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图源：网络
随着出海风盛行，有很多人在海外做生意。我一直都非常好奇，他们都在做什么呢？面对迥然相异的社会文化环境，他们都遇到了什么问题，有哪些发现？今天的播客有幸邀请到一位在巴基斯坦做跨境贸易的朋友，来聊一聊他离开华为、开启创业大冒险的故事。其中最打动我的，就是他发现了巴基斯坦的独特优势，并且把这种优势放大，从而创造了商机：播客完整音频如上
我一三年开始出国，跑了中东、东南亚等地方，一五年到巴基斯坦，之后就一直在这个地方，差不多有九年的时间了。我最开始是被华为派遣来拓展海外业务，华为有两个东西比较有意思，一个是奋斗者协议，另一个就是同意海外派遣，同意往全球任何地方派遣的承诺书。那个时候华为的业务主要分为三大板块，一个是做运营商相关，这是华为的老本行。另一个是华为终端业务，就是大家了解比较多的余承东带的团队，做电脑平板手机相关的业务。再一个就是我们这种做行业的，针对包括教育行业、工矿企业、政府甚至军队等等，做一些行业化的通讯方案，我就是在这个业务板块里面。一八年我离开华为，当时真正触动我的一个原因是，一个朋友告诉我，首先华为不是你的家，其次你要想清楚，自己真正想做什么。我当时是这么说服自己的：可能再过个几年，我已经足够适应华为这种工作环境，也有相对稳定的收入，但就没有动力跳出来看一看了。不如趁着未来职业方向还没有完全定的时候，出来看看海外到底是什么样子？脱离了平台的加持之后，自己做业务会做成什么样子？跳出来之后，我发现从华为出来的人，或者是从一些相对大的公司出来的人，时常会有一些比较跳脱的想法，或者一些不太好落地的商业思路。因为你默认很多前置条件已经具备，很多事情应该是水到渠成的，但其实这些以前默认已经具备的条件，现在反而成为限制你的因素。所以在创业初期，我尝试过各种不同的行业，做过项目的咨询，办过工厂，甚至做过一些工程类的项目分包，最后发现一方面自己没有这方面的管理经验，另一方面个人的能力模型也不见得匹配，最后才逐步找到现在做的偏贸易的方向。当时我看到名创优品开始在巴基斯坦开店，一年时间在好多不同的城市都开了，高峰期大概有超过80多家直营或者加盟店铺，这对我形成了一个很大的冲击。我以为，以巴基斯坦人的经济收入或者对品牌的认知，他会偏向于接受一些价格比较低、设计和品质没那么好的产品，这当然是我的个人偏见。但实际上，很多人涌进了名创优品，他们选择了名创优品这种带一些IP和设计、有比较高品质、有一些溢价的东西，这对我的观念有很大的冲击。所以从外部环境上讲，我想巴基斯坦人民也有追求这种高品质的、有设计的、有售后服务的产品的权利。其次从我个人的经历上来讲，当时刚好有一个很好的契机，公牛插座到巴基斯坦开拓市场。因为我在本地待得比较久，也从事过贸易相关工作，从物流到本地渠道搭建，所以一拍即合。
大概一九年左右，双方一起做市场调研。像早年来的人都有这种感触，在使用一些大功率电器的时候，你会发现插排基本上用不了几次，就会发热甚至烧起来，所以调研之后我们更有信心了，公牛的高品质插座在本地市场有很强的适用性，我就开始做公牛的业务代理。当地电商公司EZTrader市场调研，图源微信公众号“春野渡”
我个人喜欢处理一些相对简单和直接的事情，接手一个相对复杂的事情，我也会尝试抽出来相对容易处理的环节。其实贸易的商业逻辑非常简单，我有好的供应链，然后市场有一定的接受度，贸易只是挣中间的差价，这是个小学生都会算的加减问题。如果刚开始你不知道做什么，西方有一个很著名的故事，讲你先把帽子扔过墙去，就是你先盯着一个方向先去做，然后再逐步优化、做外延。比如公牛插座之后，我现在合作的绿联就是3C领域的，跟公牛插座也有一定的关联性。供应链对很多中国人来说并不是特别大的一个挑战，因为中国人尤其是在海外待过的中国人，都很清楚中国的供应链是足够丰富的，基本上不用怀疑它的竞争力，这是贸易的上游。下游也很有意思，做好定价之后，你只需要关注一个指标，就是渠道对这个商品的接受程度。我做ToB的生意比较多，更多是跟连锁商超或者店铺合作。这些店主都非常懂，一方面他非常懂客户到底想买什么，另一方面他非常清楚竞品的价格、特性，并且他对整个价格体系非常敏感，比我更敏感，因为他很清楚本地应该以什么价格才能把东西售卖出去。所以你要做的就是选品或定好价后，跟这些人形成一个良好的互动，他会把真实的情况告诉你。虽然某种程度上来讲他是甲方，但是他也巴不得你给他提供更低的价格、更好的产品。图源：微信公众号“春野渡”
我曾经做过一件事。品第（旁遮普省第三大城市，首都伊斯兰堡附近的经济集散地）有一栋商业楼，它的一楼主要是零售，楼上主要是批发，我把四楼的商品卖到一楼去，还挣了5个点的差价。当然这件事后来被别人阻止了，我也没有继续做，但由此可见这种信息壁垒是有的，甚至有些店主会通过我们去采购本地生产的东西，因为找到货源并没有那么容易，可能听起来有点神奇，但这是发生在实际商业行为中的一些故事。第二，巴基斯坦严重依赖于传统的贸易形式，有几个典型特征：它有很多层级的贸易链条。一个商品从工厂或者大的进口商到终端用户，我们初步估计大概有四到五层级。繁杂的贸易链条和流程会导致什么情况呢？首先，层层加码之后，终端用户很难买到比较有性价比的东西。即使它的价格不高，但实际上它已经被层层加成了。其次它会有一定的滞后性。你很难在巴基斯坦看到国内、欧美的最新款，这就意味着我们可以将爆款迅速导入巴基斯坦市场，引领市场。最后，售后变成了一个伪命题，因为中间层级太多了。尤其如果要把货发回国外去退换，我们都知道这不太现实的，发货的成本都可能高于货本身的价格。它会形成这样一个状况，就是消费者有更高的品质追求，但实际可有的选项并不多。我讲一个可能政治不太正确的话，在一定的时间甚至现在在某些本地人的观念当中，消费品made in China并不见得是一个褒义词。为什么？我们知道国内品质好的品牌很多，但这里有一种独特的贸易模式。很多做贸易的巴基斯坦人在义乌或广州，我们习惯称他们为买手，他们不见得是贸易商，也不见得有资金能力，但是他在义乌会通过各种信息渠道，了解到哪些工厂或贸易商在处理一些库存尾货瑕疵品，他们对这些东西很敏感，当他获取这些信息之后，就会跟几个贸易商合伙，把货盘下来，运回巴基斯坦。这种瑕疵品尾货一般都是积压了很久的东西，怎么可能是好的品质、好的设计呢？怎么可能跟新一代产品有同样的性能呢？但是它很便宜，所以买手会买，它的终端售价也不会贵，即便加了很不错的利润之后，它的价格依然很低。这就形成一个恶性循环，一方面市场接受了，因为店铺里陈列的都是这样的产品，他会认为一个手机的价格就该在1万卢比，而不是像iPhone要40多万卢比。一旦形成这种观念之后，你推出一个质优价高的东西，他天然会怀疑你的定价是否合理。另一方面对于贸易链条上的人来讲，一旦习惯做这种风险比较低的业务之后，干嘛还要去开拓、做真正好的品牌的代理呢？所以我一开始做贸易的初心，就是坚持卖一些有品质的东西，这是我的商业底线，因为我想长期经营下去。EZtrader带领供应商拜访客户，图源微信公众号“春野渡”
第三，这种贸易壁垒、贸易的多环节，会导致它的选项空间其实非常有限，导致消费者最终购买的商品其实价格是非常高的。因为它不够丰富，没有足够的销售体量，导致它其实有很多加价在里面。即便它看上去价格很低，实际上成本只会更低，利润依然很高的。我看过一个不完全统计，不清楚数据是不是真实，巴基斯坦有500万家零售商铺，当然相对低端，也有很多对品质、品牌有追求的连锁商超，所以我们刚开始做的时候，是通过跟一些大型连锁商超合作来切入的。这种商超一方面会给你带来比较好的销售，另一方面在商超陈列，其实无心给你做了品牌宣传。比如我们之后去谈，就可以说麦德龙现在就在卖我的产品，你是不是考虑也要进一点？然后蓝区（首都的中央商务区）会相对高端一点，或者F7市场相对高端一点，这里的人会更容易接受一些，等他们接受之后，再逐步往外延去辐射。另外我们也尝试做一些线上的营销活动，请一些当红的YouTuber做开箱视频，让终端消费者形成一个好品牌的概念，然后他会反向去店铺里找你的产品。在这之后这些店铺的运营者会找我们进货。本地的电商平台非常多，不过Daraz（阿里巴巴旗下的南亚电商平台）是最大的，但它整体的电商渗透率现在只有2%，也就是说98%的商业行为发生在线下，所以它还有足够大的发展空间。这是一个有2.4亿人口的国家，它真正的消费潜力还没有完全被激发出来。我对巴基斯坦是有感情的，毫不夸张地说，这里就是我的第二故乡。我始终觉得巴基斯坦人民一样有享受高端消费或者有品质消费的权利，说白了他也想买苹果最新款。虽然现在消费能力不行，但只要有市场需求，这无非就是时间快慢的问题。在经济整体向好、贸易流通加速的情况下，产品丰富度、性价比等问题会迎刃而解。除此之外，格力、海尔、TCL、长虹等家电品牌，MG、长城、一汽等汽车品牌，OPPO、vivo、小米等手机品牌，都逐步在本地设厂，也会降低产品的整体成本，向市场提供更具性价比、更丰富的选项，这些转变大多也就在这几年。电商对所有的中国人来讲，是非常熟悉的一个概念，跨境电商无非就是换个地方。在国内尤其在深圳，跨境电商已经非常产业化了。跨境电商是劳动密集型产业，现在国内人力成本的攀升，导致一些大城市尤其深圳的企业在成本这块承受了非常大的压力，特别是疫情之后。举个例子，你在深圳招聘一个人来做电商，要懂一些英文，加上平台成本，一个人的成本至少大几千、上万。大一点的头部跨境电商公司，需要几千人，你可以想象它的整个人力成本是很高的。计划部部长伊克巴尔出席开业剪彩，图源：微信公众号“春野渡”
假设在国内的人均人力成本是一万每个月，放到巴基斯坦，即便招非常好的大学毕业生，英语非常出色，给他很好的福利，可能一个人工资也就两千，这就意味着招一个中国人的人力成本，可以招五个巴基斯坦人，而且巴基斯坦的人效其实并不低。我认为巴基斯坦人非常聪明，就做电商而言，他们比中国人更有语言优势，因为他从小接触的就是英式教育、英文课本。并且巴基斯坦人非常善于语言的组织，把这个能力平移到电商这块，比如写产品的关键词，他能想出一些很有意思、很有吸引力的词，让人很愿意去读、很容易接受。相比之下，中国人比较内敛，翻译的词比较生硬、甚至词不达意，而巴基斯坦人却能做一些很好的美化和修饰。所以从这些维度上来讲，巴基斯坦人做电商，我不敢说是天选之子，但是某种程度上确实是有非常大的优势的。我们很多年前就知道，印度的IT外包非常强大，巴基斯坦也可以做这种类人力外包，去做跨境电商，去做这种全球的call centre，他完全可以做到。他的人力资源，是非常有想象空间的。他也有很好的条件去承接产业的转移，尤其是相对低端的一些产业转移。巨大的人口基数至少会带来两方面的红利，一个是巨大的消费市场，一个是他有足够的适龄工人、工程师，很容易去招聘或者培训。跨境电商公司Hyper Future的骨干团队，图源：微信公众号“春野渡”
我还想说一个观察，巴基斯坦在历史上很长一段时间是被殖民的，普通民众对西方是神化的，对欧美的品牌也是神化的，当然有些品牌确实好，比如iPhone、西门子或施耐德在这边的地位是超然的。但现在，这种情况在改变。尤其汽车这个领域，我觉得改观是非常大的。以前我们在本地市场看到的新车二手车基本上都是日本品牌，铃木可能要占到50%，然后丰田要占到百分之二三十，然后还有本田，市场基本被日系的Top3垄断了。但现在他们对中国品牌的认知越来越强，对中国制造的认可度在提升。这其实是我非常乐意看到的，对有意向来巴基斯坦投资的人，我觉得这也是一个非常正向的讯号。本文转载自“春野渡”微信公众号2024年10月11日文章，原标题为《我在巴基斯坦做电商，发现了他们的天才之处》。
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