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在谈判中，无论供应商表现得多么强硬或软弱，采购人员都不能轻易地相信。
在谈判中，采购人员很难分辨供应商说的话哪句是真的、哪句是假的。
例如，在上一节的案例中，供应商A在首轮谈判中说自己的价格已经降到最低了。供应商A这样说只是为了迷惑采购人员，使谈判进程按照自己的期望推进。
因此，采购人员在谈判中要时时处处留意供应商说的话，这些话往往是真真假假、假假真真。
一旦发现供应商不诚信，采购人员就可以据此要求供应商做出进一步的让步，获得更大的谈判优势。
第一轮报价
几年前，我所在的公司急需采购一套管理系统。这个管理系统在国内没有什么软件公司做过，有能力做的软件公司数量极为有限。
我邀请三家软件公司A、B、C参与竞价，因为这三家公司都声称自己能够实施这套管理系统。我当然不会轻易相信供应商的话。
经过多轮调查，我发现：
● 只有A能够实施该管理系统的三个子系统；
● B能够实施其中两个子系统，第三个子系统需要研发；
● C虽然有三个子系统，但都不完善，且无任何实施案例。
项目需求十分急迫，只有A能满足工期要求，B勉强能满足但有风险，C完全不能满足。综合考虑，其实只有A具备供货条件。
我让三家供应商进行第一轮报价，结果如下表所示。
三家供应商的第一轮报价
结果让我很意外，A的价格是最贵的，远超2000万元的预算。
虽然项目十分紧急，但是我并没有主动联系A，而是多次与B沟通，目的是了解实施该管理系统的成本。我询问B研发时间和研发费用是怎么估算的，为什么他们的报价是1800万元，知识产权能否共享等。另外，我还要求B进一步降价。
同时，我与C沟通，告诉他们第一轮报价的时候他们并没有完全了解我方的需求，遗漏了很多项目，没有考虑技术服务等，要求他们再次报价。
几天后，A主动联系我，询问报价的情况。我说他家的价格高出其他供应商太多，没有办法继续，而且其他供应商愿意共享知识产权，时间也能满足项目要求。
A非常气愤，说其他供应商是在搞超低价竞争，目的是扰乱市场。A说他们没办法接受相同的条件，将考虑退出。
我当然不会轻信A的说法，于是试探性地问：“下周会有第二轮报价的机会，你们还参加吗？”
“要的、要的。”A立即改口。果不其然，我心想。
第二轮报价
第二轮报价的结果如下表所示。
三家供应商的第二轮报价
看到比价单，我立即与C联系，了解大幅度涨价的原因。
C表示之前没有考虑技术服务，也没有考虑系统的规模，1800万元这个价格是他们邀请专业人员进行评估之后给出的诚心价。
接着，我与B联系，要求对方进一步降价。B表示非常想做该项目，但是1600万元已经是他们能够接受的最低价了。
最后，我约请A来谈判。
“你们的报价严重偏高。现在的最低报价是1600万元，如果贵司不能接受这个价格，就只能退出了。”我说出了实情。
“我没有权限答应这个价格，我需要几天时间向公司申请。”A有些慌张。
几天之后，A发出正式邮件，表示愿意将价格由2200万元降到2000万元，并重申这是最低价。
我当然不会相信这个说法，于是立即通过邮件回复：“本项目的目标价是1600万元，如果贵司不能接受，就只能退出。此项目结束后还有后续项目，如果贵司拿到这个项目，在争取后续项目时就能获得很多的加分。如果贵司愿意从长期合作的角度考虑，请于明天下午3点前提供最终报价，逾期则会被视为退出。”
最终，A同意按照1600万元的价格成交，他们想要拿到进入这个行业的机会以及我们公司的后续项目。
这件事情让我明白，在谈判中，无论供应商表现得多么强硬或软弱，采购人员都不能轻易地相信。采购人员始终要以目标为导向，通过不同的方法和手段来影响供应商的决策，尽可能取得最大的战果。
文/姜珏
排版/蔡春金
▲文章摘自畅销书《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》
