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创始人访谈杨阜钢：私域直播爆火，背后的隐藏的行业密码

创业 2025-01-25 10:03 江西

私域直播领域中，主播对商品销售影响重大，目前有一天一货盘、连续三百天销售的运营模式。

私域直播始于四年前，由会销行业转型而来，现行业内约一千多家企业，预计明年数量大增。用户以55 - 70岁中老年为主，主流产品涵盖衣食住行、百货、基础保健品、药食同源类。头部企业GMV可观，过百亿的约十家。

做私域直播，供应链要先培养主播，品牌方和厂家需有商务能力的助播，还得有标准货盘，主播要求高，互动性强，与电视购物差异大。

以下为访谈内容：

杨阜钢：在私域直播领域，主播的重要性不言而喻，其表现直接关乎商品的销售成绩。我们目前的运营模式是一天推出一个货盘，并且能够连续三百天不重样地进行销售。

柴公子：“咱们是什么时候开始涉足私域直播赛道的呢？

杨总：大概是四年前。投身私域直播的，大多来自会销行业，过去主要是向老年人售卖保健品和大健康产品。但那时候，一方面国家对这一行业的政策监管力度加大；

另一方面，老年人到店的概率降低，再加上疫情的影响，使得原本在线下经营的保健品店铺压力巨大。

后来，随着抖音和快手等平台的兴起，催生了私域直播这一独特行业。这也算是在当时环境背景下，借助新方式解决客户到店率问题的一种探索。”

柴公子：“现在私域直播行业内大概有多少家企业呢？”杨总说：“就我手上的数据来看，大概有一千多家。据我们统计，到明年这个数据预计会增长两倍到三倍，呈现飞速发展的态势。”

“那头部企业一年大概能做到多少GMV呢？

杨总：“头部企业的衡量标准主要和人数相关。

一是看一个直播间的人数，比如三十万、五十万、八十万甚至一百万；二是看人均每个月的产能，有的直播间卖低客单价产品，人均产能可能只有三百元；

而卖高客单价产品的，人均产能能达到六百到八百元，甚至一千元。这么算下来，头部企业的GMV都相当可观。

柴公子：“那过百亿的头部企业有多少家呢？”

杨总：“据我目前了解的数据，大概在十家左右。”

柴公子：咱们私域直播的用户是不是以中老年群体为主呢？

杨总：没错，目前的人群画像主要集中在五十五岁到七十岁，他们是消费主力军。

主要原因在于他们每天能抽出一个小时的时间准时准点地收听直播。

而五十五岁以下的人群，往往难以保证有这样稳定的时间。我们销售的产品主要围绕他们的需求，像日本食品以及一些收藏类产品。

不过，收藏类产品对直播间的人货场要求较高，所以我们会拿出一定面积展示瓷器、字画、中国黄金和玉石等。

但实际上，在直播间里，这些并非主流产品，主流产品首先是衣食住行相关的，比如米面粮油，这是第一维度；第二维度是百货，像小家电以及一些日常刚需用品；还有就是弱保健品，也叫基础性保健品，像辅酶Q10、蓝莓叶黄素、维C钙片、氨糖、鱼油等；

另外还有药食同源类的产品，比如铁皮石斛、黄芪、三黄、黑参粉等，这些基本上三十五岁以上的人都有需求。

私域直播走的是长线思维，是长期主义，所以产品一定要有功效，这是核心。

柴公子：那您是什么时候开始做私域直播的呢？

杨总：四年前，我们赶上了第一波，当时在全中国，做私域直播的寥寥无几。

我本身经营了二十年的海参和海产品深加工工厂，2015年结识了很多大健康赛道的头部商家，其中有个别转型做私域直播，我也就顺势成为了第一批进入私域直播赛道的供应链。

柴公子：“您都和哪些渠道合作呢？”

杨总：我自己接触过的私域直播间就有一千五百家。

2024年的销售额达到了六个小目标呢。

我们现在一共有一百一十三个主播，都是自己培养的，但不需要负担他们的工资，他们只拿销售额的提成。

这些主播会被派发到各个渠道，他们要像我一样全国各地跑，不过不用自己开车，我们提前联系好商务和直播间，他们直接带着产品去就行。我

柴公子：“咱们现在有多少产品呢？”

杨总：将近三百个，按照一天一个货盘的节奏，能连续卖三百天。

柴公子：目前哪些产品在咱们体系里卖得最好呢？

杨总：很难说哪个产品卖得最好，因为产品的销售情况。

一是取决于直播间的人群画像；

二是取决于主播和直播间顾客之间的粘性；三是取决于主播当天的发挥，主播真的非常重要；四是取决于顾客之前有没有体验过这个产品。

柴公子：私域直播是不是注重产品溯源。

杨总：这其实是一个产品迭代的过程。

我们面对的老年人，他们经历过下乡、79年计划生育、80年代改革开放以及下岗再就业，是新一代的老人。他们受教育程度相对较低，但国家发展的各个阶段都在他们身上留下了印记。

在私域直播这个新赛道，同样存在品牌的迭代。就像淘宝、拼多多刚起步时，市场上充斥着三无产品，接着是白牌混战，然后品牌入局，为了提升人设和GMV，又出现了非遗老字号、溯源以及政府县长领导站台等情况。

产品的迭代也是遵循这样的过程。对于2025年，我认为一定是老字号、溯源、政府站台以及双品牌路线的天下。

柴公子：现在私域直播是不是还处于比较混沌的状态呢？

杨总：对于我们大健康行业的人来说，做了四年，已经不觉得混沌了。

之所以有人觉得混沌，主要是因为自媒体、新兴团购，还有一些非大健康行业的。

比如开便利店的，他们听到私域直播这个概念很兴奋，看到相关数据也很心动，但在没进入之前又很焦虑，很多人想进入私域直播领域，却不知道该怎么做。

柴公子：那您能不能给他们指条路，怎么进入私域直播呢？

杨总：首先要看自身扮演的角色和自身基因。

如果是供应链想进入私域直播，得先从培养主播开始，工厂里的SKU必须得有主播来推广。

现在私域直播体量较大，二道贩子、三道贩子很难有机会，最好是供应链、品牌方或者厂家。

不过，品牌方和厂家直接和私域直播对接也存在困难，因为中间缺了一个有商务能力的助播。主播要走遍全国各地和客户打交道。

另外，要有标准的货盘，货盘的逻辑和公域完全不一样，主播也和公域里的厂家代表不同。

在一个小时的私域直播里，助播要掌控五十分钟，得有持续输出的能力。私域直播不需要承接流量、投计划，也不追求峰值，只要实实在在地说话，有条不紊地完成从破冰、引入故事、展示产品、上架到炒单的整个环节就行，这对主播是个考验。”

柴公子：私域直播是不是和以前的电视购物差不多呢？

杨总：这可不好简单类比。电视购物可能不走心，公域里的厂家代表可能不走脑，像那种‘抓紧时间拍三单，别拍两单，能拍两单再拍一单’的话术没什么用，电视购物还全是录播，没有直播那种互动性。

电视购物是持续输出，不需要波动。

但私域直播不同，主播会问‘家人们，我说的对不对？对的话打个对字’，这种互动在一个小时里每三分钟就得有一次，这是最基本的要求，因为不通过互动，就没办法和客户产生交互。

工厂能否长久发展，取决于产品质量、后端客户响应以及所有服务。所以，我们对私域直播主播的要求是极高的，货卖得好不好，主播起着关键作用。”

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以下为杨阜钢访谈内容：

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我是柴公子

柴公子创业圈主理人，为创始人打造IP，专注创始人故事访谈。 10年以上私域电商创业经历

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