筒体吊装施工
公司通过加强海外（含境外）体系建设，来提升海外经营管理水平。坚持做强做优海外市场，强化海外优先的理念。在施工过程中严格遵循“标准高于国内、资源优于国内、管理严于国内”的总体原则，培育境外优势区域。年内海外（含境外）中标7项，累计新签合同额97.32亿元，占公司总比的30%，进一步落实了公司“走出去”的战略目标。
发展的脚步从未停歇，每一次的进步都是对过去的超越，每一次的创新都是对未知的探索。未来，二公司将进一步研究政策导向，精准把握市场发展脉络，夯实营销工作基础，提升资源整合能力，坚守经营底线，守正创新、激流勇进，全力推动企业实现高质量发展。
来源 / 中铁一局二公司
通讯员 / 赵青成 李新强 张小艳
编辑 / 杨智友
