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稻盛和夫：基于尊敬和信赖的买卖关系，才是商业的理想境界

创业 2024-11-03 05:00 北京

每日听稻

为了与顾客建立这种美好的关系，治理好集团，经营者必须追求“品德”。随着经营者人格的不断提高，企业也将不断发展壮大。——稻盛和夫#盛和塾

本文字数：2943字 | 预计阅读：12分钟

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基于尊敬和信赖的买卖关系，才是商业的理想境界

年轻时，我带着自己研发的产品亲自到客户那里推销，当时，我常听别人的销售心得是“做生意要诚信第一”。

这句话虽然不错，但我认为销售还有更高的境界，那就是超越信任，赢取顾客的尊敬，赢得客户的爱戴。

如果顾客尊敬我，或者爱戴我，便不会在价格高低上纠缠，而会无条件购买我的产品。这种基于尊敬和信赖的买卖关系才是商业的理想境界。

*摘自《企业家精神》叶瑜译机械工业出版社出版

经营者必须追求“品德”

为了与顾客建立这种美好的关系，治理好集团，经营者必须追求“品德”。随着经营者人格的不断提高，企业也将不断发展壮大。

我将这种理论称为“经营取决于领导者的器量”。

无论经营者对企业发展抱有多大的雄心壮志，企业的发展都取决于其经营者的人格，即经营者器量的大小。

我自己也不是一开始就具备经营领导者的器量。年轻时，我也有许多不成熟的地方，我自己非常清楚。

因此，尽管做得还不够好，但我仍然不顾一切，日日埋头苦干，让自己获得更大的成长。

*摘自《企业家精神》叶瑜译机械工业出版社出版

将“顾客至上”

贯彻始终

我经常对员工说“要做客户的仆人”。这句话表明了与顾客打交道的态度，同时还意味着将“顾客至上”贯彻始终。

京瓷在经营中，无论研究、生产还是销售，各个部门都要彻底地理解和重视顾客的需求。实际上，对刚起步的风险企业来说，这是唯一的生存之道。

我一贯强调，特别是接待客户的姿态，要把自己定位为心甘情愿为客户服务的仆人。

“心甘情愿”不是“勉勉强强不得已”的意思，而是乐于当客户的仆人，主动、愉快地为客户服务。

不肯尽力去做客户的仆人，不管销售战略如何高明，也只能是画饼充饥。即使一时取得了成效，也只是单笔生意，成功难以延续。

彻底地为客户做奉献，这也是经营的大原则之一。

但是，虽说要彻底奉献，但事情本身存在界限。以价格为例，无论多么便宜，也不能赔本赚吆喝。

另外，关于产品质量，要追求绝对的高品质在现实中也是不可能的。再说交货日期。采购资材、生产流程以及运输等环节都要花费时间，交期不可能为零。

然而，只有对顾客的态度、服务是没有界限的。所以，必须当好顾客的仆人，为顾客提供最好的服务。

*摘自《敬天爱人》曹岫云译机械工业出版社出版

对于客户的需求

无论如何也要把它做成

若是产品不符合顾客的需求，即使去客户那儿推销也无济于事。然而，要事先准备好客户所需产品的生产设备，具备开发这种产品的技术能力，却往往不可能。

特别是风险企业等规模不大的公司，具备多种产品及其开发能力的，更是稀缺。

然而，有时客户会提出“如能开发出这样的产品我们就下单”，但客户的设计书往往远远超出行业和公司现有的技术水平。

当听到客户这种需求时，即使现在公司没有这类产品，或者现有的技术能力不足以应对，首先要说：“行！”把订单接下来。

这个态度非常重要。先拿下订单，然后再研究“如何开发”“如何在短期内交货”。为了不给已经下单的客户造成困惑，就要拼死力开发。这种态度风险企业必须具备。

无论是企业，还是个人，能力这东西要用将来进行时来考虑，这点很重要。

先果断设定高于自己能力的目标，最初就下定决心，设立现在看似“不可能完成”的高目标，在将来的某个时刻达成它。然后再思考具体的方法，提高自己的能力以达成那个高目标。

以现在的能力来判断是否可行，就不可能做成新的事情。现在没能力做的事，无论如何也要把它做成，只有这种心态才能有真正的创造。

不以未来进行时思考自己的能力，风险企业和中坚企业就无处寻找新的商机。咀嚼客户的需求，斟酌公司技术的潜力。

当机立断说“这种产品，在这个交期内，我们一定能做出来”，缺乏这种魄力，原本就知名度不高的风险企业就无法将商业机会转化为发展成果。

*摘自《敬天爱人》曹岫云译机械工业出版社出版

让对方得利

自己也获利

在弱肉强食的商业世界里，我频繁地将“利他”、“爱”、“同情”等话语挂在嘴上，尽说些“好听的话”，于是就有人质疑，在这些甜言蜜语背后究竟隐藏着什么目的。

但是，我压根儿没有利用花言巧语谋取私利的企图，我不过是把自己的信仰如实表达出来，并且自己坚持认真实践而已。

回顾历史就能明白，资本主义起源于基督教社会，特别是其中伦理严格的新教社会。初期资本主义的旗手都是虔诚的新教徒。

根据马克斯·韦伯的观点，这些新教徒贯彻基督教的“爱周围的人”，遵循严格的伦理规范，尊重劳动，把通过产业活动获得的利润用于社会发展。

因此，他们以任何人看来都是光明正大的方法追求利润，而且，获取利润的最终目的，归根到底是贡献于社会。

换句话说，为世人为社会的利他精神——不是谋取私利，而是追求公益之心——成为初期资本主义的伦理规范。

对内，他们以严格的伦理约束自己，对外，他们贯彻利他的精神，把这两者看作自己理所当然的义务。这样做的结果，就促进了资本主义经济的快速发展。

日本江户时代中期的思想家石田梅岩也提出了相同的主张。当时日本的商业资本主义正处于勃兴期，而在历来的身份等级制度中，商人的地位最低，社会风气把商业行为看得很卑下。

这时梅岩提出：“商人的利润等同武士的俸禄”。商人获利和武士食禄具有同样的正当性，绝不是什么可耻的行为。梅岩的观点激励了许多背后受人鄙视的商人。

但是，梅岩又说：“求利有道。”追求利润绝不是罪恶，但其方法必须符合为人之道。

不是为了赚钱就可以为所欲为，获取利润必须通过人间正道。他强调了商业行为中伦理道德的重要性。

“真正的商人应考虑人我双赢”——这是梅岩的话。意思是商人从商的极致就是让对方得利、自己也获利。

就是说，这中间包含了“自利利他”的精髓。

*摘自《活法》曹岫云译东方出版社出版

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排版 | 米小设计 | 小娟

校对 | 丽娜音频｜米小责编 | 松山

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稻盛和夫（北京）管理顾问有限公司成立于2010年，公司下设“稻盛和夫经营研究中心”，以致力于推广稻盛和夫的企业经营学，促进企业健康发展为使命。

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