4月下旬，一个文旅度假园区进入开业筹备。
就在官宣开业的前三天，发生了一场「内讧」。
酒店A负责人抱怨说，隔壁民宿B「没跟大家商量，自说自话上了个开业促销480元/夜。」
「我们开业活动价格可是999元/夜啊！」酒店A负责人深感背刺。
台面上的矛盾是「降价让同一园区的商家难做」，真正分歧源自运营理念的不同。
「最烦降价促销了。」酒店A负责人表示，无论开业、周年还是回馈客户，靠价格来做噱头是短视的，不可持续，「真要价格战，干脆直接买一送一，力度岂不是更大？」
园区运营负责人李一明更头疼：刚协调完A与B，酒店C直接上了携程套餐 699元/夜。
「除了降价，就不能整点别的吗？」
降价，是最简单粗暴的营销手段，毕竟一件商品的各项系数里，价格最敏感。
折扣数字刺激，冲动消费的几率越高。
新晋开业的Tengol 沙漠酒店，用美图、视频和各大媒体平台的剧透吊足全网胃口，终于发布了开业大促的海报。
1199元起的价格，让人心动。要知道，这个四年磨一剑的产品，预设的心理价位是3298～5098元（平季）。
宁夏 Tengol沙漠度假酒店
「降价是最昂贵的营销。」
个别品牌不认可打折这些套路，认为：产品硬件并没有变，降价容易让消费者产生「也就只值这个价」的认知。
「是有可能的，但要酌情。尤其是在同一个度假园区/宿集这种业态里，其中一个酒店/民宿单方面降价且幅度过大，最终影响的是整体利益。」李一明表示。
「皮之不存，毛将焉附」
宁夏 Tengol沙漠度假酒店
打折，是为了给消费者一种「赚到了便宜」的逻辑。
套餐，是另一种「虽然土，但还算有效」的营销技巧。
通过酒店/民宿+餐饮+活动的组合，再叠加肉眼算得清的优惠，既省去了消费者做攻略的麻烦，也给到了更具价值感的价格，刺激购买欲。
内蒙古 草原宿集
去年夏天，草原宿集开业爆火，草原提供了大海、沙漠、乡村之外，另一种度假场景。
今年初夏，河谷酒店与新开业的火山酒店在飞猪上出了一个618通兑套餐，「草原已绿+新店开业价+全程不加价+含正餐」，也成了爆款。
截图来源：飞猪
丰富的产品内容，加上有诚意的价格，折算来下一间房的价格约在1100元/间夜，早餐之外还含一个正餐。对比过同地区同时段酒店/民宿价格和品质的意向人群，自然心里有数。
「套餐虽然也是套路，但怎么组产品、怎么定价，还是有些门槛的。」河谷酒店市场营销总监王庆华认为，
「我们的草原套餐里包含了很多在地的活动和线路，比如牧民家访、战壕徒步体验等，加上餐食，快要等于一个在地旅游团的活动内容了。」
内蒙古 草原宿集
在Tengol沙漠酒店的开业促销里，也有套餐组合。比如住宿加上双人观星、前往 66 号公路打卡、双人骑骆驼、双人冲浪车冲沙、喂养小动物等体验。
最多人关注&购买的，是Tengol沙漠酒店和黄河宿集联动的组合产品。从沙漠的骆驼骑行，穿越到宿集的骆驼巷子市集，4店任选，畅游大漠。
宁夏 Tengol沙漠度假酒店
组套餐并不是把现有的产品堆叠在一起，黄河宿集&Tengol沙漠酒店创始人陈祖品认为，
「无论哪种营销套路，我们更看重的是持续性，是能让人体验之后，对品牌的其它产品种草，产生认可。价格和销量是当下的，做旅宿产品，不能是短视的一次性买卖。」
宁夏 黄河宿集
打折、套餐，在每年的大促中，这几招老套路确实很能为平台吸金。对民宿/酒店而言，数字是平台的荣光，核销才是自家的真实收益。
报复性消费并没有如期而至，今年的消费者更挑剔性价比，平台也从海量上架，转为更严苛地筛选产品。
刘蒲在某旅宿平台做销售，前不久跑了几个传统季节性目的地区域，忍不住发朋友圈吐槽：各种组合下来，房价居然比单买还贵，吃相实在太难看了。
宁夏 Tengol沙漠度假酒店
浙江开化「星宿高田」的锦上云宿民宿，今年五一期间做了一波小红书达人探店，用的是 2+6+2的组合——3-8万粉的达人占比20%，1-2万粉的达人占比60%，8千-1万粉的达人占比20%。
「差不多是头部、腰部、脖子部都请了点吧，也很难说多少粉丝才算是头部？」市场部负责人邵可研自己的感觉是，旅宿行业里，数据真实的情况下，5万左右已经算头部了。
浙江 锦上云宿·星宿高田
「花了点钱，效果还不错。」邵可研为开业投放做了总结。
「不错」表现在整体呈现。因为新店开业，需要美图+文字的大量曝光，多数民宿酒店都有这个预算；转化率也「不错」。五一前的一周，订房已经超过80%，五一前3天已满房。
「不错」的背后，一方面是民宿官方账号已经持续了2年的内容运营，另一方面，邵可研觉得，得益于做了很多功课。
浙江 锦上云宿·星宿高田
动辄几百、上千万的TVC虽然拍不起，但十几万、几万的投放，民宿/酒店还是掏得出。
唯一的问题是，达人太多，预算有限。
自从品牌投放把更多预算划向社交媒体，自媒体达人如过江之鲫。如何判断达人的数据真伪，成了一门学问。
浙江 锦上云宿·星宿高田
「粉丝量、点赞、互动、收藏，参数很多，互动是核心。」
「如果粉丝量非常高，假设有10万，但互动量达不到8倍以上的，我认为未必是优质账号。相反，有些达人可能粉丝量也就1万，但互动占比高，那我一定更倾向于这类达人。」
邵可研觉得，筛选达人的过程，有点像打假，逐个侦破。
「粉丝量造假最容易，花钱买就行了；如果是评论、点赞和收藏这些互动都造假，也不是不行吧，就是成本有点高。」
浙江 锦上云宿·星宿高田
平台的算法、流量倾斜，越来越像一门玄学。
「这个市场之所以乱象，因为太多所谓的达人就是穿个衣服，往那儿一坐，咔咔咔一拍，文字塑料得很。但不懂的人真的会认，一来一去的就乱了，而且劣币驱逐良币。」
数据真伪的甄别难度也在加大，「得看经验吧，但也没有具体的方法论。最简单的办法，文字是否有自己的观点和想法，照片的质量高不高，明眼人都看得出来。」
「民宿预算有限，我们通常也就选择一些重要节点做投放，比如开业前，或者某一波节日/大促来临之前，不太会做日常。」邵可研表示。
浙江 锦上云宿·星宿高田
品牌民宿无它心舍自创了一种新的营销方式：请老客免费住民宿。
今年春天，无它心舍推出了「老友卡」，3888元5间夜，8888元10间夜，一次性付清，不支持退款，卖了100 多万——也许比起互不相识的达人，老客才是无形资产。
敢做这件事，基于两个数据：老客复购率高达50%；20%以上的老客去过无它心舍3家店以上。
浙江 无它心舍·太阳公社店
今年5月，民宿设置了100 个免费体验名额，唯一的要求是，曾自费入住过至少其中一间无它心舍民宿，以及，体验后发社交媒体和朋友圈，不做具体质量以及流量要求。
出人意料，很多客人拍照的水平比达人还好，让各家门店收获了一波美图。同时实现了包括餐饮在内的附加消费，以及诸如老客约朋友，朋友带朋友这样的二次转化。
「与其花钱请达人，不如把这笔费用当成营销费，用在老客身上」，无它心舍创始人杨诗兵认为，至少是看得到的回馈，还能增强老客的粘性。
浙江 无它心舍·鸬鸟店
无它心舍的门店基本分布在杭州市郊（除兰溪店），诸如临安、余杭、萧山等地。创始人原本只是看中市郊物业离消费人群近、便于管理，没想到疫情让近郊民宿火了一把。
同样想不到的是，疫情让旅宿行业走进了「直播间」，直播最火也是旅游最难的期间，携程Boss梁建章亲自开直播带货。
截图来源：携程
直播是新型利器，还是救命稻草？
站在 2024 年的今天，看看行业内的人怎么评判——
「吆喝了半天，互动的全是自己人，简直就是自嗨，嗨到词穷，后台数据还是个位数。」
「直播刚开始的时候，民宿酒店不赚钱赚吆喝，感觉现在连吆喝也赚不到，就剩下自娱自乐了。」
「明明心里很反感，但老板一定要做，老板为什么要做，因为其它酒店，其他民宿也在做。」
「拆东墙补西墙，没啥诚意。」
「直播间里的价格也不划算，钱都被平台挣走了。」
有民宿抱怨，为了通过直播实现销售，光是找心仪的主播或直播机构就已付出大笔的坑位费、服务费。
「如果省却这笔费用，让民宿酒店自播，门店又没有多余人手来做这件事，通常只是放台手机对着前台，对弹幕也没有互动。」
公认的最大的坑，莫过于低核销率。
也不难理解，毕竟直播间购物属于冲动性消费，旅游本身又是低频消费，影响因素多，不确定性高，这也导致核销率低成为不争的事实。
不过，相比核销率，这个阶段讨论最多的则是佣金。
抖音对酒旅板块涨佣金也不算出乎意料，有过美团、携程的先例，包括目前小红书也开始涨佣金。
「流量就是成本，所有成本都在涨。」有旅宿专业人士觉得这是表面上的可能性，但后面的逻辑是：渠道OTA正在筛选B端客户，小企业将会被快速被并轨。
「行业赛道参赛者减少，价格会被留下来的头部企业拉高。」
宁夏 飞茑集x危须贺兰山游牧营地
最近听一个做旅宿平台的朋友说，视频号到了起量阶段。
根据多年的业内工作和观察，这位朋友认为，视频号前面铺垫了几年，也一直在尝试商业化的路径，现在是爆发的时候了。
「肉眼可见，平台正在逐步规范，推流机制也日趋完善。」
「宿集营造社」视频号
所以，要转战视频号了吗？
横屏还是竖屏？
短视频还是长视频呢？
听起来有点像西西弗的石头，永远得面对新的石头，冲顶只是一种概率。
当我们讨论营销手段时，不要忘了，流量成本变为常态化销售成本，但大部分无法转化为品牌价值。
为了促成订单，加大投流，追求快速投资回报，并没有错。
只是，一旦在这个过程中忽略了产品质量和服务的根本性长期核心价值，或许会是民宿/酒店面临最大的坑。
图片来源：王宁、大米、无它心舍、锦上云宿·星宿高田
